18年7月：乘风破浪正当时——十堰车务段货运营销工作纪实

乘风破浪正当时——十堰车务段货运营销工作纪实

■ 赵连斗

货源不足，谁来当“破风手”？十堰车务段跳出“常规思维”，段领导身先士卒，扑下身子调查走访摸清行情底细，找米下炊；货运岗位的干部职工心系一处，群策群力，一举扭转了货源吃不饱的被动局面。

把握商机就出手

营销人员从十堰政府工作报告中了解到，十巫高速（十堰至巫山县）、狐山水电站、十西高铁（十堰至西安）等一大批工程项目即将开工，需要大量的水泥供应。该段迅速把这一信息传递给葛洲坝老河口水泥厂，通知该厂参加建筑材料供应招标，中标后，年需求量在40万吨以上。这些货物如果走汽车运输距离远、成本高、车辆管理难度大、水泥损耗严重、污染环境……于是，十堰车务段又与十堰恒储建材有限公司协商，在管内胡家营站建立水泥中转站，对方担任销售方，赚取货物差价。经过实地勘察和多次商讨后，十堰恒储建材有限公司发现有利可图，效益稳定，时间跨度长，就同意出资400多万元，铁路出资60万元资金，在胡家营车站修建占地800多平方米中转库，从车皮到仓库全部实行全封闭地下管道传输，无粉尘污染；货物线一次性能到达20个水泥罐车，6月下旬已经投入试行。7月份开始，平均每天从管内葛洲坝老河口水泥厂装运10个车皮以上，一年装运车皮在5000个以上，铁路增加发送吨30万吨，年创运输收入500多万元，这种效益可以持续到2023年以后。

找准方向解难题

“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。面对当前矿石运输下滑严重局面，段长刘闻东，书记朱忠波在月度例行工作会上提出这样的口号，“不管白猫黑猫，抓住耗子就是好猫。管内能争取的货源一点也不能少。”

谷城县环保资源管控，矿产公司整合，优胜劣汰，管内大大小小15家矿产公司，目前就有7家关停；过去车站月装车2000多个车皮，今年4、5月份直线下滑到不足1000车皮，原先的装车大户，一夜间像肥皂泡一样破灭了。段长、书记心急如焚，如坐针毡。近日，烈日炎炎，他们兵分两路，一路抓谷城矿产货源，一路到丹江丹瑞碳素公司破解难题。

面对高温的严烤，他们戴上草帽随即安排营销科、货装科、物流科、安全科、党委办公室等科室相关人员组成营销小分队，出发了。刘段长驱车上百公里直奔谷城县南河、庙滩、当铺矿石生产加工基地，亲自找到其中的5家矿产老板了解情况：有几家公司合同到期，正在上报批复；有的公司环境治理不到位被政府关停。找到货源下滑原因后，刘段长来到谷城县政府，把调研结果向县长做了汇报，希望能够得到政府的政策支持。

很快得到县政府批复，同意边治理边整改，边生产边整合，各矿产公司开始复苏。这块硬骨头拿下后，6月份就初见成效，当月装车1993车皮，增加了900多车皮，完成发送吨119580吨。

另一路在丹江碳素公司了解到，该产品发送到四川、贵州等地，月发送货物350吨，由于铁路运价高于公路，该公司选择走公路运输。段党委书记朱忠波一行重新审核铁路运输方案，并及时上报路局相关部门进行审批；企业要求采用敞车或者集装箱敞顶式装车方式，营销人员认真分析后，这些条件铁路都可满足，并同意运价下浮与公路持平，掘回了一桶金。月装60组20英尺集装箱，一年增加运输收入330万元。同时，该厂从武汉青山发送2000吨石油焦原材料到丹江，过去全部走公路运输，每吨运费150元；该段主动联系武东车务段上门服务，对方答应改走铁路运输到丹江车站，集团公司月增加装车33个车皮。

今年6月份，丹江车站就装车1410车皮，创历史新高。

一石激起千层浪

段长书记做营销表率，激发了全段干部职工营销热情。车务段出台了营销奖励机制，分内和分外不同的奖励办法，激励大家抱西瓜又捡芝麻，积沙成塔、积水成海的营销思路。货运员白继民通过朋友得知郧县地知福矿业公司生产的白云石粉汽运到安徽合肥，多次上门接洽后，主动做好铁路运输方案，运价下浮至公路相等，一举拿下该公司全部外运产品，车站月增加装车25车皮，发送货物1500吨。职工李小祥了解到丹江谷益粮油有限公司产品大多数发送到四川、安徽、广东等地时，他化妆成汽车司机，“卧底”了解汽运运输信息，制定出一套详细铁路运输计划，让对方心服口服，再次签下订单；今年前6个月每月增加装车11个车皮；白继民营销月最高拿到了800元奖励。通过调动全员营销的积极性，今年6月该段计划装车4800个车皮，实际完成了5578个车皮；计划发送26.1万吨，实际完成了32.1万吨。