老公不想买保险,咋办?
本文解答学员问题。
常见反对问题:
业务员跟老婆聊过之后,传递了正确的寿险理念,于是老婆想买保险,但回家一说,老公不想买,咋办?
首先搞明白反对问题是真问题还是假问题?
也就是先讨论这不是一个真的反对问题。
如果确定是真的,
先花时间搞明白这个问题到底在说什么?
这个问题说了三件事情:
经济(钱)
关系(感情)
责任感(人品)
先说经济问题,也就是钱的问题,保险属于长期规划(保费缴纳期限最长可达30年甚至更长),需要每年续保,需要客户身体健康且有持续稳定的经济收入来源,老公如果事业不顺,或者收入不多,家庭经济本就紧张,反对也很正常。
其次是夫妻关系,也就是感情问题,或者说老婆对老公的影响力是否足够的问题,保险销售的是爱和责任,是希望无论自己遇到任何情况,都能保障所爱之人的生活品质不受影响,用一张保单承诺孩子教育费,父母赡养费,妻子生活费等等,延续爱和关怀,所以寿险业务员也称为“爱的传教士”,如果老婆对老公影响力不大,老婆在家没啥地位,夫妻关系一般,感情平淡甚至恶劣,老公自然也不愿购买。
最后,如果老公收入不错,事业发展也很好,跟老婆感情也不错,但因为个人原生家庭背景或生活经历的原因,责任感不够,也会反对。如果没啥责任感或本来就没钱(真没钱的那种),感情又不好,自然就反对。这也提醒业务员在选择客户时,除了身体健康、经济稳定,具备高度的责任感也是必要条件。如果前面两个问题都存在,但依然有老公愿意购买,并给自己增加以后努力工作的动力,就是这个人本性善良,对家庭有高度责任感。
多说一句,现代社会常见的出轨现象,大多数男人最后能管住自己,多是因为善良和责任感,不愿辜负和伤害老婆,一念之间,就是人和人的差别。
哦,假的怎么辨别?
老婆收入比老公高,
老婆比较强势,在家说了算,
如果客户具备这些情况却跟业务员说老公不想买,基本上可以判断是因为其他原因暂时不想或不愿购买(比如对寿险不够了解,对业务员不够认可,或者身边有亲友也在保险公司不好明说等等),老公反对只是假理由,敷衍业务员而已。