浙商的本质特征
甄别哪些特征是浙商特有的，哪些属于企业家或民营企业的共性特点，是定义浙商群体本质特征的基础。资源约束和价值激励造就的浓郁企业家精神、基于直感的小数据决策、生存压力和机会导向的高度空间流动性、编码化和结构化程度较低的知识生产传播机制等特点，是浙商群体独有或特别显著的特征。
浙商是基于相同或相似地理背景和文化属性的地域性工商业者群体，而在全球化时代植根于地域背景的群体性差异呈现减少趋势。识别浙商本质特征，对提炼浙商文化、传播浙商精神、打造浙商品牌、保持浙商群体的独特个性和优势，有着积极的现实意义。
改革开放以来，浙商已经发展成为全国范围内人数最多、 实力最强、分布最广、影响最大的基于相同地理文化背景的工商业者群体。当前，浙江全省在册市场主体总数已突破600万大关，在册企业数（公司制企业）突破200万户。每万人市场主体拥有量为1074户，位居全国榜首，远高于全国平均水平。人口占全国4%的浙江省，私营企业占全国总数的8.2%，高出全国平均一倍多。浙江私营企业和个体工商户“密度”之高均为全国之最。除了企业户数，浙商的企业单体规模也在全国领先，在全国工商联中国民企500强排行榜上，浙商上榜企业总数连续20年排名全国首位。需要说明的是，上述这些数据仅指浙江省行政范围内的各类市场主体，尚未包括600多万在全国各地创业的省外浙商群体。
浙商不仅整体实力在全国领先，而且在很多方面呈现出有别于其他地域工商业者的个性鲜明的群体特征。其差异化明显的行为特征及其理论内涵，在全球化时代，对丰富和发展华商群体专有属性，对保持浙江区域经济可持续发展的竞争力和浙江地域文化的个性，都具有独特价值。
浙江人口特征的异质性构建了浙商特质的基础
浙商首先是浙江人，浙商的本质特征如勤劳务实、坚韧自强、勇于创新等，符合浙江人的基本特征，或者说体现出浙江人文精神中某一维度的人格特点。通过对比分析可以发现，浙江的人口社会学特征，是构成浙商本质特征的基础和源头。
浙江人的人格特征即浙江的人文精神，符合艾森克人格问卷所揭示的民营企业家特征。以东汉时期王充的思想为滥觞，“自主、从实、明理、合道”就一直是浙江精神的核心特质，两千年来一脉相承、一以贯之。首先是不靠天不靠地，自立自强、自作主宰的主体性精神。但这种自作主宰并不是对立反抗，而是“柔而不屈，强而不刚”（《国语 · 越语》），浙江人有很强的调适能力和建构能力，以智慧和意志去求生存谋发展。
务实创新精神是创业的基础和驱动力。浙商研究院曾进行多次典型调查， 罗列30个形容浙商人格特征的关键词，统计汇总提及频数最高的关键词为“务实、诚信、责任、创新、勤奋、稳健”，而且不同规模企业负责人之间调查差异不显著。
浙江人不尚空谈、注重实干、轻视说教、追求实效、追逐实利的精神素质，有其深厚的历史渊源。永康学派开创者陈亮认为，人除了要有德 （仁义）， 还要有“才”（智勇），这样才能建功立业。吕祖谦明确提出“百工治器，必贵于有用，器不可用，工弗学也。学也无所用，学将何为学耶？”这种强烈的事功主义的精神传统，对浙江人影响深远，也内化为浙商的文化自觉 （何显明 许新荣，2004） 。经典的浙商“四千精神-走遍千山万水，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计”，就是浙江人精神在浙商身上，或者说工商业领域的具体呈现。
除了自主性、独立性和务实创新精神，风险偏好和不确定性承受力是浙商之所以崛起，也是有别于其他职业的核心差异。
从结果来说，创业行为属于“概率性事件”，创业过程是对不确定性的把握能力和风险的承受测试。而企业家就是“镶嵌于”（lock-in）不确定性之中，通过对不确定的把握获得一种不确定性剩余。
经验证据表明，浙江人的财商（financial quotient）水平较高，财商是对待财富的认知观念及相应的行为模式。“财商”有别于智商，财商也具有先天性和内源性，但受人文地理即生活环境和思想观念的影响极大。Sang M. Lee 和Su-zanne J. Peterson(2000)利用Trompenaars （1994）提出的六个人文维度-个人主义、财富关注度、权利距离、风险或不确定性承受能力、 成就动机和普适性， 分析了人格特征类型与创业倾向之间的关联度， 认为强调个人主义、注重财富、低权力距离（较差的等级地位差别容忍度）、弱风险回避性、成就导向和无特权的文化模式，会造就强式的创业倾向，最终会促进企业家的成长和国家或区域的竞争力提升（蔡宁 刘志勇，2003） 。
浙江人地矛盾尖锐，农业富余劳动力较早就挤出到工商业，自然灾害高发环境导致的生产生活的不确定性，使得浙江人对风险的认知和承受能力较高，以及重商事功、义利兼容的文化价值观的长期影响，导致浙江人在以上六个维度的思维模型和行为方式具有较强的自主创业倾向，表现为财商较高。
浙江人口特征的异质性，与企业家识别指标吻合度较高，这是浙商本质特征的人口学基础和社会历史渊源，也是构成浙商本质特征的主要基础性要素。
资源约束和价值激励造就的民商主体
当下语境里的浙商，指的是改革开放以来成长起来的投资者经营者群体。以第一代浙商而言，工商业并非他们的初始职业， 而是由其他社会身份转换而来。
从社会成员结构来说，第一代浙商的前身绝大多数为农民。官方最早的一次浙商群体数据调查，是1995年浙江省工商联完成的“非公有制经济代表人士调查”。调查表明：出生地为“中等城市”和“大城市”的非公经济代表人士（上规模私营企业主）不足5％，而出生地为“乡镇”及“村”的占了总数的84.8％，即农民出生的企业主占绝大多数（杨轶清，2005） 。四年以后同样口径的调查数据显示，浙商创业前职业构成没有显著变化。这两次调查充分显示了第一代浙商出身的“草根性”。“草根出身”的浙商与同一时期的全国其他省市私营企业主的创业前职业分布图相比差异较大。与全国其他地方私营企业主相比， 浙商的社会基础和起点更低：上世纪末期全国私营企业主创业前身份为农民的不到60％（含其他不明职业），而浙商“前身”为农民的占80％以上。
农民成为第一代浙商的主要社会来源原因有三：一是浙江省人口耕地矛盾尖锐导致生存资源约束紧张；二是浙江传统的工商业地方性知识的总量和传承较好；三是传统农业社会环境下，浙江区域价值观对工商业的认同感和归属感较强。这三个因素，使得浙江民间保存了较好的“工商业种子”，农民具备较为强烈的“企业家精神”。
从职业禀赋上看，农民与工商业者呈现较大的差异性。主要表现为两者的风险偏好和对不确定性承受程度不同。一般认为，农民职业属于风险厌恶型。面对未来不确定性时，行为倾向选择降低风险，行为特征保守。为什么浙江的农民却具有较为普遍的企业家精神，即较强的风险偏好呢？
首先是外部环境生存空间的挤压。人均耕地等基础的生产资料供给不足，导致浙江农民对土地之外的生存来源需求较大，这是浙江农民工商业意识比较强的外部因素。2009年浙江人均耕地面积为0.56亩，约相当于全国人均耕地面积的三分之一。在全国各省市人均耕地面积的排序仅高于直辖市北京和上海， 在各省区中排名倒数第一。
浙江省的整体自然资源丰度，包括水资源、能源、矿产、可利用土地、耕地和气候等自然资源人均指标，位列全国倒数第三，仅高于行政区域以大城市为主的上海和天津，位列全国各省区倒数第一。而与浙江经济结构和发展程度相似的江苏和广东，其“人均资源拥有量综合指数”均超过浙江一倍以上。这些数据表明，就基础自然资源的丰度而言，浙江确实是一个“资源小省”。资源瓶颈约束激励了浙江农民从传统农耕领域的溢出，生存压力激励了工商业的发育。
浙江人多地少，一年种植三季作物，因此长年精耕细作，休闲时间很少。这样的生存环境和生活方式养成了浙江人勤苦耐劳、务实坚忍、善于筹谋应变创新等品质，而且浙江省域自然灾害高发，台风旱涝等自然灾害强度和频度高于兄弟省市， 提高了浙江人对不确定性的承受能力。
对比工商业者的共性职业禀赋与浙江农民素质特征之间的差异性，可以发现两者内涵特征的相似度较高。也就是浙江农民具有相对更为浓郁的企业家精神或潜力，他们与工商业者之间社会身份转换的心智认知和契约成本较低。
对工商业的认同感和归属感较强，为浙商早期的社会来源提供了有力的价值观支撑和目标驱动。特别是在工商业活动尚微弱和存在政策法律风险的早期阶段，敢于承担不确定性、自主创业，为浙商成为中国最大的基于相同亚文化背景的创业群体，提供了庞大的人力资本供给，也在改革开放中国民营经济大潮中占了先机和主动。
当代浙江农民大面积转型为工商业者的早期最重要诱致因素，是联产承包责任制改革使得农民率先获得独立的劳动力产权。而计划经济强度在农村相对薄弱，自主工商业活动的空间较大。同时，与其他职业相比，农民的生存压力最大、身份束缚最小，因此转换动力最强、机会成本最低。虽然早期很多务工经商者的法定户籍身份还是农民，工商业只是“兼职和副业”，但实际工作内容和主要收入均来自工商业。收入结构的变化对他们的身份构成了事实替代，并逐渐以经济地位赎买完成社会身份的转换。
工商业知识生成、流动、传承机制的特殊性
浙江经济发展水平，包括民营经济实力全国领先，但浙江的“人口素质”，包括常住人口的平均受教育程度、各类专业技术人员等人才比例在国内各省市中位居中下游水平。浙江人口平均受教育程度偏低而经济发展水平较高，是浙江经济社会的一个鲜明特征（杨轶清，2009），其反差程度之大，在全国最为突出（形成对比的则是有些省份的人口受教育指标领先，但经济发展水平落后的反差十分显著） 。
浙江省民营经济综合实力全国第一，其他人均主要经济指标也都在全国各省区的第一第二位 （表1），但一直到2000年，浙江省人口平均受教育年限排名全国各省 （市） 第22位，浙江省专业技术人员的人口占比排在全国第17位 （这两项排序依据的是全国“五普”数据） ；最近一次全国人口普查即2010年进行的“六普”显示，浙江省常住人口中每10万人拥有高中以上文化程度人口数列全国各省市第16位，大专以上受教育程度的人数位居全国各省市第12位。根据最新普查，浙江省不属于中国受教育水平最高的14个省份之一，却被列为文盲率比例最高的8个省份之一 （表2）。根据定性描述：浙江省的人口受教育程度在全国仍然处于中下水平。
学者们普遍认为：浙商的活力来自于其人力资本质量优异，也就是他们的创业和创新能力突出。但为什么创业能力强的浙商群体，却是受教育程度偏低的人群？经典人力资本理论认为，劳动力质量的变化与全要素生产率（TFP）之间存在正向线性关系（陈秀山 张若，2006）。不同经济体的实证数据也都证明：入学率增加1 个百分点，将导致人均GDP每年增长1~3个百分点（Robert.J.Barro XavierSala-I-Martin，2000） 。而国民教育年限每增加1年，也将导致经济增长提速1个百分点。为什么浙商群体特征不符合这一普遍规律？抑或这一悖论只是阶段性现象，并不影响长期判断？如果进一步观察浙商特别是第一代创业者的知识技能来源及其生成和流动模型，可以发现浙商的经营管理知识和技能来源主要并不是人口普查所指向的国民教育体系，而是来自于学校课堂教育之外，其知识形态和结构有其特殊性。
一般而言，知识可以分为信息和诀窍两类。信息是能够编码传播的，而且在传播过程中可以不受损。这类可以编码的知识主要通过学校等国民教育体系传播。诀窍类知识形态主要特征为非编码和低结构化，比如祖传手艺、商业习俗、生意经等传统的地方性工商业知识，以及共同的产业选择和偏好等，这类知识无法编码传播。实证和逻辑均能证明，浙商的诀窍类知识水平较高。这些工商业“地方性知识”所涵盖的技能和习俗历史悠久，在传统社会特别是浙江乡村得到了较好的保存和延续（杨轶清，2010）。
在浙江省典型的专业化产业区内部或者同一文化区域，由于产业区域边界内市场主体知识溢出效应的正外部性，使得整个系统的知识总量不断增加，而且传播效率较高、成本较低。这些知识的流动和共享不但弥补了他们受教育程度偏低的不足，而且符合他们信息采集的习惯偏好，因而学习收益很高，为浙商提供了匹配度较高的特定知识生产和传播方式。传说永康人天生就是五金工匠，义乌人生来就会做生意，就是这个道理 （陈立旭，2005） 。因为地方性工商业知识，即隐性的默会知识，属于“无字学习”和“干中学（learningby doing）”路径，有别于学校国民教育模式，最后表现为浙商的学习能力及其知识转化能力强。
国内外均有研究发现正规教育并不构成创业成功的前置条件(Preisendorfer和Voss,1990)。Davidsson和Honig（2002） 就人力资本、社会资本与企业家初次创业之间的关联性进行了实证研究。他们将销售与盈利能力作为测评企业家创业成功的标准（蔡宁 刘志勇，2003）。模型分析显示：正规的学校教育并不是企业家创业成功的必要条件, 创业前经验与创业是否成功也并无明显的关联性。
而且，创业型和经理型这两种类型的人力资本积累路径并不相同（丁栋虹 赵荔，2009）：创业型人力资本主要通过实务工作经验积累，而经理型人力资本主要来自教育的过程，创业型人力资本比经理型人力资本承担风险的能力更强。
浙商低受教育程度和高创业能力的反差，并未违背人力资本普遍原理-仍然符合知识越丰富、经济增长水平越高的共同规律，只是其知识形态和来源与经典模型有所不同。据 《中国可持续发展战略报告》，浙江省人力资源能力系数显著高于同期其人口受教育程度排名。
需要说明的是，低受教育水平与高创业能力的匹配具有阶段性特征。在市场短缺的初期阶段，竞争力来自于对机会感知的敏锐和决策执行的快捷，这个时候低学历个体的直觉性判断具有比较优势。随着产能过剩市场饱和以及信息的过载，此时知识的结构化和学习的体系化重要性凸显，因为需要对生产要素进行重新优化组合，以 “建立一种新的具有比较竞争力的生产函数”（Joseph Schumpeter） 。这个阶段之后，低受教育程度群体的创业能力比较优势会逐步减弱。
机会导向的空间高流动性
全球化生存是浙商的突出特征，也是有别于其他地域性商帮的显著标志。浙商是中国最大的离开原籍地到省外海外创业的投资者经营者群体，浙江也因此成为全国各省区中GNP总量和GNP/GDP比值最高的省份。据浙江省委政研室和省经合办发布的《关于促进省外浙江人经济与浙江经济互动发展的调查报告》，截至2010年底，在全国各地（除浙江本省外，不包括港澳台）经商办企业的浙江籍人员约为600万（龚艳 朱健，2010） 。从户籍关系说，这些省外浙商仍然是浙江人。省外浙商创造的经济总量，达到同期浙江省GDP的80%左右。换句话说，浙商在省外又再造了一个“浙江省”。
此外，海外浙商也阵容庞大。全省有华侨华人和港澳同胞200余万，分布在世界180多个国家和地区。工商业是浙江华侨华人的主体职业，也就是说海外浙江人主要是各类工商业者。
有一定规模的浙商跨省经营活动，肇始于19世纪上海开埠后，大量宁波人涌向上海从事工商业。而浙商的跨国经营起始于温州和青田等地的浙南农民渡海到欧洲谋生。数百年来有过两次高潮：一次是上世纪三四十年代转向港澳台和海外；另一次就是改革开放初期，政策的放开和当时国内外经济发展水平的落差，远赴异国谋生进入到爆发性增长阶段。如今，浙商成为海外华商的重要板块。
地域分布的广度是衡量一个商帮辐射力和影响力的重要标志，也是促进地区间、国家间政治经济文化交流合作的重要载体和纽带。工商业要素空间流动的活跃和深入，也有利于促进市场要素大范围配置的优化和效率提高。
浙商全球化生存的成因，一是省内本土的资源环境承载容量不足所产生的挤出效应，县市（原籍地）海外浙商密度（海外浙商人数与该县户籍人口比值）与人均耕地面积多寡之间，存在正向关联性；二是浙江特别是浙南地区的迁徙传统，在安土重迁的时代，他们就敢于离开土地和家乡走向陌生的世界。这实际上体现了以生存机会（商机）导向作为迁移导向的企业家决策。
基于直感的小数据决策
民营企业决策有其鲜明特点：不同于所有权和经营权分离的国有企业，或董事会-经理人控制尤其是以高层经理为中心的欧美企业（杨轶清，2014）。现阶段典型的中国民营企业是董事长总经理一体，所有权人、决策人、执行人“三合一”，具有强烈的个人化特征。决策过程不存在被干预等情形，即决策主体独立、决策过程自由，也不存在内部人控制或道德风险。
机会的捕捉、识别和处理效率，是创业的基础和起点，个体对机会创造和价值发现的认知敏感度具有很强的异质性，这是企业家天赋的重要组成部分。（Shane Venkaturaman,2000）认为企业家是机会驱动和机会导向的，企业家不是基于资源去寻求机会，而是透视机会窗口 “在建构机会的过程中”建立新的生产要素组合。
浙商兼具创业草根性和公司治理结构的规范性，因此决策行为具有中国民营企业决策典型特征。对注册地在浙江的147家民营控股上市公司的统计显示，浙江民营上市公司控制权平均值为44.61%，与深市平均值大体相当，高于沪市民营控股上市公司控制权平均值。浙江民营上市公司控制权与所有权的两权分离极不显著，平均值仅为5.35%。在上述民营控股上市公司中，实际控制人为家族或单一自然人的，合计122家，占比达83%，占据绝对多数。由此可见，浙商的决策和执行大多数由公司的实际控制人所决定，实际控制人的决策权高度集中。
浙商决策高度集中于个人，属于直感决策（intuitive decision making），其实质是小数据决策。支撑决策的基础是隐性知识和私人信息。个体决策行为实际上是人类大脑神经的活动过程，其本质是非理性的。因为个人的大脑有其自身的局限性——其信息处理能力是有上限的。大多数企业家在面临未来的不确定性时，通常不习惯也没有能力充分认知复杂的决策过程（陈春霞，2008）。在个人或少数人实际承担决策责任时，尤其如此。
浙商即民营企业实际控制人决策能力的形成过程具有路径依赖性和要素匹配性，与他们的个性、偏好、价值观、生活环境、成长经历等密切相关，而且容易导致稳定性乃至“刚性”。伴随创业的成功以及企业规模的扩大、影响力的增加，他们的核心能力“刚性”得到反复强化，最终可能导致决策风格和企业行为模式成为惯性。
眼光、魄力、经验、判断力等自然人天赋是浙商决策能力的核心，其形态往往表现为隐性知识。因为自然人的有限理性，解决问题的有效方法是凭借以往的经验，即直观推断和偏见方式，而且容易高估自己成功的概率和私人信息的准确性。权力集中的浙商的直观推断和偏见构成了复杂环境的简化机制。直感决策源于情感认知、知识结构和认知模式根植于决策主体的经验，而非源自对外部信息的有效搜集和筛选（张茉楠 李汉铃，2001）。所以，多数民营企业决策由其实际控制人垄断，缺乏有效的内外部监督和制衡。虽然从法理和逻辑上说，这样的行为模式并无问题，而且实践上具有效率。特别是在经济高速增长的早期阶段，更容易取得成功和高收益。但这样的决策模式较多地依赖于个体经验和直感，在企业规模和知识总量超过边界后，容易因为人的有限理性即认知偏差导致决策质量不稳定。在市场竞争进入复杂多变的新阶段，这样的弊端已经开始显现。
结语：浙商专属特征正趋于淡化
除上文专节论述的特征，浙商其他一些思维模式和行为方式，也有其鲜明特点。比如，浙商的群体自我认同感较强，表现为“抱团现象”比较突出。浙商履行社会责任和政商关系状况等，无论理念还是实践都走在全国前列。
需要说明的是，本文的描述更适合传统浙商或第一代浙商，其地方性色彩更为鲜明。随着全球经济一体化、科技进步和产业升级的推动， 基于地域文化价值观不同的浙商群体性差异正在淡化。所以，识别总结概括差异性明显的浙商 “本质特征”，对提炼浙商文化、传播浙商精神、打造浙商品牌、保持浙商群体的独特个性和优势， 有着积极的现实意义。
（作者：陈寿灿，浙江工商大学原校长、浙商研究院院长、教授；杨轶清，浙商研究院副院长、浙商总会学术委员会秘书长、教授）