雀氏、小鹿叮叮、米兜熊等企业全面剖析！如何进一步了解消费者需求？（三）
导语
在第二期的高峰论坛中，八位大咖们围绕了新零售的话题，向我们讲述了企业针对电商渠道中的低价竞争和高流量成本的市场方面的高招，同时提醒了关于微商渠道方面需要注意的事项，还阐述了提高品牌辨识度和做好产品营销的重要性。在最后一期的《聚焦新零售：大社交时代下的全渠道布局》高峰论坛中，大咖们在为现场观众答疑解惑中，为我们传播了一些企业营销方面的经验，强调企业应该要了解消费者的需求。
主持人：
通过这些嘉宾们关于新零售的讲述介绍，想必在场的观众一定也有一些疑惑需要解答。接下来观众们有关行业相关的问题可以在现场提出来。
观众一：
想请教一下小鹿叮叮的刘总，我发现国际品牌的产品系列都会较少，比如说好奇银装金装、铂金装，但是国产的会做的比较多，一下子有十几个系列，然而我发现小鹿叮叮在2017年的时候也很克制，主推超薄、超柔系列，但之后突然上了很多个系列，想问一下是出于什么样的考虑？
刘阳：
第一个原因是我们工厂的产能不够，每个工厂的花纹和工艺都不一样，所以不同的工厂生产出来的产品会有不同的系列，不然会让别人以为是假货；第二个原因是品牌竞争比较激烈，如果硬和国际品牌竞争的话，挑战非常大，这是次要的原因。其中，最主要的原因是供应商在各个地方不同，因为很多工厂做出来的东西都没有办法保证百分之百的相同。
观众一：
那如果是处在理想状态的话，您觉得是要保持低的SKU，还是高的SKU呢？
刘阳：
在一个行业成为一个专家品牌的话，应该有不会特别多的SKU，所以在现在这种状况下，我们也非常克制，比如一个工厂只做一两个系列，但是在现有的条件下，还是存在了一些困难，另外我们团队的定位是我们永远不会做工厂。因此如果合作好的话，我们的SKU不会增多，只会变少。如果合作的一个产品出现两个花纹，消费者就会害怕说是不是假的，就会遇到这个问题，所以我们每一次在选择一个新的合作伙伴的时候，其实应该非常慎重。因为一旦合作之后，就可能成为彼此做大的客户或者最重要的客户之一。
主持人：
您所指的是小鹿叮叮和其他企业的合作要渗透到产品花纹的特色性，例如，要生产这种花纹，就只能印你们一家的花纹吗？
刘阳：
其实我们对所有的合作伙伴并没有也不会有这样的要求。因为我们可能没有能力把这条线包下来。要保证生产效率，保持产品的一致性，我们未来就是包生产线。不过，现在的话规模还比较小，等规划做起来了，我们才具备包生产线的能力，解决产品的一致性的问题。所以，在创业的初期，只能选择这种暂时性的解决办法。总而言之，就是先把量做上去，把规模问题解决了，最后再凝聚到几个核心的SKU上。
主持人：
先把品牌的牌子撑大，将地盘先抢占好。接下来，其他观众还有什么问题吗？
观众二：
现在其实很多人看到微商发展很快，就想做微商。但是又有点顾虑，是不是能做起来的问题。刚刚有听曹总讲，微商有很好的未来，我想问一下曹总你这样说的依据或者理由是什么？
曹苗苗：
在我看来，我一开始做的时候很多人不接受微商，不管是营销方向还是推广方向都是存在抗拒的心理，现在很多人去了解了微商。从现在的营销推广来看的话，我觉得比之前刚做的时候会轻松很多，我个人认为，现在大家所有人拿着手机的频率也会越来越高了，从刚开始不接受微商甚至有些抗拒的时候到现在已经开始接受微商，随着我们的互联网发展的趋势的不断上升，更多的互联网的模块都可以有微商，而不只局限于微信，所以我觉得微商会更好。
观众三：
您刚刚有提到团队建设的重要性，其实这对于所有企业都是一样的。那么，我想请教一下，在团队方面，你们做微商代理团队的在这方面有什么经验可以分享一下吗？。
曹苗苗：
我觉得在带团队这一块，我接触的群体大多都是宝妈。另外，做微商的很多家庭条件其实是一般的。对于这类群体，就是先是要先和她们交心，再传播一些专业理论知识，然后对公司品牌产生一定的认可，这样有助于专业知识深入人心，感受到团队的重要性。
观众三：
对于很多微商，其实都是把消费者变成创业者，然后再影响身边的人，你刚才提的宝妈大部分的家庭条件一般，那会不会限制了她们的朋友圈的消费群体，关于这一块的价格， 你是如何去定位的呢？且你们的产品定价和区间是怎么样的？
曹苗苗：
作为宝妈的朋友圈来讲，个人的微商号的好友其实不是很多。所以这就需要我们去开拓用户，针对我们的客户群体努力进入那个圈子里。在产品定价中，我们属于中等的范畴。
主持人：
曹总所指的中等范畴群体应该指的是大众消费群体。以小米手机为例，从它他产品的诞生日起目标客户群体就是25岁-至35岁的已婚男人，于是它就围绕这些群体的需求来生产产品。对此，在精准客户定位这一块上，想问一下小鹿叮叮，你们是否在创业初期就定位了精准的客户群？或者是一直以来都在不断的变化？
刘阳：
事实上，主要就是把初期的产品做好。作为创业公司，由于我们自身的规模有限，我们无法对用户的生命周期做许多服务，这个周期主要针对的是电商平台，在电商平台上找到自己的用户，然后把用户整体服务好，其他的可能需要规模更大点之后再实施。
主持人：
那你是否有计划涉猎微商或者是传统渠道？
刘阳：
目前我们打算先做线下。据我们统计，有350家母婴店在做我们的品牌，但是我们对线下的态度就是：不主动、不拒绝。因为我们做直接销售是基本没有利润的，而线下渠道进货主要靠的是加价。对我们来说，要在全中国找到有意愿的线下用户，需要认可我们的产品且给她们更低的利润，然后再询问他们是否愿意做，其实这件事情的效率是不高的。事实上，做企业最主要的就是讲究效率问题。从我们现在的投入来讲，最重要的还是把我们的渠道做得更加扎实。而在微商这一块，我们自己目前是无法开拓的，所以我们现在需要一个能够起到关键作用的操盘人物，才能提高微商渠道开拓的成功率。不过关键是还没有找到那个操盘人，这是我们现在线下和微商的一个瓶颈。
主持人：
那朱总你们是否有计划涉猎微商这一块？
朱佳：
对于微商渠道，我们一直都在尝试，但缺少合适的团队。团队在微商渠道中起到了比较重要的作用。我认为，微商做得比较好的几个品牌其实都不太具备可复制性，需要有一些自己的核心竞争力，才能真正把品牌做到微商化。
主持人：
因此，在企业没有找到合适的人的操盘人物之前，还是保持在观望状态。不忘初心，方得始终。我希望我们的企业能够永远了解消费者的需求，甚至是比消费者更加了解自己的需求。
编辑：小鱼
来源： 博卫传媒