果多美创始人搞了个“生鲜Costco”：只能手机下单的全家爱吃有晋升零售新物种的可能吗？ / 四六文摘

作者：小扣柴扉

来源：灵兽 ID：lingshouke

这是灵兽第442篇原创文章

对于经历过家电专业连锁、水果专业连锁的果多美创始人才金涛而言，再次创业，考虑的是如何将高品质的商品以更有竞争力的价格交给消费者——酝醉了几年的新作品，是一家名为“全家爱吃”的会员制生鲜超市。

“五星品质，三星价格”——多么似曾相熟的口号，是不是很有果多美的影子？强调“四星级的水果，三星级的价格”的果多美当年正是凭借这高频高性价比的水果风靡京城，现在亦如是。

互联网、新零售的浪潮促进着物种在进化。全家爱吃的变化是，选择以消费者对某一类需求为中心，竖向切入市场，而不是果多美式的从某一品类的商品横向切入市场。

（一）

消费者有限的购买时间、注意力、钱包将商业逼上了战场，不论是实体零售还是互联网企业。而只有那些消费者偏爱的物种才能存活下来，不论你是无敌还是超级。今年2月1日才开业的的全家爱吃，位于北京大兴区香园路金惠小区商业楼一层，相比其他生鲜超市有了以下几点不同：

1、会员制门店。会员费用分为20元/月和180元/年两种模式。相比较其他会员制门店不接待非会员或者非会员加价购买，全家爱吃给消费者预留了前三单享受会员价的体验空间。

2、购买方式上，顾客只能手机下单，门店取货。不过，全家爱吃并不需要下载APP，消费者只需扫描二维码在微信小程序下单即可，之后凭条码到店内窗口取货。会员注册也很简单，只要用微信绑定即可完成注册。注意，门店商品仅供展示，不可直接购买。

3、优选单品，全家爱吃针对高频高粘性的商品做文章。整个门店SKU不超过400，其中包括生鲜单品（果蔬肉类水产）约100个，面包甚至只有两个单品。有意思的是，全家爱吃增加了早餐单品，不过也仅有4个单品，豆浆、油条、茶叶蛋和套餐。

4、前店后仓，大面积使用冷柜。200多平米的门店，被分为了20多平米的冷库，50多平方米的办公区+主食厨房+更衣区，剩下的面积则用M型摆放了27台冷柜。由此看来，门店更像是一个前置仓+展示厅+提货点。

5、坚持商品品质，生鲜商品一日一清，不卖隔夜果、隔夜肉。每天都会在闭店前进行出清，从19：50开始打9折，每隔10分钟减一折直到免费送。这样最大限度地保证了商品新鲜度，另一种意义上也降低了损耗。毕竟卖不掉不论是仓储还是扔掉都是损耗。不过，据店员介绍，开业到现在还没有出现免费送的情况。

由此看来，全家爱吃更像是一个会员制Costco、优选单品的果多美、线上下单线下取货的许鲜网、钱大妈式折扣的综合体。

据接近全家爱吃的相关人士透露，全家爱吃主要针对于周边1.5~3公里以内的大众家庭关于吃这个方面的消费需求。目前单店销售额破两万，会员复购率也保持在较高水平。而全家爱吃的目标是日销售做到“半个果蔬好的水平”。

（二）

那么，消费者的反馈又怎样呢？

通过对灵兽君对消费者随机询问，主要得到了以下几个点评：

1、商品性价比高。相比周边的菜市场或者其他超市，全家爱吃的价格并不贵，且没有什么烂菜叶，基本是包装好的净菜，回家处理简便。

2、商品品质好，取货时不满意可以任意更换。以蓝莓为例，全家爱吃仅选取了佳沃的一款单品，而猪肉也只选取了生态品牌农畉猪肉。

3、购买方便，线上下单，店取货即可。此外，如果下单1小时候未取货，订单取消，钱款将自动退回，没有后顾之忧。

还有一个有意思的事情，全家爱吃提供早餐商品。虽然是简单的油条豆浆茶叶蛋。但是早7点就营业的它完全可以满足上班族的需求，且手机下单，门店扫码取货的方式非常适合快节奏的上班白领。

另外，早餐的即食性很好地补充了门店大部分商品的食材性，也为门店带来了很好的客流，很容易形成周边居民的口碑。

（三）

表面上看，这家“四不像”的店似乎并没有什么特别。

但是，就像先有鸡还是先有蛋这个史上最难解谜题一样，对中国零售业而言，也正在经历着是先有系统还是先有门店的巨大变化：一边是盒马鲜生建立系统模型后，快速扩张，另一边是永辉生活快速开店之后不断完善系统（包括下单配送等）。

全家爱吃就是在已经建立了相对完善的后台数据系统和运营模型之后才开出了首家店。

资料显示，全家爱吃门店所属是2018年1月8日成立的北京爱福超市有限公司，而小程序所属的北京酉福网络科技有限公司则成立于2017年5月31日，且是北京爱福超市有限公司的控股公司。

从这一点看，全家爱吃是先将后台系统打通再开店，通过数据化运营实现未来门店的会员、运营、库存等在线化和数字化。

从上述运营方式可以看出，整个门店采取了从上至下的模式，通过线上闭环的系统，前端运营变得非常简单高效，大部分员工只需要做整理和取货的工作，门店的用工成本和运营损耗将会大幅降低。

当然，这里的运营成本不包括前期在测试周边消费而产生的高库存出清和缺货造成的损耗。

同样，这个模式对于门店包括供应链在内的后端操作都将是巨大挑战。

首先是产品品质，及产品供应链。

全家爱吃目前受到周边居民欢迎的最重要原因就是商品新鲜，这恰恰是生鲜供应链中最具挑战性的一环。好在，才金涛及其团队在水果经营上有着多年的经验，供应链经验和资源都还较为丰富。不过，从水果扩充到蔬菜和肉类水产，想要做好做精难度也不小。另外，目前来看，日杂类商品（调味品）还有不小的调整空间。

其次是价格。零售常常被认为是一个靠总量去摊薄总部成本的行业，如果商品销售量、门店数量达不到，单品、单店的成本会非常高，更何况还有花费不菲的技术团队和冷链供应链。

第三是能否扛得住其他类型的企业的竞争，比如盒马、永辉生活等。从目前来看，相比盒马，全家爱吃走的非常接地气，更像一个快捷的商品流转平台，消费者以简单快捷的方式买走了高性价比的商品。即使有海鲜商品，也全都是冻品或包装鲜品，比如三文鱼、鳕鱼、扇贝、南美虾等，价格带在30~120元之间。这个价格区间恰恰符合了整个大众家庭消费的需求。

而永辉生活的自建配送团队，虽然成本高，但确实有助于消费体验。这时可能就需要核心单品或品类在价格和品相上面对面的拼刺刀了。

第四，如果没有外送，是否会丧失一部分懒人消费者？对此，上述人士也对《灵兽》表示，是否上线外送服务，取决于消费者的需求，是否能覆盖更广泛的客群。如果会员数达不到，这个问题就显得更加鸡肋。

从目前来看，仅仅是第一家门店，自建或者入驻其他外卖平台，都是一笔不小的支出，不论是人力还是技术投入上。

因为自建外送必然会增加人力成本，如果接入外卖平台，会员系统如何与平台对接也是个技术难题。山姆到目前也还没解决这一问题，也仅仅是与京东推出了双会籍制度，自身的即时达仍然需要在山姆APP上完成，且是部分区域。

（四）

生鲜的市场到底有多大？

近年来，随着资本和阿里腾讯等企业的涌入，社区、生鲜成为了一块肥肉，谁都想咬一口。广州钱大妈2017年7月也得到了京东的青睐，估值达6亿元；安徽生鲜传奇在2017年底完成了2亿元的A轮融资；永辉生活更是近来被“投资女王”徐新大力推崇。

不可否认，消费者对于吃永远会有需求，不论是食材还是成品。在这个认知上，不论是从业者还是投资人都有着清晰的认知。

但是，对于消费群体和自身定位的区隔上，或者说竞争壁垒的搭建上，还没有哪一家形成了绝对优势。

或者说，高中低档的市场划分还没有形成头部阵营，数量上，也没有哪一家有足够多的门店完成消费者包围式布局，不论是在全国还是某一区域。

这就导致了各家都在快速奔跑。

还有一点是，各家企业对于消费者回家做饭和外食占比的趋势判断，决定了自身模式、商品、运营等不同。显然，目前来看全家爱吃更相信回家吃饭的美好。