真实经历 | 做统仓统配需要跨过的3个血泪经验！
万超帮是一家做统仓统配的平台，成立于2016年，这两年的发展大概可以分成三个阶段：16年初到10月份，是立项和系统开发；16年10月到2017年4月份，是市场验证，或者叫试错；第三是从17年6月份开始，从成都、郑州、到北京，是市场推广拓展。本次分享不会去总结太多，主要是重现我们经历过的事情，给即将做或正在做统仓统配的经销商朋友提供一些经验。
1第一个经验 ：历经6个月，做软件系统的开发
16年的3月份，我们项目资金到位，正式开始系统开发，之前是项目立项和论证。这个系统要涉及WMS/TMS/OMS等多个模块集合，还要同时涉及PC端移动端产品开发。我们前后找了有三个软件公司做外包开发，但最后都失败了。
我后来反思了一下，主要原因可能在于，如果需求已经非常清晰，功能点也非常明确，比较适合软件外包；但如果需求不够细致，功能点不够清晰，系统的设计开发和功能实现就会出现问题。快速迭代时软件外包公司又无法快速响应。所以，我们在系统这块走的弯路也不少，最后我们下定决心组建自己的开发队伍，但这个资本投入是相当巨大的。
前前后后经历了六七个月的时间，到了第四个版本，2016年10月份的时候，系统才成功上线。这个过程中，我们的开发人员是驻扎在代理商的仓库里，和司机们一起配送，从中来发现需求、讨论需求，最后形成了大概300多页的需求文档，讨论多次才确定下来。我们开发人员送货差不多送了10几万件，我的感受是，没有什么事情是可以不吃亏、不流汗、不脱几层皮就可以轻松做到的。
这里在系统方面有两个导向：一个是技术导向，一个是业务导向。技术导向往往讲究功能强大、全面，有用的没有用的我都给你，买软件的客户也吃这一套；业务导向就是根据业务模式来，出发点是怎么有利于业务使用和开展。一线业务需要简单好用，灵活兼容，系统讲究一致性，安全性，两者之间在有些时候是有冲突的。
拿配送交付来讲，我们和快递就是完全不一样的。交付的目前是钱货两清，但B端的交付比较复杂。50%以上是货到付款，货到付款又分欠单不付款、付部分款、批结；收货又分全收、全拒、部分拒收、收货同时又退货等等。这些原来的线下动作和数据也许并不需要现场回传系统，现在都需要实时进入系统当中，它涉及后续的订单处理、商品回库、对账等等，相对比较复杂，这些都加大了开发难度。
再举个订货功能的例子。经销商业务员原来是手工抄单，现在是微信报单，报单的时候库存多少是不知道的，只能估摸着来。所以有时就会缺货，然后又回头向客户解释撤单，体验很不好。那么我们就需要做到实时库存在线，还要及时锁定库存，同时又涉及预报订单的功能和流程。
另外，准确实现这些功能的同时，还得考虑使用者的体验，不能因为使用移动功能，反而增加业务员负担。我们现在基本能做到平均8秒准确下一个订单，这样业务员用起来才会比较轻松。所以以业务为导向的开发思路，就会让我们不断思考，到底要怎样才能在满足业务需求、满足使用者体验的同时，保证实现系统的管理目的。
最后我们定下的开发方向，是专为快消品品类，以业务为导向，这样才能做到系统瘦身，针对性强。这套系统中包括了订单管理、商品管理、促销管理、仓储管理、配送管理、线路规划、对账等功能子系统，万超帮最后形成了有11项软件著作权的一个信息化系统体系。
2第二个经验： 10万元对赌才换来第一个客户
市场落地的第一阶段很痛苦，一点也不夸张，每一天不是汗水就是泪水，甚至你还期望汗水多一点。如果有在做统仓统配的朋友，应该有同感。首先我们找第一个客户都很难，经销商为什么相对好启动？因为他自己有商流，自己的业务就可以先改造起来，但我们没有，我们需要一个或者几个客户和我们一起测试。
在选择什么样的测试客户时，我们内部还是有比较大的争论的。同事们认为应该找我们熟悉的客户来测试，我的意见是找陌生客户。虽然这样的客户要求更苛刻，问题更多，但我们不是正希望在初期暴露尽量多的问题吗？如果一定要交学费的话，我的希望是能够一次交清。和大家分享前段时间看见的一句话，“有的时候，解决问题的最好办法可能是先让问题发生。”
后来，我通过陌生拜访认识了一个客户，客户也想转型，但对我们完全没有信心。他提了一个问题给我，他说：陈总，我做了30年的生意，送了30年的货，你们几乎没有送过货。现在你说能把货管得比我好，送得比我好。咱俩换个位置，你要是我，用什么理由说服你自己？
我没有办法回答。只能讲，我没有办法证明还没有发生的事情，但这件事儿你我都想做，我们只能对赌。赌10万，做不好我赔你10万，做好了我就不用赔。就这样，我们赌来了第一个测试客户，所以，尽管后面又经历了很多事情，但这个客户我一直在内心都非常感激他。
我们第一个市场在县级市场，原来都是车销。要统仓统配，首先要改成访销。第一个月，终端拒收率30%，客户销量下滑非常严重，团队也大受打击，压力巨大。我只能用人民币打比方来给兄弟们打气。我讲“只有人民币才会人见人爱，统仓统配是新模式，大家看到的是30%拒收，但我们反过来看，70%的终端一下就接受了，难道这不是最好的数据吗？”就这样连鼓励带“忽悠”，让兄弟们硬顶上，最难搞的一个大店，一个订单送了五次才收了。最后拒单率做到了不足1%。
3第三个经验：忽视了人性，遭客户抛弃
另外，我们还曾经为忽视了人性付出了代价，且代价还不小。16年春节旺季的时候，统仓统配的威力发挥出来了，帮助客户提升了30%的市场占有率。我们很兴奋，规划着春节后换一个更大条件更好的园区，客户也同意了。但等我们在新园区规划好了，客户不搬仓了，且占用我们老仓库还有设备都不归还了。
这就是我们忽略了人性的代价！客户的考虑是，我有品牌业务，我有人有车，我也可以招商，不就是一个软件系统吗？我买一个就是，我是本地人，商家还会更信任我呢。就这样，他拉着我们另一个客户，俩人合作搞统仓统配。当然，他也为忽略人性付出了代价，一年过去了，没有一家商家入驻，除了占了我们一些便宜，没有节省任何成本。
我们的总结是，在不够成熟的市场，创新的模式不是有效果就一定有结果的，一定要考虑人性的因素！任何忽视人性的模式最后一定会受到市场的惩罚的。反思之后，我们定下新的发展思路，就是只做中心城市的直营，县级市场我们只做加盟，且只输出系统和管理指导，不输出品牌。只有依托当地意见领袖，让他们独立运作，独立享有收益和独立承担后果，才可能让这个事情运行起来。
万超帮这两年踩的大坑小坑太多了，分享时间有限，我只能是想起哪个说哪个了。虽然万超帮现在仍然规模不大，但我们关心未来，也坚信统仓统配是趋势。这个趋势要想更快地到来，需要产业链上的品牌商、投资商、品牌代理商、服务商、基础设施提供商共同参与进来！需要我们更开放的态度、更主动的作为、更多的联合！