珠宝销售技巧653：为什么你说一大堆，顾客就是不感兴趣？

珠宝销售技巧：这种就是，销售没底气的表现。

珠宝销售案例：

顾客到我们店里说，别家是南非钻比较好，给她解释了钻石主要看4C，但是就听不进去，这种顾客应该怎么聊？

珠宝销售技巧1：顾客为什么不听

懂钻石的顾客，要是听到销售说我们家是南非钻，估计笑笑就算了。只有不懂行的顾客才会觉得，南非钻比较好。

为什么你解释那么多，她还是听不进去？

因为在她的观念里，已经认可南非钻石好。你再怎么解释，顾客只会认为你就想卖货而已，这是大部分人的消费心理。

换位思考一下，

假如你去一家门店，销售一直跟你说，他家的产品怎么怎么好，你会怎么想？是相信销售说的，还是抱着怀疑的态度听听就算了？

这就是大部分销售，常犯的一个错误。

当你还没真正勾起对方兴趣时，你讲再多，只会引起对方反感。

正确的做法应该怎么说？

如果有顾客在我面前提起“南非钻”，我第一反应，不是着急跟她解释钻石不分产地，怎么判定钻石品质的好坏，等等。

而是，面带不屑的表情问她：

“你知道怎样判断一颗钻石是不是南非钻呢？

就算他们家真有南非钻石，你又怎么知道，你买的那颗就是南非出产的呢？”

这两个问题，已经足以让顾客无言以对。这个环节的重点在于，不屑的表情。

为什么？

自己思考。

珠宝销售技巧2：确认兴趣意向

当然，做销售最终目的，还是希望能让顾客相信你，在你这边购买。

前面的问题，只是想让顾客感觉，你更专业，并不是真的要把她“怼”到无话可说。

接下来，我不会直接告诉她，怎样判断是不是南非钻。

而是再说下一句话：

“如果你有兴趣了解的话，我可以跟你说说。如果不想知道，那就算了。”

这时候，顾客正常的反应有两种，一是叫你说来听听，二是不吱声。

一般的销售都喜欢直接解释一大堆，结果呢？

要么顾客对你半信半疑，要么就是根本没听你讲。

为什么销售会着急解释？

怕她真的认为别家东西好，不说清楚的话，一个可能购买的顾客就这样跑了。

假如顾客想听的话，我再接着说。但是，很多销售就算顾客没表示感兴趣，也是会继续讲。这种就是，销售没底气的表现。

回到最根本的点上，你很缺业绩，“宁可杀错，也不放过”。

你是不是这样想的？

珠宝销售技巧3：勾起顾客兴趣点

再教你一招，就算顾客不吱声，你是不是真的不讲呢？

要讲。

但不是直接讲答案，而是再进一步勾起顾客的兴趣。什么情况下，能最有利地勾起顾客兴趣？

那就是，这个话题跟她的利益有关。

也就是说，如果她不弄明白这个问题，有可能多花钱买亏了。或者，买到品质不好的产品。

下面告诉你，具体应该怎么说：

“上次就有个顾客，花了2W买个30分所谓的南非钻，听别人介绍说多好多好。结果我们跟她说完才知道，同样的品质，在我们这边也才1W多些。”

假如你就是顾客，听完这句话，是什么感觉？还想不想听了？

这种说法，是不是能进一步刺激顾客的求知欲望？而且，还是涉及到她最直接的利益点，钱。

总结一点：

谈单过程中，当顾客对你的话不感兴趣，你要么不说，要么进一步勾起对方兴趣。

怎样勾起兴趣？

就是讲一些跟她利益相关的东西，或者对她的购买会产生影响的因素。说完之后，也还不是直接说答案，只是让她知道，有这么一个现象。

接下来，顾客就会想知道为什么，想知道怎样可以避免这种情况。这时候，才会愿意跟你聊。

当顾客愿意跟你聊，你再告诉她，你们之间的对话才是有效的。

而不是销售噼里啪啦讲一大堆，讲完之后呢？

你还以为说了一些很有价值的信息，其实，她根本就不愿意听你讲。

看到这里，你明白了吗？

小结：

管理层教育员工，也是一样的。

你该做的，不是训导，而是引导。