珠宝销售技巧1474：​钻石业绩卖得好的销售，是怎么做的？

珠宝销售案例：

内部群每天讲解319：

第76课：黄转钻

员工一口价卖得多，钻石卖得少，怎样提高钻石业绩？

问题：

1、钻石卖得少的原因，有哪些？

2、你想提高钻石销售业绩，主要做哪几件事情？

3、写一个案例，钻石业绩卖得好的销售，具体是怎么做的？

珠宝销售技巧1：学员19623

问题分析：

1、主要是不会转推，其实卖一口价多，证明这个员工还是有能力去给顾客介绍货品的，只是她自己没有这个意识，她怕转推顾客不买了，或者是自己心里没有认可钻石。

2、店铺的整体运营，是这个员工不卖钻石？还是整体店铺钻石销售都不好？旁边的竞品有卖钻石吗？

这个是我们要去研究的，如果其他人都在卖，只有这个员工不卖，那么就要分析一下是什么原因导致的。

具体做法：

1、首先要找到是什么原因导致的钻石业绩下滑，看看是销售自己的能力问题，还是大环境的原因？

2、主要可以像销售好的同事去学习，看看她是怎么跟顾客介绍钻石的，为什么她的钻石销售业绩比例占比多？

是因为她的话术好？还是她更熟悉店里的货品，能够准确地为顾客推荐适合的货品？

3、平时也可以做销售预案，把顾客常问的几个钻石问题写下来，然后对点的去解除疑虑。

可以对着镜子自己说一遍，也可以跟家人演练一遍，看看自己的话术，顾客能不能接受？话术有没有从FABEDS去说？有没有把货品的卖点关联到顾客的好处，等等。

只有你把话术说得很自然，说到顾客的心里去，钻石业绩自然会提高。

案例分享：

之前有一个同事，她的钻石业绩占比就比较高，基本上每一个月的前两名都有她。

她非常的喜欢卖钻石货品，不喜欢卖黄金。我记得她说过，卖一颗钻石就能顶很多黄金小件货品。

刚开始我们都没当回事，因为分站位，每个员工都能轮换过来。但是一到发工资的时候，因为人家总是第一名，所以我们的工资差距就有了。

我们也想多卖钻石，但是没有她成功的次数多！

后来我们就偷偷地观察他，原来她每一天在上晚班之前，都会熟悉一遍钻石货品。如果当天有看钻石的顾客她就有主推款，话术说的很自然，包括证书讲解的也是非常的精准。

因为上班前她都看完了，这样就会给顾客一种非常专业的感觉，而我们等顾客挑选完款式，再去找证书。

有的时候，证书上的切工不好，这样对于销售来讲，就非常的打脸！因为之前给顾客说切工是3EX，然后一看证书是VG！

这只是一个小方面。

还有一次，记得她在自言自语！我们说你在说什么呀？她说我自己在说话术，这个是新款，我说的不太熟练，自己练习一遍！

我们当时还嘲笑她，好员工啊，自己对着镜子说吧.....

人家可以经常拿到全店第一名，和平时的付出是相等的，所以当时我们几个同事也下定决心跟她学一学，看看钻石业绩能否提升。

每天上班前都会早到一会儿，去熟悉货品。不用太多，就熟悉三个！

我们的氛围很好，大伙在一起都在努力，所以我清楚的记得那一个月的镶嵌，我们完成了87万！

那一个月的工资，我们每一个人都非常丰盛，所以这就是好的经验，我们要继续延续下去的....

小结：

思考一个问题：

为什么你会觉得，销售钻石很难？

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