41.08万的S90跌破30万,是沃尔沃的耻辱

百车全说

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宝马5系,奥迪A6L,奔驰E这三款车都是路上极为常见的豪华车型,按照市场占有率,预算40-70万的客户有7成都是选择了这三款车。而剩下来的3成,还有雷克萨斯ES,凯迪拉克CT6等等车型虎视眈眈。

 

雷克萨斯ES货少价高,走精品小众路线,经销商没有库存压力,按订单配货,现如今要定一台新款ES,不找关系加价3万起,找关系看关系深浅,也得加1-2万不等。提车时间基本都在5个月左右,锅里没米,干着急也没用。雷粉本就不少,全新ES产品力也的确提升明显,这种销售是爷客户跪舔的感觉,别人羡慕不来。因为价格管控的基础,就是保持供需平衡,产量小,需求大,价格自然高。但失去的是可以获得更大市占率的可能。

雷克萨斯ES佛系卖车,无所谓市占率有多高,更看重每台车都赚钱,并且培养忠实的雷粉。而凯迪拉克CT6则是另一种状态,你要说他不想提高市场占有率,我是一万个不相信。当年和宝马5系死磕,5+1=6的广告今天还历历在目,结果都没有换来对手的一次回眸。CT6咨询的客户少的可怜,经销商的库存压力巨大。真的来看CT6的客户其实不是不认可产品,而是很担心价格,谁都希望抄底,但谁都不信现在的优惠就一定是底。彷徨和犹豫中,就来到了BBA的4s店,最终随了大流。

ES和CT6其实是二线豪华品牌的两种不同活法,前者保持自己调性,死磕忠粉,后者开闸放水,来者不拒。而在这个市场上,不知道有没有人思考过宝马5系,奥迪A6L和奔驰E到底代表着什么,这三座山为何无法翻越?

 

沃尔沃S90国产加长后,后排空间已经挑不出毛病。车的外形我觉得也完全符合中国人审美,四平八稳,低调不张扬,但又能让人一眼就看出是台豪车。沃尔沃的品牌在老百姓眼中也一直都是隐形富豪的象征,比奥迪还低调几分。但即使是这样的一个品牌,在S90这款车上也下了不少的功夫,主动安全配置几乎是武装到了牙齿,ACC自适应巡航,车道偏离预警,车道保持,主动刹车,疲劳驾驶提醒等等,这些配置全系标配。这算是绝对良心的标配,再加上沃尔沃本来就是以安全著称,这应该算是加分项,甚至是杀手锏才对。

然而,在市面上这些优于对手的功能点,并没有真的带来为此消费的客户。S90也曾坚挺价格销售过很长一段时间,但是市场告诉这个品牌,不要昂着头,头上没有皇冠,就算是“皇冠”,不也被老百姓抛弃了吗?沃尔沃低头之后的效果非常明显,最畅销的T5智逸版,41.08万,一下跌入30万以内,让很多消费者吃惊不已。什么?20多万买台长得跟宝马5,奔驰E,奥迪A6差不多大的豪华品牌?再看配置,还不输竞品。所以,没有卖不出去的车,只有卖不出去的价格,这句话算是又一次被验证了。用大幅优惠刺激市场之后,销量一下拉升到了3000-4000台一个月,这已经远远甩开了捷豹XFL和凯迪拉克CT6这样的竞品了。

 

我始终认为沃尔沃S90的产品力不弱,但是经销商靠这种大甩卖的形式冲销量,并且还以此为荣,这背后一定有其他被忽视的因素。这让我想起了几件事。第一件事,是关于我们团队的一桩糗事。去年我们团队新入职一个编辑,我让他选择几款车型去4s店试驾体验,然后再回来写感受。他选择的其中一款车就是沃尔沃S90,当他来到沃尔沃4s店表明自己是自媒体,今天只是试驾不买车的时候,展厅销售转身就走了,后来他找到市场部负责人,表明来意后,负责人拉着脸敷衍了几句,编辑说咱们加个微信今后常联系,市场经理头都没抬一下的说,我看那就不必了吧。如果说年轻编辑沟通能力不行,那我再说一件事,我曾经也问沃尔沃经销商借过试驾车,对方答复就一句话:不方便。

之后我侧面了解一下,沃尔沃的经销商不是不喜欢被宣传,而是喜欢大平台,大媒体的报道宣传。这样一来,我心里一直不解的问题终于揭开了,产品力实际上还不错,但是经销商除了会大降价,其他什么都不会的做法到底是从何而来了。在客户和经销商之间,现如今并不是只有大媒体一座桥梁,无数个平行的孤岛已经形成。很多人只围绕1到2个小岛自成一派。沃尔沃的产品力没有持续的报道,才造成了苏州沃尔沃撞成半截后,大量网友质疑,才造成了如今都用8AT变速箱却还有无数人投诉双离合有问题。

沃尔沃41.08万的车,卖到30万以内不是值得炫耀的事,是耻辱。

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