电商项目运作套路二（选款）
基于上一节的内容，你对自己认识的已经非常清楚，现在，你铁心了一定要去做电商，那么我们接下来考虑的则是选款。选款最终决定了一个店铺能否走向成功。运营的基础是商品，这是第一条。所谓商品，不是次品，请注意，它一定的质优价廉的。而在所有的质优价廉的商品当中，还需要选出你未来的爆款。选款重点在于选出爆款。爆款不是头脑发热，是有一定的数据依据的。
为什么要选款，选款的目的是什么？
起点决定终点，思路决定出路。选款本质是电商的经营思路。一个连选款都做不好的电商负责人本身是不合格的。就是说，你根本不知道店铺该怎么打？相当于作战方略都没有，谈不上成功但绝对会失败。
虽然在运营过程中，我们可以更换我们的款式，但无疑是不得已而为之。店铺和人是非常相似的，只要在逼的走投无路的时候才会想着改变。正如我们《易经》中的一句话“穷则变，变则通，通则久”。
选款的目的在于让店铺运营的更为顺利。选款正确，店铺的起来的速度将非常快，争分夺秒也比较符合电商的这种特质。如果说选款失败，大众都不接受，或者这个市场还不成熟，运营难度将会增加不少。选款就是为了方便运营。所以，我们宁愿在产品上花更多时间下更大功夫。就是用来制定你的产品策略。
这就跟婚姻差不多，谈个恋爱不以结婚为目的的我们叫它打酱油。而一旦要选择结婚，就需要非常慎重，选择什么样的人过一生，那是一辈子的事情。可以中途下车，但双方都会很受伤。跟店铺是一个道理。
款式的4种类型
首先我们讲定款。定款基本分为4个层次：a、流量款（也即我们所谓的爆款）、b、日销款；c、活动款；d、利润款。
这四个类型当中，流量款是一种不赚钱的款，但一定是常年库存稳定销售稳定，源源不断的为店铺导流的商品。好的流量款是可以为店铺带来日常资金流水，以维持店铺的正常运转的。原则来讲，流量款需要三款，在实践中，超过80%的店铺，流量款仅有一款。流量款的建立难点在于费用高昂，导致很多企业有小富即安的心态，也导致某些企业仅仅只是停留在口头上说说。任何一个行业，打酱油的众多，真正去实践的较少。
对流量款的打造和投入，表面上是费用和决心的区别，本质是企业领导人格局上的问题。
日销款：请注意日销款中日销两个字，是在明白无误的告知运营人员，当产品上线，通过一段时间的运作，要实现的是每天能卖几单，而不是过很久才偶尔出一单。这已经完全脱离了日销款的意义和作用。
活动款是专业为大型活动定制的产品，即从上线最初都是盯着大型活动去的，是为了满足大型活动需要而特意设置的链接。如果你在淘宝或者天猫上，所谓的大型活动则指：聚划算、淘抢购等。
利润款：本身的销售可能并不理想，但利润一定是最高的。偶尔蹦跶1单2单什么的。基本定位在于“送”。
款式划分的提醒
这里需要提醒的是，大部分的商家产品非常多，但正常来讲，你最好将整店产品控制在50款以内，而且对每一款商品都进行明确的划分，并着意监测，让每一款产品都承担自己相应的责任。虽然说我们目前的运营是精细化运营，但只是在技术层面上进行了精细化，并没有关照到每一个产品和每一个类型的产品，如果能具体关注到每一款产品，那么店铺的销售和权重会更好更高！
选款的套路（怎么选款？）
1、工具准备：生e经或者生意参谋高级版，最早的时候我们使用数据魔方。在这些工具当中，你可以看到行业，也能看到同行，并添加你相应的情报管理。生意参谋里面，它将其划分为：竞争情报、流量纵横、数据作战室和市场行情等几大方面，优点在于一目了然，非常方便，数据精准，缺点就在于价格太贵。而生e经同样能做到这些，相对价格来说，价格便宜，全年费用500。作为想把电商做好的企业，生意参谋高级版本你可以没有，但一个费用低廉的生e经还是有必要的，而且生e经还有一个好处是，可以添加20个单品情报，对经营来讲是非常实用切实惠。
2、所属行业TOP10，找出你的竞争对手！这个数据主要是给你参考的，是为了让你看清大盘走势。重点是选出自己的竞争对手。一个连竞争对手是谁的都不清楚的企业是无法走的更远也无法走的更长的，何况我们是电商，我们不是在本地竞争，只要我们上了网，我们是跟全国的同行在竞争。
3、查看对方价格，为自己售价做基础准备。在行业内，人家是怎么销售的？销售情况如何？对方的销售价格是什么样子的？让企业思考，到底差到哪？找出原因解决问题是最实在的。需要思考，我们能不能去做？如果要做的话，在这个行业内到底什么样的产品卖的好？我们能否去贴身肉搏？主要目的是为选款中的“定价”做准备！
4、明确对方的营销模式和玩法。在看了对方的产品之后，如果你有生意参谋高级版本的话，你都能确切的知道对方宝贝的流量从哪里来？做了什么样的活动？用什么样的关键词引进来的。而作为刚开始你的，要拿尺子量下自己，对方的这些玩法，你能否借鉴。所谓知己知彼。
5、认清自己的优势，不是你的每一种类型的产品都可以拿来做爆款的。你要考虑你的原材料，你能否标准化生产，能否常年进行稳定的供应？哪些我们可以做，哪些我们不能做？我们做爆款的产品是什么？做日销的是哪些？做利润的又有哪些？这里需要运营负责人和企业负责人一道探讨。运营只能给建议，具体要企业说了算，但企业一定要说实话。操作中常见的是，企业总是把事情想的很简单的，承诺很丰满，现实很骨感！
6、选款的重点是流量款，也就是我们的爆款。流量型并不那么容易选，但你可以从这两个角度来进行考虑：第一，我这个商品的接受度如何？我店铺的目标用户是谁？他们最经常购买的商品是什么？这款商品购买的人多吗？如果人多，那么，是，就是它了，它就是你的初步流量款；简单而言，流量型就是大众款，大众款拼的是价格和质量。以及随之而来的好口碑；第二，之所以说是初步流量款，原因在于，你的成本价会不会太高。流量型，本质是用来引流的，引流往往又跟价格相关，太高的成本价，已经昭示了商品价格肯定不会低，商品价格的高低是相比较而言的。所以，商品的成本价格最终会决定其是否是流量款。
在选款时，只需考虑以上两个因素，基本问题不会太大，当然，我只是提出自己的看法和平常的操作情况，各位可以根据自己的情况，适时改动。
实践中的选款是怎样的？
我们在上面说过一句话：质优价廉。在讨论阶段，企业是非常愿意支持的。而且也很到位，关键是价廉到位，作为运营你会觉得很开心，感觉碰到了好东家，甚至有“以身相许”为其死心塌地的感觉，但别高兴太早，这才哪到哪？当你花了心思，将产品销售出去，用户拿到手才能真正的看清企业的算盘。
根据我过往的经验，你要什么，企业都愿意支持，尤其是在货品价格上。但用户拿到手之后，绝大部分的店铺会收获一堆差评和一堆售后。原因是，企业将它的算盘打成了清货的渠道，而且思维上并没有太大改变，在传统的线下，客户是可以看到货的大不了不买。而在线上只有图片，导致了客户期望值和实物不符。这种情况特别严重。我指导过黄金甲的背心，也指导过松花蛋的销售。明明说好的即便是活动产品也需要“物美”是为接下来的大规模销售打基础，但你后来能看到的是，各种臭蛋生蛆的蛋企业都包装起来卖给消费者。广告大师奥格威有一句话：永远不要去做你不愿意让家人看到的广告，放在电商里面也是一样，虽然价格便宜了，但你得考虑一点，如果你是消费者，你能否接受你现在的产品。你自己都无法接受的话，你最好不要给予你的消费者。
当运营人员发现货不对板的时候，就要快速跟企业讲清楚厉害关系，让企业改变思路。如果企业坚持，那么电商也仅仅只是昙花一现。
我曾经在我们课堂上分享过两个案例：我记得过去几年，也就是2011年2012年期间，在深圳运营圈里面有一种职业叫做“猎手”，当年的智能手机还没有遍地开花也远未普及，于是就在淘宝里面卖智能手机，宣传四核八核之类的，价格很便宜，只要299元还包邮。这种手机在那段时间销售的非常好，上万几十万的都有，而手机的成本则只有80元不到。那么一个月以后这种手机就变得很卡，当你找过来的时候，这个店铺都关闭了，人家赚的就是这个钱，所以行业称为猎手，他们做的不是长线，而是一个短平快的投机。我们在之前的课程当中也分享过刘文在非洲的创业故事，也是卖手机，第一批货很快出手，但后来就有回头客只有不断被返修的手机。说的也是同样的道理。在实践中，选款很重要，但企业要真心实意想做电商，产品的品质就变得更重要。
款式选择中必须明确的要素
1、品质优良：运营的基础是商品。商品的重点在品质，如果品质很烂，即便后期你做起来，也仍然会“悬崖式下跌”。消费者要的是便宜货，但消费者要的不是垃圾。
2、常年供货：我碰到一些个企业，有着做“爆款”的梦想，在实践中，却总是朝三暮四和朝秦暮楚。换言之就是不坚持，根本没想好货源是否稳定，能否常年供应，就是个拍脑袋决定，对引流款有很大的随意性，今天想推这个明天想推那个，推几天换产品，这样造成的结果是更多的失血，照样做不好电商。
总体而言，选款是确定运营思路和打法的过程。考验的是对分析工具的使用以及对数据的分析处理能力。
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