商务谈判中恪守的最大也是基本原则你真的意识到了？
两周前我去了一趟安徽。
一个《运营元素》读者的朋友在安徽准备投资一“文旅项目”，他们需要一个懂文旅的人去帮他们操盘，因为曾经与文旅多少有点接触，甚至是在一个文旅项目中负责过电商领域，我也在《运营元素》中有写过，于是他想到了我，看看有没有合作的可能。那项目我看过，从营收的 角度来讲，项目本身没问题，与常见的文旅项目完全不一样，它是另外一个概念。对于文旅，我只是略知一二，毕竟这里面涉及到的不但是整体运营策略和具体的运营执行与实践，它还包括业态规划、经营模式建议，市场及客群定位分析，营销策略、宣传推广策略，运营管理体系及组织架构搭建，换言之，它所涉及到四大板块：业态规划与设计、招商运营、营销策略、宣传推广策略，同步还涉及到了土建施工、政府谈判沟通，项目进度管理等。
作为一个有着多年经营管理经验的人，这些事情不是我不能做，一个盘子越大，意味着需要的专业人才就越多。快速的找到合适的专业人才并搭建团队是重中之重，我需要更健全的团队能与我携手合作，而我身边正好有完善的景区运营管理团队，这些人我是熟悉的，于是我希望邀请到他们能一起合作，从规划、招商、运营，施工等各个环节紧密配合，把控项目的整体运营方向与进度，因为是朋友，所以人家很快到了项目现场，并与项目投资人进行了沟通和确认。事情并没有完全定下来，项目方希望该公司能做一个大致的合作方案，然后在敲定最终是否合作。本身也没有问题，的确应该如此。
后来对方将初步的合作协议发过来的时候，我的那个读者打电话给我，在电话里一顿抱怨，说价格高，说收费不合理，说需要商榷的地方比较多。
我不喜欢抱怨的人，说实话，从内心里就不喜欢，工作这么多年的习惯如此。我在电话里告诉他，对于任何一个初步的合作草案，不合理的地方肯定会有，但有一点，你要清楚为什么要合作？大家都是为了把事情做得更好，而合作本身就也意味着利益的分配，你首先要确认的是否有合作的必要，如无必要就不用再谈了，而合作的必要性存在，就意味着必须停止抱怨，把你认为不合理的地方挑出来，并给出解决方案，你觉得怎么合理然后再继续谈。双方的协议合同并不是对方说什么就是什么，而你说什么也是什么，这需要谈，谈判本身就是一个博弈的过程，各自求得利益的最大化，最后才是写到协议上的“本着自愿，公平协商一致的原则”这几个字。越是复杂的协议就意味着来来回回需要多轮谈判，最终合作成功。在协议签订之前，谁都不能做甩手掌柜，这不但意味着利益也意味着后期合作双方的默契。任何一方中只要存在抱怨，即便合作成功，也会为后期的合作纠纷埋下隐患。
而且凡是合作，就意味着彼此都有共同点都有所求，大部分情况下，不存在绝对优势一方，也无所谓绝对劣势一方，彼此本着把事情做成功的方向，这是基本原则。而在商务谈判中，有些人嘴巴上讲要合作共赢，其实他压根就没想过共赢，而是他自己赢，他却往往没有意识到，他的自私更丑陋。能否践行“合作共赢”是对别人也对自己负责的态度。如果让我一定给个总结，我的总结就是：小聪明最终战胜不了大智慧。而我们这个社会最大的问题就在于，大部分人聪明有余智慧不足。
无论是谁，针对合作，本身要的就是耐心，它不是生硬的一是一二是二，在谈判阶段，是达成共识的一致原则。无论什么情况下，抱怨本身解决不了任何问题，只有去探讨方法与解决方案才能最终解救你出困局。
我之所以将这件事写出来不是为了让谁难堪，而是想告诉各位，抱怨是一种很可怕的力量。人生在世，行走江湖，要的是合作共赢，而不是喋喋不休的抱怨，这对事情本身和参与事情的人没有任何好处。何妨耐心一点去寻求彼此都能接受的方案，路就会越走越宽！可还记得《军师联盟》中主人公司马懿的一句台词：臣一路走路没有敌人，只有朋友师长。求同存异，不仅适合于国家之间，也适合合作中的协议双方，哪怕最终合作未必成功，也能从对方身上学习到东西。
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