药店提升业绩3大法宝：标准、培训、考核
药店智汇通过中国东西南北中的药店走访，总结为药店成功3大法宝：第一：标准、流程和体系。第二：培训、沟通和体系。第三：考核、流程和体系。接下来我们分别说说！
第一：“标准、流程和体系”做任何事情都需要目标，也需要标准，至少要懂得阶段性标准，什么好？如何达成？什么不好？如何避免？比如说商品采购这件事情，这里有一些案例，无所谓好与不好，因为我们发现存在的即是合理的，各有各的标准：1）国内一家大型连锁药店就采取过“赶走品牌企业品牌商品，取而代之的是自营和高毛利商品”，这个当然需要标准；2）另外一家大型连锁药店采取了“采购一流品牌的二线产品，二流品牌的一线产品”，这个也是他们的标准；3）一家连锁药店界定了“毛利达到60%以上的普通产品，毛利达到30%以上的品牌商品即可进行首推产品行列，此类产品品种数占到15%,要求员工推荐销售此类产品达到20%以上销售额”,这个标准，大家认为好吗？其实它是一个存在的事实；4）还有的药店“只经营6个月效期商品”，这个是昧良心的事情，但也是一种标准；5）某地一家连锁药店采取销售“假冒伪劣商品”的标准，只是他们的“假”是假在同样的产品仿制高品牌价值的厂家，疗效是能够保证的，但是产品的价格却从几元到几十元，几十元到几百元了，消费者服用了后是由疗效的，也不会出什么事，但是这的确是假冒伪劣产品，这也是标准，只是未被田里而已；6）比如一家2亿的百强连锁药店老总说，自己公司毛利水平30%，其中10%位员工工资，10%为房租，3%为各种运营费用，7%为净利润。再比如说营销策划这件事情，这里也有一些案例：1）许多大型连锁药店都把一年分为春夏秋冬四个季度，分别进行季节性策划和促销活动，春天感冒和过敏疾病多见，就在药店营造春天的氛围。至于如何营造，就有许多学问了，总之要让顾客进店之前、进店之后都能够第一时间看到、感受到春天的氛围，刺激了自己的春天养生和购买欲望之后，会采取进一步的购买行动，对于顾客来说获得了健康咨询和帮助，对于药店来说销售得到了提升，夏天、秋天、冬天依然！2）一些连锁药店主要集中为每月6天的会员日促销活动，每次促销活动就会采取会员消费双倍积分和折扣优惠，通过积分累计换取相应的礼品，效果也很不错。我们研究了至少十家连锁药店的会员日，只有一家在会员日结束后的两天销售明显下滑，其余的连锁药店会员日都是锦上添花，而不是把平常的销售集中到会员日，呵呵，值得借鉴！3）有的连锁药店常常采取不同的主题促销活动，比如“补钙”“防止高血压”“夏季防暑降温”“关爱母亲”“让孩子健康成长”等等。特别要说的是，辽宁省抚顺的一个药店店长，小姑娘非常爱学习，虽然她性格当中缺少了一些什么，性格当中也别扭了一些，但是我们非常欣赏她的是，今年三八到来之前，她问我如何促销，我给她发了一条短信“关爱女性健康”。紧接着的讨论帮助她完成了三八促销方案，并且得到了落实，挑选了几个女性产品，重点促销，主题促销，结果销售额从平时的8000元上升到了三八当天的24000元，此为成功案例呀，主题促销，不容错过！4）一家连锁药店按照我们的方法，针对主推商品采取了系列对策。比如夏季防暑降温产品销售方面：在玻璃橱窗贴POP“夏季炎热，防暑降温，藿香正气口服液，您喝了吗？”；在药店入口和收银台附近摆放了花车---藿香正气口服液大量凌乱式陈列，周围贴了与橱窗一样的POP，商品上面贴了爆炸卡，花车上方的天花板也贴了与橱窗一样的POP，员工对花车商品进行了顾客利益分析，配上一些标准的和个人发挥的话术，销售就节节攀升了；对于不能做花车的商品，在货架端头做了重点陈列，如果端头也不能做的商品，至少在所属货架和柜台做突出陈列，但都必须通过店员对商品进行顾客利益分析，并在每一个顾客服务中都说到做到。接下来我们说说门店管理的事情，也与大家分享一些案例：1）一家连锁药店把门店服务当作了一个重点工作，他们策划了服务评比的五项标准“销售业绩、店长评估、员工互评、顾客投诉、专业知识”，每三个月评比一次，评分达到90分以上者为五星员工，依次为四三二一星员工，五星每月补贴50元，依次为40、30、20元/月，注意一星没有补贴，而且，如果下一季度评选是要是谁的星级下降了，直接回到一星，补贴就为零了，紧贴性高呀，必须持续优秀的；2）一家连锁药店是把门店卫生、陈列、GSP、资产、医保等事宜形成了“门店全面检查表”，由督导每天巡店检查，督促执行！3）一家连锁药店是把每月销售目标，分解到每周，每天，每班，每个员工，每个顾客应该达成多少销售额，时刻提醒和自我提醒，这次顾客服务应该再好一些，再专业一些，否则销售额高不起来，如果哪一个顾客购买的单价低于自己的平均水平，员工就会认真思考，为什么，下次个顾客如何服务，看到没有，非常注重总结提高，还有彼此分享，也是很重要的，因为我们给大家讲课常常讲“只有一两个员工优秀，远远不够，应该把优秀的经验复制给全体员工才会让业绩腾飞！”、“只有一两次成功销售业不够，应该把一次次的销售经验复制到每一个顾客的服务当中！”4）对于药师的具体工作做了三个界定“做好GSP工作、做好顾客药学服务、做好店员专业培训”。
第二：培训、沟通和体系每次讲标准流程和体系，都有人说“老师说的轻巧，关键问题是如何执行？如何复制？谁来复制？怎么复制？如何评估？”我们发现大量的连锁药店缺少培训意识，缺少培训体系，缺少培训组织管理，缺少培训负责人，缺少培训设施，事实上让没有经过培训训练的员工去服务顾客是得不偿失的，必须建立起一套完善的培训体系，由专人负责。比如在时间方面，应该根据从1月到12月不同的时间研究找出当地常见病和多发病，研究药店各类产品销售占比，确定不同的专业培训内容；药店智汇商学院《药店四季医药专业培训体系》全年店员培训药店智汇系列教材1月呼吸系统类
第三：考核、流程和体系一百个方案比上一个具体的行动，我们知道执行是一个永不退色的话题，依照研究，我们出台了一个药店人行动体系：1）团队、文化——解决员工自动自发去做的问题：这个是从机制上让员工做，否则标准和流程、培训都是没用的；2）心态、观念——解决员工为什么去做的问题：积极的心态和以顾客价值为中心的观念可以帮助员工快乐工作和顾客满意消费；3）专业知识——解决员工凭什么去做的问题：真正的营销技巧在于丰富的医药专业知识，1978年世界卫生组织曾经提出药店的唯一职责就是为患者提供专业的用药指导和药学服务，而像医师一样专业诊断疾病和像药师一样专业配药的服务正是顾客对药店所期望的；这也是药店智汇出品《联合用药及关联销售宝典》目的所在，真正让我们药店能够做到“不仅仅售药，更能为顾客提供系统的健康解决方案！”。4）实战技能——解决员工怎样去做的问题：在顾客沟通、服务技能、商品采购、验收、配送、陈列等日常管理的操作技能方面可以使得商品增值，我们认为“优质产品可以实现服务的价值；优质的服务可以使产品增值；优质产品加优质服务等于无限的利润。”5）个人魅力——解决员工为使命去做的问题：每家药店都应该有自己的使命，每个药店人都应该有自己的使命。比如一些大型连锁药店的使命是“做我生活中的医药专家！”、“我身边的健康顾问！”、“我身边的健康专家！”、“让百姓更健康！”、“呵护人类健康！”、“让都市人更加康！”、“把健康送进千家万户！”、“让百姓放心吃药！”总结一下执行力体系，我们认为在标准、目标的指引下，需要界定清楚责任，就像历史上“孙武斩爱妃”时说的一样“教演不成与你们无关，约束不明、号令不熟是本司马的过错；三令五声，仍有不服从军令者，处斩！”同时由于员工只做考核的事和只在考核的时候做事，因此考核需要注意火炉原则带给我们的思考：摸了火炉立即被烫——及时原则；任何人摸了火炉都会被烫——视同仁原则；摸了火炉一定被烫——说到做到原则。