经销商不要总盯着渠道不放，该转换思维了！

随着大环境市场的千变万化，多数经销商都存在着两个比较普遍的状态：一是迷茫，二是焦虑。

若想生存下去，就不能坐以待毙。作为商业当中很重要一环的经销商，在新营销、新零售并起的新环境下，到底应该扮演什么样的角色？又该如何规划未来的发展？

调整产品结构

每个经销商的利润机制大体都相同，即扶植起“摇钱树产品”，然后用它的利润来弥补其它产品的亏损。也就是说经销商公司的产品良莠不齐，有赚有赔没有关系，只要最后的收支合计为盈利，就万事大吉。

但现在“只要整体盈利就万事大吉”的想法很可能使公司亏损。因为那些摇钱树的产品会成为其他公司的首要攻击目标，在过度竞争之下，利润就会迅速下滑，无法弥补其他产品的亏损。要解决亏损问题，必须砍掉该砍掉的产品，同时通过调整产品结构来确保公司盈利，更重要的是一直坚持下去，做到每一个产品都是摇钱树产品。

管理创造利润

在此前的经济市场中，因为经营环境好，销售额通常能保持增长趋势，利润也持续增加，每年无需特别拼命。因此每个员工即使不为增加创收、降低成本而日夜奔波，仅仅忙完分内的日常工作，也能确保公司的整体利益。

但是，今非昔比，原来的各种产品价格一路走低，销售额也很难有显著的增加，加上缺乏具有吸引力的新产品，导致公司收入停滞不前甚至下降。而员工的工资成本却不断上涨，各项经费开支也有增无减，简而言之，公司受到收支两方面的压力，如果仍延续以前的做法，即使使出浑身的解数也可能面临亏损。

因此，公司必须进行全员分工、精简人员、削减经费、砍掉不盈利产品、减少库存积压提高流速，还要抓住一切机会提高销量和利润，即使前期成效甚微也不能放弃。

管理方式的改变

公司经营者听取、采纳员工的意见很重要，当经营的外部环境很好，公司的发展方向也已确定，不需要为盈利担心时，经销商关注的重点应在于如何调动公司员工的干劲，提高大家的士气，以谋求公司的发展和壮大。

因此经销商要想发挥强有力的领导作用，必须从自己的办公室走出去，投身到实际业务中。如果离“现场气氛”太远，再能干的人也会失去灵感，走向失败。整天局限于斗室之中，就会比别人的工作节奏慢半拍，而且不能在问题的萌芽阶段发现它们并加以解决，极其容易错失良机。

从卖货商向服务商转变

原来大部分经销商的运作方式是“重销售，轻服务”。只单纯的注重送货、结款等系列业务工作，认为产品的销量是自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护、体系和网络的建设；忘记了帮助客户做大做强、共同发展；忘记了现在的营销终端是消费者的心理认同。

因此经销商要从卖货商向服务商转变，强化终端和消费者服务。和终端一起研究怎么快速把产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货，和终端店联合建立典型的消费者档案资料，方便消费者服务工作的开展，以赢得消费者对该产品（品牌）的忠诚度，争取回头客。