破除品牌边界---商用车金融平台化的第一步

忘记在哪一本书中曾经看到过这样一段话：互联网思维的核心是去除一切边界，对于人类社会而言，这场变革是革命性的。它对这个世界的影响速度使我们无法想象的。在很长的一段时间内，社会发展将充满了不确定性。无数的行业和习惯被颠覆，被整合，以至于被重新定义。

在相对传统的汽车行业和与我们密切相关的汽车金融行业，这种变革也在开始慢慢的形成，慢慢的发生，由于汽车行业的属性，发生的变革是渐进式的，不会一下迸发出剧烈的变革，但是无法否认的是，变革已经来临。今天我们主要聊的就是变革。

互联网思维是一种打破原有行业边界，鼓励共生发展的思维体现。强调的是合作，是共生，是广泛的参与其中。然而，如果把这些思想放入历史的烘炉中，我们却不难发现，打破边界的行为其实是为了重塑边界。整合颠覆的目的是为了重建秩序。战国时代即使宏大辉煌，但最终的命运仍会是始皇帝一统江湖。边界在不断扩大，但绝不意味着没有相对的边界。

引发今天的这个话题的原因，是突然听说某些商用车厂家的融资租赁公司已经开始准备金融产品的多品牌运作。这个消息对我来说是震撼的。虽然通过乘用车厂商金融逐步放开外品牌运作的案例，已经察觉到这种趋势的不可逆性，但是来的如此之快，却是深深地出乎了我的意料。

原本以为，商用车厂家市场格局已定，头部企业的地位难以撼动。再加上国企的性质，会使得开放边界的脚步放缓。而是先通过继续固化边界，提升边界的抗打击能力建设为主。而不会率先选择冒险的开放边界。从一汽解放今年年会发布的消息也可以进一步佐证这个想法。就是建立自己的运营社群，通过金融科技的手段，在帮助司机运营上做出贡献，以便于进一步巩固自己的边界。

商用车市场总体容积有限，市场之争其实就是存量市场之争，有了存量，就会自然的带来新增。而每个厂商的主销产品、主销区域、客户群体有相对固定，所以多年来处于一个整体平衡的市场状态。但是市场如战场，小范围的摩擦也会引来大战。随着客户信息获取的成本越来越低，对服务的需求越来越高，也使得各个主机厂不仅仅要守得住边界，更要放得开边界。在这样的大背景下，这些变化的出现也就理所当然了。

那么，主机厂金融开始进行多品牌运作的原因何在？目的又是什么？这也就是本文要阐述和分析的内容，让我们一一道来。

如果您理解了前面讲的打破边界是为了重塑边界这句话，您就会明白这种行为的意义所在。

其一，争夺存量。商用车市场是分品牌运作的，一般都是泾渭分明，互不侵犯。各个主机厂也是对此有着严格的要求。而金融的放开，表面上意味着主机厂试图通过金融的手段，帮助经销商获取更多的利润，而深意确是通过这种手段，获得更多的存量客户资源。今天你买的是某个品牌，但是是通过我的金融产品实现购车，经过租赁期的有效服务，就极有可能在客户换车的时候选择我的品牌。从这个角度看，这也是营销客户的一种有效的方法。

其二，降维打击。各头部企业的客户群体难以攻陷，但是我们不难看到，例如重卡，排名靠后的主机厂很多都没有自己的金融业务机构，而头部企业的这种策略，可能会对本来就相对羸弱的主机厂以致命的打击。是头部企业通过自己的核心经销商对这些主机厂经销体系的一次精准的降维打击。而根本目的仍是在于扩大自己已有的边界。

其三，抵御寒冬。经济的下行势必会对商用车市场带来影响。新增的势头必然会减缓，有效的争夺存量将是各个主机厂的重中之重。而强化自身经销体系的盈利能力也就自然会成为重点。商用车的盈利来自于运营服务的保障，在提升链式运营服务的战略规划中，金融服务的串联与粘合的作用是不可低估的。营销的本质就是使用各种方法让人与人之间建立互信的内在关系，并最终形成价值的交互。而这种方式恰恰就是最有效的沟通方式。

其四，布局未来。如果我们关注这个行业，我们不难发现，科技的力量在影响和改变着这个行业。为客户提供更有价值，更全面的运营服务产品体系，形成社群已经成为各家企业的重中之重。我想在2019年，这方面的产品将会层出不穷。而金融服务恰恰又是对客户最有粘性以及附加产品最好推广的手段之一，如果可以有机会让外品牌的客户享受到有助于自己运营的服务产品，我想对于品牌的转换率提升是有极大帮助的。

这些想法这是个人的一些猜测，仅供大家参考。在我认识的经销商朋友中，已经有很多朋友在沿着这条路积极转型，一个个小平台已经初见雏形。谁敢保证，几年以后，这些主机厂不会变成一个个最大的平台呢？

相信今年，针对于商用车的汽车金融业务的投资将会进一步爆发，除了重卡以外，微卡、皮卡都应该成为我们重点关注的新领域，对于我们而言，不是市场饱和，而是广阔天地大有作为。用心的做市场、做产品、做服务，吃得苦中苦，就是人上人。这是永恒的真理。

最后说点局外话，其实无论中美贸易是否有一战，中国经济的发展已经进入了一个调整期，新技术革命带来的冲击是无法用老办法予以调控的。我们又开始摸着石头过河，我们的技术不是最先进的，但是我们应用技术的能力是最先进的。每一个细微的变化和调整，都能为未来打下坚实的基础。我们应该惊喜的看到这些变化并参与其中。世间万物一切都在变化之中，即使大概率事件也会因为事情的变化而发生逆转。所以，我们的命运由我们自己把握，不必过分焦虑，用我们笃定的脚步去把一个个不确定性变得清晰起来，然后在满怀激情的迎接下一个不确定性，这就是人生