抓不了客户的痛点 你就拿不到订单
国外客户想要买你的产品,是因为你抓住了客户的需求,抓住了痛点!腾道举一个很实在的例子,你买星巴克的咖啡,买的是它的品牌文化。在希尔顿酒店下榻,为的是它的舒适与安心。这个时候腾道想问一下外贸员:你卖的是什么产品?
其实,外贸员卖自己的产品不仅仅是符合客户的需求这么简单。
这里主要有2个方面
第一个是客户自己有需求才会出现问题,不然他不会为你的需求买单。
第二个是需求不是客户本来就有的,这是需要某种刺激才有的。
问题是出现需求才会有的,但是问题是解决需求。他出现了什么问题,就需要什么样的需求。
我们在询问客户的时候,不要直接问你需要什么,因为有时候他对自己的定位也是不清楚的,对自己的问题都不清楚的人,怎么知道自己的需求呢?
其实客户的需求是需要外贸员间接的去引导。你认为他有需求才来找我们,这只是表面现象。我们可以进一步刺激他的需求。我们是为了给他提出解决方案。拿出一个很简单的例子。比如说客户需要减肥,虽然说我们卖的是减肥药,可是我们卖的不是药,我们卖的是减肥的解决方案。
对于一些小问题,人都喜欢忽略,只想着解决大问题。所以外贸员要做的事就是把小问题扩大化,所以你在销售商品的时候你需要掌握的技巧。只要客户的问题越大,想要解决问题的需求也就越高,愿意支付的价格也就越高。
举一个更详细的例子,你在长智齿的时候,是很痛的,这个时候你需要找牙医,需要他帮你解决问题,但是一旦他的牙齿不痛了,他就不愿意找牙医解决自己的需求了。
还有一种的就是,如果你卖的是“后悔药”,从广义上来说,这个男女老少都是有需求的,谁都有后悔的事情,愿意为这个产品买的人都是有后悔的事情,是需要解决自己的需求。
所以任何一个产品存在的意义就是因为它可以解决你的需求,解决一些问题。客户买的就是这个需求,但是这个需求不一定要为客户买单。外贸员需要做的事情就是给他制造问题,引导客户去认可这个问题,解决这个需求。