商用车汽车金融系列之五---洞悉未来之路

俗话说：不知历史，不知兴衰更替。同样，不会预知未来，也就无法把握现在。我们通过四章的篇幅回顾了一下商用车的发展之路以及进入这个行业的初始条件。那么今天，想和大家说一说通过这几年对于这个行业的观察，笔者心中认为的商用车行业以及商用车金融行业的发展趋势，供大家有个参考。

第一点：公司化、平台化物流公司将逐步取代个体经营者

为什么公司形式的客户会逐步取代个体经营者，在前面的文章中我已经做了详尽的分析，这是顺应国家经济、政治发展的必然趋势。此时的公司形式与建国初期的公司形式是有着天壤之别的。当时的公司处在计划经济阶段，一切都是计划好的，公司发展是缺乏活力的。而如今的公司，则是处在市场经济大潮中，遵循的是优胜劣汰的原则，运用的是最为先进，代表这个阶段最先进生产力的经营模式。公司的性质也已经从单纯的运营管理模式向提供综合服务模式演变。它的职责是帮助成千上万的个体户一步步走向正规经营，降低运营成本，提升运营效率，从而最终改变这个行业的现状和生存环境。

对于公司化的客户，可以说与原有的个体经营客户对于金融产品的需求会截然不同，我们不能把他们简单的看成是我们的客户，他们更是我们的代理商，我们的合作伙伴。从这个角度去做产品，相对就会简单的多了。很多朋友会问，感觉和公司客户很难谈生意，利润被剥的不能再薄了。远没有谈个个人客户那么简单。事实却是如此，所以我想和各位说的是，针对于企业客户，要有企业客户的谈判方法，首先，摸清它的脉；其次，有颗同理心；再次，找到兴趣点；最后，做个好朋友。同样，这里面蕴含着一个关键点，那就是如何拿自己变得首先强大起来，能够和客户站在一个频率上，靠的是什么？靠的是你的价值和能力。所以，请谨记这句古话：打铁还需自身硬。

第二点：跨界、跨行业的整体解决方案将成为市场的新宠

“朋友，买车需要贷款吗？我能帮您做贷款。”这句话放在目前的环境中，已经越来越没有生存的空间。在商用车金融领域，客户关注的是什么呢？首先，是你的资金成本有多低；其次，是你能多快帮我搞到车；再次，是你能提供什么别人没有的增值服务。随着科技的发展，我们不能否认给我们生活带来的种种便利，但同时不可忽视的是让我们变得越来越懒。所以说，整体社会向服务业转型是有依据的。同时，随着社会分工的日益精细，我们发现会出现俩个极端。一个是必定会出现一些巨无霸企业，通过全链条化的服务产业，对现有产业的彻底颠覆和碾压。另一个是做好某一个细分领域，是自己的价值最大化，小日子也会更的很舒服。但是在这个大融合时代，如果不思进取，偏安一隅，那么等待的就将会是被无情的颠覆。

商用车和乘用车共和不同，从购车服务的选车、供车、金融；到用车环节的修车、养车；到经营环节的货源、车队管理、结算、配货；到换车环节的二手车估价、处置、置换。着一些列的过程中充满了商机，而且天生具有金融的属性。这也就要求我们的从业者不得不考虑自建网络平台或者参与其中，抱团取暖。甚至要逐渐渗透到与汽车本身无关的产业当中，比如子女教育，比如老人医疗，也就是说，您要开始把自己由一个专才向通才转变。所以，我们不难判断这种趋势的到来而且正在走向成为主流的康庄大路上。

第三点：三驾马车的拉动仍将成为行业发展不变的主题

商用车金融的三驾马车，自己也是一时来了灵感，想出了这个词。在我心中，这三驾马车依次是资金、产品和运营。依靠合适的人去驾驭，去掌控方向和防范风险，最终走向正途。

今年下半年以来，资金面越来越紧，稳定的，相对合适的资金已经变得越来越难以获取，原因是什么？很简单的道理，资方不是天使，不喜欢听故事，喜欢听发生过的事实。而如今，我们又有几家企业能够做的到呢？特别是想空手套白狼的企业，还是收收手吧。如果您投入的足够多，能够对这个行业有真正的真知灼见，那我想，再紧张的情况，资金也会向您敞开大门，这就是我们常说的先苦后甜吧，没有付出，哪会有什么回报呢？

再来看看产品，未来的趋势，或者准确地说现在已经在发生的变化，就是产品图谱的横向延伸和纵向深化，所谓的横向延伸，就是我们多次提及的依照产业链进行金融产品的开发和丰富，例如零部件融资，保养融资，应收账款保理，司机理财等等；所谓纵向深化，就是要根据不同的区域，不同的发展阶段，不同的运输项目，灵活的设置多门类金融产品，来满足不同的客户需求，这也是商用车产品设计的精髓所在，决不能千篇一律，但求百花齐放。

然后我们再来看看运营，最近我总是喜欢反复的提及运营，是因为我切身的体会到，一个企业的运营能力才是企业的核心所在。这里包括市场反应能力，洞见能力，人力管理能力，各部门协同作战能力，总而言之，是一个企业是否具有活力和竞争力的核心。特别是在当下市场大融合的前提下，需要更多的交叉，更多的合作，更多的融合，哪家企业先把自己的运营能力调整好，就会在市场上占据领先的位置，那么引申出来的要素就是四个字---稳定和活力。

第四点：新能源技术应用提速将带来崭新的市场机会

国家的经济战略转型必然会带动产业的整体转型，中国多年来粗放式的，以损害环境为代价的生产模式必然会逐渐被淘汰，那么新能源车的普及和应用也就必然会迎来新的发展机遇。在商业用车领域，新能源主要包括以LNG液化天然气为主要燃料的重卡和以电池为驱动的新能源短途物流车。以天然气车为例，LNG车曾经风靡一时，但也终是昙花一现。原因是什么？首先LNG车比传统的柴油车贵了将近8万元，客户购车首先考虑的就是经济性，也就是说天然气的价格对比柴油价格要有绝对的优势，客户才会选用天然气车，其次，是LNG加气站的网点布局，如果不足以覆盖运输半径，客户仍是不会选择天然气车。最后是二手车的处理，对于商用车市场，非成熟产品的残值处理非常的麻烦，其它主流品牌的柴油车，基本上都会有相对稳定成熟的二手市场价格，如果在二手车处置环节没有更好的突破，那么LNG车的发展依然会处于瓶颈之中。

当然，有瓶颈的同时也就意味着机遇，新能源车的发展已经成为潮流，应该是不可逆转的。所以正确的思维方式不是避而不见，而是要敞开胸怀，认真的研究这个市场，这个阶段，厂家的支持就变得额外的重要，同样会回到我们的上一个话题，你是否具备整合资源的能力，能否探索出一条新能源车的金融方案，而不是依旧使用柴油车的老套路。这里过多的就不能说了，只是提醒一点，盯住厂家，盯住能源提供商哦。哈哈。

好啦，今天就到这里吧，由于本人能力确实有限，感觉这一系列还是无法打动更多的客群，所以我决定，写完这篇后就......就接着写，哈哈，哪怕还有一个读者，我也会完成自己的梦。再次感谢大家。