sp进化之路---疯人老林的江湖路
编者按：
收到风大侠的主动投稿让我很惊喜，也很意外。风大侠在我们汽车金融圈里是非常有影响力的额，说他代表一个阶层也不为过，为人做事洒脱，江湖气十足。熟悉市场，却又像一个隐士。我更愿意给他定位成一个出世的入世者。
这篇文章还是聚焦在SP的发展问题上，也是一直比较热的一个话题，我的观点一直如一，与其整天说人家的长短，不如默默地从中找出规律，和自己多较较劲。今后的路怎么走，别人帮不上太大的忙，关键还是靠自己。希望这篇文章能够引起大家的深度思考。下面我们就一起来领略一下风大侠的文采。
大家好,许久未以文字的形式里与大家聊天了，首先自我介绍一下，我是广西百道汽车服务有限公司的风倾城，圈子里认识过的朋友都叫我老林，但是我更喜欢风倾城这个名字。（老穆笑谈：倚栏听风雨，一笑顾倾城。我更喜欢这样的解读，哈哈。）
距离上一篇文章<致SP的一封信>,到现在已经很长时间了。因本身也是汽车金融服务商的身份，注定了我没有太多的时间与大家交流、静心的去整理文字。写这篇文字的念头，萌生于穆友会（老穆与他的朋友们群聚会）之后。在会上，很多乘用车的前辈和SP聊起来这个话题。只是人多思维方向就比较杂乱，因为我们堂堂大中华，56个民族，多种文化层叠融会贯通，尽多数的保留了特色的当地民族风情。十个人有十个人的例子，百个公司有百个公司的模式，所以这个话题其实是没有绝对的正解的。（老穆笑谈：高度升华的太高，不过的确如此，这个话题没有正解，只有哪个方面或者角度更合适。）
时光如白驹过隙，悄悄然又是新的一年。回顾过去的两年时间，因实体经济市场的变革，和互联网金融的冲击，2016-2017年，很多热资本的进入，造就了金融市场表面的浮华假象，市场变得浮躁与混乱。在新一轮的市场政策调整下，2017年年末的金融市场又动荡了一番。
实体经济的复苏以及金融市场监管的各种政策出台，这些现象都呈泡沫般的逐渐破灭消失。促使金融市场与汽车金融服务市场出现新的局势，也面临了一个拐角点。在经历两年的市场沉浮，很多资方调整了产品。转变思路，改变了模式转向市场，去SP直营、多元加盟模式、实体加金融等绑定模式。让这个市场的散兵游勇们更加彷徨和忐忑。
那么，未来汽车金融市场是一场拉锯战还是和之前一样过眼的浮华？SP之路该何去何从呢？很多人开始迷惑SP未来的路在哪里，当然也包括我自己公司本身。在与众多的行业朋友交流学习中，两个月的自我沉淀让我有了一些简单的思路，以下就分享一下我个人的一些浅显的、局面的观点，看能否为大家打开思路起一些灵感（说的不好请勿拍砖）。
一、SP与市场的现象分析
在职业道德与市场恶性竞争的金融市场体现下，SP的道路越来越窄，SP未来是否坚持还是寻找其他出路？坚持，是否还能达到之前市场正规化的模式体系呢？
首先,我们要认知自己的位置，明确我们的目的是什么。在创业的初心，是以做事业为主要目的，还是以赚钱为目的？其次：你是一级代理商，还是二级渠道商？三：总结一下自身的优势和劣势。
赚钱，和公司的级别分类一样，分两种类型模式。一是短线赚快钱的；二是以做事业为目标，一面赚钱一面耕耘事业。(如果你属于前者，想短线赚快钱的，那么看到此处，你可以关上手机或者电脑，该干嘛干嘛去了，因为以下的这些话语，你肯定不愿意也不喜欢看，哪怕勉强看下去了，也会觉得毫无用处浪费时间)。
记得之前看过一篇文章，有对SP两个字的全解读：SP标准的英文释义是Service provider,中文翻译为“服务提供商”。但是我们细看市场上多数的汽车金融从业者，服务两个字做到了，但却是偏离了轨迹，我们都仅仅只是单一服务于汽车的销售商，服务于产品的利润本身。在日积月累中，早已被固定的思维规则绑架。（老穆笑谈：面临的问题是如何做自己，是不是？）
很多SP没有意识到，在汽车金融行业里，其实我们本身就是最底层的从业者，属于金融资方的代表或者服务生，不管是一级代理商还是二级渠道商，这样的身份都不会变。按照正常环节来看，我们第一重点服务于资金方（业务资金的来源），二是服务于车商（客户群体的获取），而针对汽车购买者和金融需求者的服务，能享受的到的是少之又少。其实这三者是一个SP的食物链条，缺一不可。就像新车和二手车看似毫无关联，但是却有鸡和蛋的故事一样无法独立剥离。我是一个回头客的受益者，相信很多从业久的SP也遇见过。
至于，自身的优势和劣势，其实每个区域代理商都得天独厚占据了地理、人文、人际关系等优势，唯一的区别就是，一级代理商在成本和利润点上，比二级渠道商更有优势一些。所以也就造成了很多一级经销商为了控制成本和利润，直接复制了资方的一套招商手段，开放了二级渠道商。把成本转嫁，把利润固定在一个范围内。而二级渠道商的为了收回成本和利润，在转嫁到市场上，和同级竞争，和上级竞争，和金融资方直属部队竞争；这样导致了利润的单薄，服务也跟不上，客户的成本居高不下；所以说真正的在做汽车服务行业的从业者是越来越少。毕竟，发展是建立在市场存活的基础之上的。 很多SP在准入（换种说法就是入职成功以后）取得资金方区域的业务权限后，为了取得最大的利润，各种研究产品的空子、压低市场价格、贬低竞争对手、更有难以启齿的非正当竞争行为来达到占有市场份额等手段。在放大了利润的同时，也放大了风险以及对加大了自我发展的压缩。本是同根生，相煎何太急。非正当竞争手段的同室操戈，到最后谁都没有占到便宜，却是把直接绑在了市场上。更有一些为了争取产品的业务代理权，糖衣炮弹去行贿第一手资方的区域负责人，贬低竞选对手的都不在少数。众所周知的一个道理，羊毛出在羊身上，却舒然不知从开始就陷入一个恶性死循环。
有了高成本的代价制约，就更迫切的想要快速的得到回报，然后不顾风险和无下限的去竞争，幸运的SP 探底了市场，但也挥霍了明天的发展；在你赚快钱的同时，也把资金方置于水深火热里，当风险如潮蜂拥而至的时候，你赚回了成本，然后把这一个成本转身投入到另外一个资金方的怀抱，试问这样的循环能有几次呢？选择权是双方的，在信息时代，我们都有属于自己的圈子，金融资方有金融资方的圈子，这是一个生态平衡的时代。一次、两次、三次，这样的方式能进行几次？能走多远？道德的风险，制约了企业与个人的发展。其身不正内有邪风，这是需要大家去共守和制约的。
二、为什么资方会选择直营去SP？
资金方直营的优势和劣势各占50%。人员成本的投入很多时候并不一定能得到回报；很多当地的SP优势是资金方所不具备的；建立一个熟练的业务团队需要太长时间，所谓计划赶不上变化，反馈、调整、制定、下达、执行几者之间的时间差异是大公司流程化的弊端，很难跟上市场节奏性变化，比较体制压制生产力一直也是有目共睹的嘛！
而资金方的产品成本砍去了其它中间环节的成本，投放到市场会变得更低，更具备市场产品的竞争力，也更具持久性。但是对于市场目前服务于车商的概念状态看，这一些优势就不是很明显了。所以说，被资金方解除了合约的SP，那么里面肯定有部分是我们做的不足需要自身思考的地方。当然，这个是针对正常的资金方来说的，那些昙花一现的资金方不在这个归类，哈哈。
三、SP的发展可能与转型方向
以下是2018年，我个人针对目前市场状态的一些发展的思考意见，仅供大家参考。
（一）、实体加金融的发展方向
1：金融搭配实体展厅（新车、二手车、个人意见，在汽车行业从业不长时间，经验相对欠缺者，对于二手车的这块别去触碰。可以往新车二级经销商，或和当地4S店、车源渠道商这块合作发展，这样库融资金-车源-金融三者就能得到一定的平衡诉求。）
2：实体综合展厅与金融两者之间的利润空间的互补，可以使我们在这个转折点过度，让自己立足得更淡然一些。
3：取得主动获客的优势，和金融平台体量的稳定性。
4：最大的优势在于金融产品的熟悉可以全方位的消化每个客户。从而使得在被市场绑架的尴尬局面脱身而出，免遭业务下滑被淘汰的危险。
（二）、SP的自我提升与规划
● 一级代理商的未来发展方向
1：多视角触碰行业信息并与之同步，不在埋头深耕。进行从业以来的经验总结和思考。
2：提升企业文化、核心竞争力、风险控制力。
3：平衡成本与利润点的正负增长
4：联营服务（去引领二级、引领市场，加大资金方-车商-终端客户三者链条的服务性。）
5：学习如何脱离市场单一的汽车销售商绑定模式，主动获得客户。
● 二级代理商的发展。
二级代理商通常没有自己的产品、独立的端口，从一级代理商对接产品，成本较高，没有自我的风控主张。等于一级的区域负责人或承包人。唯一的优势就是区域文化习俗与人际关系，但是却无法做到增长发展。未来的发展走向，要么被一级代理商并购，要么提升自我，做到一级端口。那么就需要学习如何做好一个公司，做好财务-营销-风控-贷后管理独立等企业的基础版块。
好了，今天就写到这里吧，明天赶着出差，大致的浏览检查了一下，对于这篇文章还是赶紧有些杂乱，（寄希望于老穆润笔了。哈哈。。。。）可能是许久不曾动笔的原因了，就像读书时候写作文要经常一个道理。练习大家将就着看吧。
本文的观点略显粗糙，但是道理还是大同小异，请原谅我这个风的不羁，我还是比较喜欢多人的讨论类的问答，这样有助于脑筋的转动，单一的书写嘛，我是属于那种碰到电脑就发怵，在加上文化和专业水平不够，希望大家谅解，我会继续努力的。谢谢大家赏脸阅读到此。）
老穆认真的读了至少三遍，不能否认，目前我们这个行业的信息量不少，但是有意义的不多，不含私心的不多，滥竽充数的却太多。所以，我已经再次代表自己像风大侠表示感谢。还是老话，每个人观点不同，发展路径不同，认知更不同，所以说，分享本身就没有对错之争。老穆的公众号也是本着这一方向努力，不谈别人的是非，只谈自己的认知。而穆友会更是希望团结大家一起做点有意义的事。仅此而已。再次向风大侠致敬。