【金成阅读第1017天】

        之前从民生的角度看了很多，在如今逐渐将这幅画卷再展开了，今天的内容是谈到穷人对于保险的态度。从自我出发，对于保险，了解不是很多，但是人们对于保险的各类态度和使用，就是人性的一种很好写照。

一、未来在哪？在脚下

         关于保险，先说一个很打脸的事情：在自己工作之初，对于社保我是无感的，我觉得等到了七老八十或者真的生大病，社保对我稳定太大作用，与其如此，还不如自己多拼搏下，多挣点钱。但是在去年年初，还是来说决定购买社保了，因为很简单的一点，我感觉自己在变老了。

        我不知道那些购买保险的人到底是怎么想的，但是我自己重新想了下，为什么我买社保，有三个原因：

1.未来充满了太多变数，我会努力向前冲，但是世上不是什么事情都会按照我所预设的剧本前行，我需要为自己准备一条备用选择；

2.现在的我是一个人，假如等到有一天，变成了“我们”，这时候如果生病、生孩子这些事情，都会变成让我们可以上火的事情。那时候是否有钱我不知道，但是我知道，成家之后，再多的钱也不够花；

3.自己的身体在最近几年不是很好，这是促使我购买保险的一个重要点，其背后的逻辑，在后面的篇章还会在描述。

        而在那些贫穷地区，保险的销售前景很大，但是前进速度非常迟缓，首要原因就是涉及到一个高频词汇：延迟满足。这时候我那出钱去买保险，再未来我可能会获益，但是也有可能未来我用不到，也就说我现在付出的钱，是有可能收不回来的，没错，就是这样一个逻辑。这个逻辑有没有问题呢？我觉得是很有条理的，只是其中有一环很重要：不是所有我们的付出都会有收获！

        买保险的作用和你现在去跑步、去上学的意义有点类似，短时间难看到效果，更尴尬的是，它还真的有可能未来不会产生直接收益，至少跑步和上学可以让你身体更有抵抗力、学识有提升。在这里我们需要明白，这个世界不是围绕着一个人而转的，我们所期许的未来，也不一定是我现在我有所付出，在未来一定有收获。有时候，没有收获，其实也是一种好结果，就像我希望我买的重大疾病险这一辈子都用不上。立足于现在，看着远方，也许现在正准备各项动作，等待着前方的曙光，也许我们走了很久，还没有看到太阳，那又如何呢？一路的风景，难道没有让你不再彷徨吗？

二、曲解就是最好的吐槽

        不仅在所谓的贫穷地区，在正常水平的地区，购买保险也会出现一种问题，就是人们曲解了保险的意义，从而对此产生了怀疑。之前和朋友聊天，听到过他们吐槽，别人向你推销保险的时候天花乱坠，就像现在付出一千，之后可以得到一万的感觉；等你真正要去用保险进行理赔的时候，各种推诿，各种证明。在这样的情形下，也让人们对保险的认识越来越负面。

        随着人们的收入水平越来越高，人也变得越来越精，现在越来越多的人是不太信天上掉馅饼的事情的。只是关于保险这个吐槽，其中有一个很大的误区，就是自我理解还不够。我很怕一件事情，就像讲解了一项政策，懂了没有，懂了，问了之后，也能说出来。好，到执行的时候，完全偏离了，为什么偏离呢？哦，我以为是怎样怎样。我不是和你讲清楚了吗？我以为是那个意思……这样的对话就是让人崩溃的开始。你能怎么办？怪自己没讲清楚啊，你能够把别人打一顿吗？这不是管理者所为，而且还不一定打的赢。

        人很容易有一种自我认知偏差的，你买了保险，你就以为怎样怎样就可以理赔了。是这个人很笨吗？我觉得不是，买保险的人，不会是笨的。而是在他此时的心里，告诉自己的就是，我这样这样了，就可以拿钱了。就像两个人恋爱了，女生为男生煮早饭，洗衣服，时不时送点小惊喜，她心里想，他一定也很爱我一样，这样的逻辑是不成立的。曾国藩讲到躬身入局，入局不是让你更迷失，而是为了看的更清楚！

        另外再分析那种卖保险的人，之所以有前面那个误区，跟这种人也有很大关系。重大疾病险，你投保了五千，最高可以赔五十万。是不是很划算？嗯……这辈子基本上不太可能得到，如果可以得到，买一注彩票，绝对五百万。你好好看看怎样可以最高理赔，估计你也没有那条件。继续，你投保后患有重大疾病，会对你进行理赔，但是切记，那些疾病是不在其中的，不要你得了个不治之症，人家就一直供着你。再次之，你治病花了很多钱，也符合它所设置的疾病要求，那是不是可以了？我觉得不一定。因为你没去那些正规的、并且达到一定等级的公立医院，并且开具当时的发票个相关证明，好嘛，这时候你估计已经晕倒了。有时候可能卖保险的会说，但是会避重就轻，而且有时候的强调，反而更让你忽略，因为那时你的心态，已经不是那么平静可以听进去，他至少可以证明，全部都和你说好了的呀！

        在书中，对此最经典的就是关于天气险，就是该地区每年的降雨量不得低于多少，如果低于这个数值，会对当地的种植产生影响，这样农民可以获得赔偿，是不是很清晰？想多了。这个已经很量化的东西，当真正发生的时候，就陷入了安静。如果该地区正好达到这样的降雨量，但是农作物还是干旱死了，请问这时候要不要赔偿，还用说，肯定要赔啊，可是降雨量又达到了要求啊？所以，有时候不是人们会故意去曲解意思，而是我们说出来的话，本身就不是那么真的容易让对方理解清晰地。在最近和员工的沟通中，充分感受到了。我们能够告知自己的就是，别人之所以误会，就是我们每年表达清晰，而我们要做的，就是多从对面角度去想，有时候改好之后，自我欣赏之后直接使用，等到被吐槽的时候，也就只能默默地蹲在墙角画圈圈了。

三、恐惧是人类最好的武器

      

        前面我说到自己决定买社保的第三个原因，是最重要的一个，那就是我怕死。没错，就是我害怕了，想想还是买个保险吧，不管能不能用到。自己在学习销售心理学的时候，有两个重要的技巧：放大快乐和放大痛苦。先用前者，你买了之后会有多好多好，就好比保险的未来收益多高；这招不行，那就放大痛苦，当你面临自己和亲人患病无钱医治，又借不到钱的时候，那就只能眼睁睁看着等死……好吧，还是买一个吧。放大痛苦，就是在挖掘我们内心的一种本源情绪——恐惧。

       虽然前面像卖狗皮膏药一样地吆喝，但是恐惧对人真的帮助很大。从人类进化史我们可以看到，恐惧让人进化，学会制造各种住房和武器自卫；恐惧也会让人成长，必须进行自我提升；恐惧让你谨慎，有些行为你不会去做……喜悦的感觉总是来的快去的也快，但是这种被称为“负面”的情绪，恰恰是最能让你提神的。今天和一位小伙伴，就聊到了一个问题，为什么我要持续地奔跑，前进，因为我不敢停下来，我怕一停下来，自己就会落后，就会失去更多成长的机会。

        当然，如我们前面所说，恐惧也是很多人的有力武器，宗教就是其中的典型代表。从自己了解的片段中，不管是正经和不正经的宗教，都是极其标准的“胡萝卜+大棒”，你信主，根据主的旨意来，你就可以上天堂，衣食无忧；你要是不乖，做坏事，就会被撒旦带走，进入地狱，日日享受刀山火海的感觉。人对于未知的东西容易好奇，同时也更容易恐惧。在销售中，和人际关系中，这类情绪也在主动或者被动中在你的身边传播。就像一位朋友传递给我的信念：要淡定，时刻要淡定，世上没有过不去的坎。有时候会有一些声音在耳边传递着，也许会发生的坏事，但是，听听也就算了，那又怎样呢？心怀坦荡，遍地天堂！