读一点管理学

管理学是一门综合性的交叉学科，是系统研究管理活动的基本规律和一般方法的科学。管理学是适应现代社会化大生产的需要产生的，它的目的是：研究在现有的条件下，如何通过合理的组织和配置人、财、物等因素，提高生产力的水平。管理是指在特定的环境下，管理者通过执行计划、组织、领导、控制等职能，整合组织的各项资源，实现组织既定目标的活动过程。历史发展：工厂管理（古典管理）——组织管理（当代管理）——组织间管理（现代管理）

管理学分析工具  

1.SWOT分析模型  

SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。S、W是内部因素，O、T是外部因素。

2.SMART原则（目标管理制定）  

1. 目标必须是具体的（Specific）    2. 目标必须是可以衡量的（Measurable）    3. 目标必须是可以达到的（Attainable）    4. 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）     5. 目标必须具有明确的截止期限（Time-based）  无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。

3.PDCA循环

PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，特别是在质量管理中得到了广泛的应用。  ① P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；  ② D（DO）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；   ③ C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；   ④ A（Act）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。

4.PEST分析模型（PEST Analysis）...

PEST分析法是战略外部环境分析的基本工具，它通过政治的（Politics）、经济的（Economic）、社会的（Society）和技术的（Technology）角度或四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。

5.波特钻石理论模型（Michael Porter diamond Model）

“钻石模型”是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔·波特提出的。波特的钻石模型用于分析一个国家某种产业为什么会在国际上有较强的竞争力。波特认为，决定一个国家的某种产业竞争力的有四个因素：   l

生产要素――包括人力资源、天然资源、知识资源、资本资源、基础设施。 l

需求条件――主要是本国市场的需求。   l

相关产业和支持产业的表现――这些产业和相关上游产业是否有国际竞争力。  企业的战略、结构、竞争对手的表现。

波特认为，这四个要素具有双向作用，形成钻石体系（如右图）。 在四大要素之外还存在两大变数：政府与机会。 机会是无法控制的，政府政策的影响是不可漠视的。

6.波特竞争的三大一般性战略  

总成本领先战略（最大努力降低成本通过低成本降低商品价格，维持竞争优势。） l 差异化战略（产品或服务别具一格，或功能多，或款式新，或更加美观。） l 集中化战略又称专一化战略（某个特定的客户群、某产品系列的一个  细分区段或某一个地区市场）

7.波特竞争战略五力模型 

8.波特五力模型与一般战略的关系

 9.波特价值链分析模型(Michael Porter's Value Chain Model)    

由美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔·波特提出的"价值链分析法"，把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。

10.4P理论  

4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略由即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。

11.4C理论  

1990年，罗伯特·劳特朋提出了4C理论，4C以顾客需求为导向。  4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。  12.5W1H分析法

5W1H分析法也称六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（WHY）、对象（WHAT）、地点（WHERE）、时间（WHEN）、人员（WHO）、方法（HOW）。又加一种：多少程度（HOW much）。

13. ABC分类法(Activity Based Classification)   

ABC分类法又称帕雷托分析法，也叫主次因素分析法，是项目管理中常用的一种方法。是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的。 A类因素，发生频率为70%~80%，是主要影响因素。  B类因素，发生频率为10%~20%，是次要影响因素。  C类因素，发生频率为0~10%，是一般影响因素。

14. 二八法则  

二八定律也叫巴莱多定律，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。  应用范围：1.时间管理问题2.重点客户问题3.财富分配问题4.资源分配问题5.核心产品问题  6.关键人才问题7.核心利润问题

15. 波士顿矩阵(BCG Matrix)   

波士顿矩阵（BCG Matrix）， 又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。

（1）明星产品（stars）。它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。

（2）现金牛产品（cash cow），又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。

（3）问号产品（question marks）。它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。例如在产品生命周期中处于引进期、因种种原因未能开拓市场局面的新产品即属此类问题的产品。对问题产品应采取选择性投资战略。

（4）瘦狗产品（dogs），也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。

16. 麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model)  

麦肯锡7S模型，简称7s模型，是麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素，指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括战略（strategy）、结构（structure）、制度（system）、风格（style）、员工（staff）、技能（skill）、共同的价值观（sharedvision）。

17. 麦肯锡七步分析法  

第一步：确定新创公司的市场在哪里；第二步：分析影响市场的每一种因素； 第三步：找出市场的需求点；第四步：做市场供应分析  第五步：找出新创空间机遇；第六步：创业模式的细分；第七步：风险投资决策。

18. 木桶理论  

美国管理学家彼得 又称水桶原理或短板理论，水桶短板管理理论，所谓“水桶理论”也即“水桶定律”，其核心内容为：一只水桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。

19. 马太效应

马太效应（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。  品牌资本的马太效应是指，某个行业或产业的产品或服务，品牌知名度越大，品牌的价值越高，其忠实的消费者就越多，势必其占有的市场份额就越大。  马太效应（Matthew Effect），在品牌资本领域内就是普遍存在的市场现象：强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃。

20. CIS理论系统

cis（司肖）是英文corporate identity system的缩写，简称CI。意思是“企业的统一化系统”，“企业的自我同一化系统”，“企业识别系统”。司肖理论把企业形象作为一个整体进行建设和发展，是企业的识别系统。  企业识别系统(司肖)构成要素,基本上有三者构成:  1.企业的理念识别(mind identity简称mi);   一般包括企业的经营信条,企业精神,座右铭,企业风格,经营战略策略,厂歌,员工的价值观等.  2.企业行为识别(behavior identity,简称bi);   包括对内和对外两部分.对内包括对干部的教育,员工的教育(如服务态度,接待技巧,服务水准,工作精神等),生产福利,工作环境,生产效益,废气物处理,公害对策,研究发展等;对外包括市场调查,产品开发公共关系,促销活动,流通政策,银行关系,股市对策,公益性,文化性活动等.  3.企业视觉识别(visual identity, 简称vi)  般包括基本设计,关系应用,辅助应用三个部分.基本设计包括,如企业名称,品牌标志,标准字,标准色,企业造型,企业象征图案,企业宣传标语,口号,吉祥物等;关系应用包括,如办公器具,设备,招牌,标识牌,旗帜,建筑外观,橱窗,衣着制服,交通工具,包装用品,广告传播,展示,陈列等;辅助应用,如样本使用法,物样使用规格及其他附加使用等.

21. 马斯洛需求层次理论

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。

22. 蓝海战略（Blue Ocean Strategy）

最早是由W．钱·金（W. Chan Kim）和勒妮?莫博涅（Renée Mauborgne）于2005年2月在二人合著的《蓝海战略》一书中提出。蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。  红海代表现今存在的所有产业,这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业,这就是未知的市场空间。蓝海战略其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。“红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。

23. USP理论。

50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面：   一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；   二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；   三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。  简单的说USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。  后来有人受USP启发，又推出了ESP ，即情感销售主张，将广告诉求重点定位于情感，引导公众产生美好的消费情感体验，借助亲和力，强化广告效果。

24. 长尾理论

长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。  简单的说，所谓长尾理论是指，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

25. 定位理论  

定位（Positioning），由美国著名营销专家艾·里斯（AlRies）与杰克·特劳特（Jack Trout）于70年代早期提出。  所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。  ——杰克·特劳特  著名品牌定位专家鲁建华首次提出：定位理论的核心是一个中心、两个基本点，以打造品牌为中心，以竞争导向和进入顾客心智为基本点。

26. 品牌形象论

品牌形象论（Brand Image）是大卫·奥格威（David Ogilvy）在20世纪60年代中期提出的创意观念。品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派。他认为品牌形象不是产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，此观念认为每一则广告都应是对构成整个品牌的长期投资。因此每一品牌、每一产品都应发展和投射一个形象。形象经由各种不同推广技术、特别是广告传达给顾客及潜在顾客。消费者购买的不止是产品，还购买承诺的物质和心理的利益。在广告中诉说的产品的有关事项，对购买决策常比产品实际拥有的物质上的属性更为重要。   品牌形象：1.存在人们心理的关于品牌的各要素的图像及概念的集合体（品牌知识、人们对品牌的态度）2.在竞争中一种产品或服务差异化的含义的联想的集合3.品牌联想的组合（Aaker）4.消费者记忆中基于品牌联想的品牌感受（Keller 品牌联想：人们记忆中的有意义的品牌节点与信息的结点 品牌节点：沉淀、具体差异、时尚（目前市场关系））5.品牌形象具有多维组合性、复杂多样性、相对稳定性、可塑性、情境性等特点（罗子明）。

7  基本途径：重视品牌管理，推行品牌管理战略。具体途径：重视产品创新、企业质量 保证体系的构建、品牌的包装设计、品牌的定位策略、强化品牌忠诚度   塑造原则：民族化、特色性、整体性和兼容性、社会化、标准化（简化：统一性、系 列性、通用性、组合性）   程序：市场调研——定位——选择形象策略——形象设计——形象传播广告、公关、 媒体等——（形象反馈——市场调研）或（形象再定位——输出）   策略：情感导入、权威形象、心理定位、文化导入策略

27. 羊群效应

羊群效应是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应”。“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。头羊往哪里走，后面的羊就跟着往哪里走。

28.果子效应 

如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应”。

29.魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段  

1、领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。

2、挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。  3、市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。

4、利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。

30.IMC  

整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC）。 是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切 传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。