小红薯大商机！操盘过三全、好想你…郑州商业老兵这次瞄准农产品深加工蓝海
河南商报首席记者 杨桂芳/文 记者 左冬辰/图
在相继引入烤板栗、烤榴莲之后，时尚网红品牌红薯软软最近引入了一款新品：烤梨。以十多平方面积的熙地港店为例，这款产品的引入将店面毛利提升了2万多元。
这一玩法出自于曾先后操盘三全、杜康、好想你等多家知名企业的商业老兵苗国军之手，也是他已经连做近三年的创业项目。
不仅如此，苗国军还打算进一步丰富产品组合类别，正在筹备给红薯软软引入冰品、酸奶制品类品，通过“红薯+”组合以迎接夏季的到来，做到一年四季无盈利空白点。
农产品变身时尚范，小红薯隐藏大商机
将曾经在大街小巷中穿梭的烤红薯摊儿放到购物中心里，这种非一般的商业思维非常规者可以想象出来。
商业老兵苗国军看到了其中的关键，他发现烤红薯受到诸多年轻时尚女性的欢迎，养颜、健康是其核心卖点。苗国军曾担任三全食品副总裁，还担任过杜康控股销售有限公司总经理、好想你枣业股份有限公司总经理，对食品、快消品领域颇为熟悉。
于是，粉色风格的店面红薯软软应时而生，甫一亮相，便获得诸多软妹子们的追捧。无论是正弘城、熙地港、锦艺城还是万达广场等，只要是年轻时尚女性们聚集的地方，大多有红薯软软的身影，红薯软软也得以从2018年试水的首家店一路开到2020年的86家店面。
苗国军是农村孩子出身，对土地上的农作物生长、特征、产值等颇为了解。这样来看，商业老兵进入不惑之年创业选择“卖烤红薯”这一异于常规的思路，也不难理解了。
他给记者算了一笔账，如果一亩地种植麦子，撇除各种成本后，满打满算一年净收入也就是1000多元。但红薯产量高，一亩地的商品薯（非淀粉薯）可产5000-6000斤，其收购价格为1.2元/斤，除去各项成本支出，一亩地一季可净收3000元左右。如果将其做成深加工产品，比如冰薯、深加工零食等，红薯的附加值会大幅度提高，对农民的收入、就业，以及当地税收都有好处，是利国利民的实在事。
他拿起一块刚刚出炉的烤红薯举例说，这块约300克的烤红薯售价10多元，但在土地中挖出来才不到一块钱。低成本的农特产转眼化身为时尚养生、备受软妹子们追捧的网红产品，这让红薯软软的店面毛利可达到60%左右，远远超过日常小餐品牌、茶饮品牌的盈利空间。
解密打法，产品组合拳打造四季盈利模式
这两年网红类产品层出不穷，往往来得快也消失得快，尤其是疫情之中一大波网红产品半路折戟。为何红薯软软能够持续运营，且穿越疫情大变局向好发展？
其核心关键是：保持门店持续盈利。最直接的体现是，对于消费者来说，到红薯软软门店中购物，会发现一年四季都有新品可以组合。
其实看一个公司、一个项目的好与坏，看它能否在变局中生存下来就可以了。对于2020年突如其来的新冠肺炎疫情，苗国军和其团队进行了很多思考。他将2020称为是“红薯软软品牌浴火重生的一年”。
据他介绍，在过去的3年时间里，红薯软软经历了三次产品组合的迭代调整。第一次是将以烤红薯为重点调整为以烤板栗和烤榴莲为重点品类。这并不是意味着烤红薯不是重点了，而是烤红薯依然是爆品和主打产品，但板栗和榴莲作为组合产品具有更高的客单价特征，可以让店面客单价提高2至3倍，也就成为了店面的主推产品。
首次产品组合打法让红薯软软店面销售额、销售效率大幅度提升。但板栗和榴莲是全年性产品，也就是一年四季都畅销的产品，红薯软软还需要有更迎合季节的特色爆款产品出现。于是，“红薯+季节性产品”的组合拳出现了。
红薯软软的第二次产品调整是2020年11月推出了烤梨。该产品一经推出，就成为了冬季店面爆品，不仅是畅销款，更是店面高复购率的明星单品。以熙地港店为例，烤梨带来的毛利可达到2万元。
“2万的毛利是什么概念？覆盖了这个店的租金，还有部分人工的费用。”苗国军说，谁能想到一个卖烤红薯的店，卖烤梨就能冲抵主要成本支出。
第三次产品调整是引入了网红零食。红薯软软门店90%以上的产品是经典性产品，并搭配了季节性流行产品。可网红零食，比如红薯周边产品（紫薯薯片、红薯干、烤红薯片等）、网红零食（奶枣、巧克力枣等）却占据红薯软软门店外带产品销售额的30%左右，仅正弘城店的网红零食在11月单月的毛利就达到2万多元。苗国军将该品类运营的核心归为“网红产品不需要推广，只需要把产品做好就行”。
而今，苗国军已经在为2021年夏季组合产品做准备，计划推出冰品、饮品、酸奶。通过全年性产品+季节性产品/网红产品的产品组合打法，达到让门店盈利完全没有空白点的状态。
下沉地市、挺进省外的“红薯帝国”
将大街小巷极为寻常的“烤红薯”作为创业项目且玩转到极致，并成为商业中心时尚轻食的标配，和苗国军在商海中身经百战的经历、洞悉商业变化趋势密切相关。
他用许多年轻人创业时选项目来举例其中的逻辑。比如会有人选择在购物中心里开辣条店、卖小吃、开茶饮，或者就开网红店，但购物中心里的各项成本支出很高，竞争激烈，如果你卖的东西便宜还没有鲜明的定位，就很难培养顾客忠诚度；如果你卖的东西流行一段时间就不流行了，难免在竞争中很快被淘汰出局；即使像面食、粉类的小餐饮性质的刚需产品，因为店面多竞争大、价格敏感性强，单价15元左右就可到顶，开店者也很难赚到钱。
“一个门店能否盈利需要三要素结合，分别是品牌/产品、位置/人流、运营能力（操心程度+技术水平）。”苗国军说，其比较好的选择品牌的办法是产品接受度高，定位和顾客画像清晰，运营上最好自己干或者主管。
为了能够让红薯软软店面持续盈利和扩张，苗国军定下了几条选址规则：一是不在新开的购物中心里开店。也就是红薯软软只开到客流量大且稳定的、相对成熟的购物中心里和商住区内。这样做的好处是，单店能够借助稳定的客流向稳发展，避免新场子客流不稳定带来的风险；二是店员必须是年轻的“软妹子”或“小鲜肉”，因为红薯软软的顾客画像90%以上是年轻时尚女性，店面的品牌调性和服务调性都要和顾客群体相吻合。
运营中一个颇有意思的案例是，郑州一大型购物中心红薯软软店面的顾客评价中，男店员要比女店员更受消费者欢迎。
“其实女店员人美又热情，男店员平时不苟言笑。”苗国军说，但在当今看颜值的时代，软妹子们就是喜欢“小鲜肉”，就是这么个简单的道理。
看似很小的细节反映出消费逻辑和消费趋势的变化，谁曾想将普通的产品进行深加工并赋予全新的定位和产品可能性，会开拓出一个全新的商业帝国出来？而今红薯软软的店面已经从郑州向外发展，在穿越2020年的变局之后，2021年正进一步向河南地市和省外布店。
根据苗国军计划，红薯软软不会像人们常见的酸辣粉店面一样密集开店和扩张，反而更追求稳健和持续盈利。
显然，这位纵横商海的商业老兵，认准了“烤红薯”这门生意。三年来，他不断研究产品本身、寻求提升产品附加值办法，立志在农产品深加工的星辰大海中发掘出一个“红薯帝国”来。（首席编辑 华丽娟 编辑 吕瑞天 刘梦鸽）