投资尽职调查过程中的访谈

投资机构对项目融资前都就做非常详尽的尽调，一般分三个阶段项目立项、尽掉的内部访谈、外部访谈三个阶段。

一、项目立项阶段

1、产品技术

（1）产品和服务介绍

（2）进入壁垒（技术或者市场、品牌）

（3）目标客户群（现有典型客户介绍）

2、行业简况

（1）产业链情况

（2）行业竞争格局

（3）主要竞争对手情况，目前所占市场分额，未来三年能占市场分额

（4）现有市场容量以及潜在市场规模

3、销售方面

（1）产品分类情况，近两年销售数量、单价、销售金额情况，未来三年情况

（2）分销渠道、配套市场，直销及分销商代理商数量及分布

（3）客户分类情况，近两年销售数量、单价、销售金额情况，未来三年情况

（4）销售流程，信用周期，退换货情况

（5）前五大/十大客户情况，销售金额及信用周期等

（6）广告与促销计划、营销策略效果

4、研发方面

（1）研发团队简介、核心技术来源

（2）研发项目情况，已完成研发的项目，正在研发的项目，未来研发的项目

（3）研发项目周期及人员、资金投入情况

5、采购和生产方面

（1）采购的主要原材料情况，近两年采购数量、单价、销售金额情况，未来三年情况

（2）前五大/十大供应商情况，采购原材料名称、数量、金额及信用周期等

（3）主要设备供应商情况，主要设备名称，价格及信用周期，专利技术保护条款等；

（4）采购周期、库存周期

（5）生产流程及产能受限环节、生产周期

（6）土地、房产、机器设备投入，现有产能及产值情况，未来计划投入、产能及产值情况（生产线情况、产能及产值）

（7）生产人员数量及班次

（8）生产成本料工费结构

6、经营周期及营运资金投入

（1）月度固定开支项目及金额，变动开支项目及金额

（2）营运资金投入（目前情况及未来情况）

（3）长期资本投入（目前情况及未来情况）

7、管理团队

（1）创始人的创业经历、主要团队成员的简历，绩效激励政策

（2）关联企业情况等

（3）关键技术人员

8、人员情况

（1）各部门人数分布及开支，各部门员工离职率情况

（2）月度工资金额，五险一金缴纳情况

（3）销售部门绩效奖金，年终奖情况

9、经营财务

近2年1期的营业收入、毛利率、净利润、资产总额、净资产情况

10、融资情况及资本市场规划

（1）融资额以及拟出售的股权，融资用途

（2）未来两年的预期收入、利润规模（分取得和未取得融资两种情况）

（3）以前年度融资的业绩对赌及上市对赌情况，是否触发执行时点

（4）IPO计划，券商、会计师、律师机构及进展情况

二、项目尽调阶段

（一）市场销售部

1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程；

2、市场销售部的人员配置，分工，以及人员流失情况？

3、公司的主营业务及产品介绍，主要客户及主要市场区域？是否存在季节性？

4、公司销售渠道/模式、营销推广渠道及预算安排？客户来源【初始接洽途径（网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他）】？

公司的市场推广策略，以及销售以及盈利模式？'

5、不同销售模式下销售流程【销售环节的内控制度（销售与收款流程及涉及的单据】？是否设立销售业务台账？销售台账统计的指标有哪些？销售台账中是否统计开票和未开票收入？

6、公司的销售定价方法和依据为？销售政策（信用政策）？是否存在赊销情况？若有，赊销期限为？

7、三年来发生采购退货、换货以及折扣、销售优惠等情况？如果存在经营商模式，经销商所经销产品的库存情况？最终终端客户及产品销售情况？

8、描述与客户的合作过程介绍（可细分为需求产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段）。

9、前五大/十大客户收入占比，客户来源、信用政策及性质？是否存在关联方或其他利益相关方的客户？

10、公司前10大客户的大致情况，对项目公司的采购额分别有多少？以及项目公司的产品在客户同类产品采购总额中的比例？

11、项目公司的产品带给客户的价值是什么？公司的核心竞争力是什么？

12、如何进行客户维护和管理？

13、销售过程中，是否与客户存在诉讼和仲裁事项？若有，请说明其具体情况？

14、销售人员离职的原因，是否签订竞业禁止劳动合同？

15、公司产品的市场竞争情况，竞争格局，主要竞争对手以及其特点？

16、对行业市场规模的判断及其分析？

17、公司未来战略规划及产品计划？

（二）采购部

1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程；

2、采购部的人员配置，分工，以及人员流失情况？

3、公司采购的主要材料或服务、主要供应商及区域？

4、公司采购与付款业务流程【采购环节的内控制度（采购与付款流程及涉及的单据）】？是否设立采购业务台账？业务台账统计的指标有哪些？采购台账中是否表明无票和有票？

5、公司获取供应商的初始接洽途径（网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他）？供应商选择，合同价格及信用条款审核部门？

6、公司的采购定价方式为？采购供应商结算账期，是否存在赊购情况？若有，赊购期限为？

7、公司采购的原料的价格走势情况？采购产品的价格与市场价格比较？（低、高、持平）

8、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期？存货的余额及结构变化？

9、前五大/十大供应商采购占比，供应商来源、信用政策及性质？是否存在关联方或其他利益相关方的供应商？

10、公司前10大供应商的大致情况，对项目公司的销售额分别有多少？前10大供应商的收入规模以及在行业中的地位？

11、采购过程中，是否与供应商存在诉讼和仲裁事项？若有，请说明其具体情况？

12、主材所处行业竞争状况如何？供需情况及未来发展趋势？

13、对主要上游商品的未来市场供应以及价格的趋势分析；

14、采购部门的绩效激励？

（三）财务部

1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程；

2、财务部的人员配置，分工，以及人员流失情况；

3、是否存在内外账？内外账差异是否重大？主要差异在哪几方面？

账本账册十分连续完整？会计凭证是否规范？'

4、目前公司的ERP系统是什么软件？什么时候开始采用的？正在使用哪些模块？

5、是否使用个人银行账户收付公司经营款项？

7、公司主要产品主要分为哪几块，各自占比和盈利情况如何？

8、公司主要销售产品的销售价格定价方法和依据为？

公司主要销售产品的销售收入、毛利率以及变化趋势？收入是否具有季节性？主要产品的成本、售价的变化趋势？该毛利在同行业处于何等水平？

9、收入确认的时点及单据？销售回款周期以及收款方式？

10、目前已签订订单有多少？截止至目前的收入情况如何？预计本年营收情况如何？

11、公司原材料采购的主要类型包括哪些？其采购数量及价格变动趋势如何？

12、公司主材供应商是如何确定的？供应商配送周期和结算周期如何？结算方式是？

13、公司经营性营运资本与营业收入的比例情况？近几年经营性现金净流量变动趋势？若与净利润差异较大，请问差异原因是什么？

14、生产成本核算流程及方法？生产成本中料工费比例情况？

15、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期？存货的余额及结构变化？

16、公司的主要税种，以及纳税申报情况；公司目前享受的税收优惠和期限？

17、研发费用的归集及料工费结构情况？研发领料用过后如何处置？

18、采购和销售过程中的运输费承担主体？销售人员绩效工资及广告费开支等计提标准？

19、月度工资费用及年终奖情况？社保缴纳情况（五险一金）？

20、资产的完整性和独立性，固定资产和无形资产?

主要资产的安全控制，包括存货和固定资产等，盘点的频率？

21、其他主要报表项目的解释？

22、以目前的设计，最大产能和产值？产线成新度及经济使用寿命？

23、公司是否编制年度预算和盈利预测，以及对各主体或业务部门的考核？

24、公司目前财务管理风险和主要需要解决的问题？

（四）生产部

1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程；

2、部门员工构成情况，人员流失情况？

3、员工的考核情况

4、各产品生产工艺，生产周期？产品质量控制措施（预防、鉴定、报废、客户退换货等）？

5、产能（生产线数量和构成、各生产线每日产量）？以及开工情况？

6、产品生产过程中的损耗？生产成本的核算（原材料、人员工资、水电费、厂房和设备折旧等）？

7、产品生产季节性特点？

8、最近几年的产能利用率及目前生产设计可实现最大产能？产能扩张计划和成本估计？

9、对公司业务所处行业的看法，相比同行业竞争对手生产工艺的优劣势？

10、目前生产方面存在的困难？

（五）技术研发部

1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程；

2、公司技术研发部门的人员配置、特长、优势、弱点？团队的完整性如何和稳定性如何？人员流失情况？

3、公司的研发设备及外部资源（技术、人员及设备等）？

4、公司研发的内容，研发周期？主要的研发成果？是否取得相应的专利权？

5、公司的核心技术是什么？技术的来源，产品的技术构架？技术壁垒是什么？

6、公司主要产品和技术与竞争对手的比较，体现公司产品和技术竞争优势的指标？

7、公司主要产品技术发展方向、研究重点，目前国内国际相关领域研究方向及技术发展情况，公司产品的技术含量及现有技术水平比较？

8、正在研发的新产品清单，新产品的功能、特性、附加价值和竞争优势；

9、产品明细表（计划研发、研发中、研发完成）？存货编码规则？

10、公司的研发流程（立项至完工结转流程及涉及的单据），是否制定研发预算，研发费用是否按照项目进行归集？

以及质量控制标准和措施分别是什么？'

11、公司未来的研发方向、计划及预算？

公司最近三年的研发资金投入，成果转化情况？'

12、公司的核心竞争力是什么（技术，还是别的比如：市场、品牌等）？

13、公司的专利或者知识产权保护的申请和取得情况，除了专利以外，核心技术的保密措施有哪些？

14、对公司业务所处行业的看法，相比同行业竞争对手技术方面的优劣势？

15、目前研发方面存在的困难？

16、技术研发部门人员的绩效激励？

研发人员离职的原因？研发的保密措施（产品和生产技术）？

（六）人事行政部

1、从业经历介绍，加入公司的原因和过程；

2、人事行政部的人员配置，分工，以及人员流失情况；

3、公司的人数、年龄、学历构成情况；

4、公司的组织架构；

5、公司的绩效考核体系；

6、公司的员工流失情况以及招聘的难易程度；

7、公司员工薪酬水平、变化趋势？

8、公司员工的劳动合同签订以及社会保险的缴纳情况？

9、公司过去取得的各种资质、荣誉以及专利申请、取的情况？财政补贴的取得情况？

10、企业文化建设；

（七）物流存货管理

1、原材料出入库管理？是否使用进料单、领料单？

2、生产过程中是否存在在产品，如何进行管理？

3、产成品出入库管理？是否使用产成品入库单和出库单？

4、是否建立进销存台账？原材料入库与采购是否一致，产成品出库与销售是否一致？

5、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期？存货的余额及结构变化？

6、是否定期进行盘点，并形成盘点记录？盘点差异如何处理？

（八）长期资产

1、公司资产采购负责部门？

2、公司采购的主要长期资产（固定资产和无形资产）、主要供应商及区域有哪些？

3、公司采购与付款业务流程【采购环节的内控制度（从需求提出、供应商选择、采购下单、验收至付款的流程及涉及的单据）】？是否设立采购业务台账？业务台账统计的指标有哪些？采购台账中是否表明无票和有票？

4、公司获取供应商的初始接洽途径（网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他）？供应商选择，合同价格及信用条款审核部门？

5、公司的采购定价方式为？采购供应商结算账期，是否存在赊购情况？若有，赊购期限为？

6、生产设备行业竞争状况如何？供需情况及未来发展趋势？

7、采购过程中，是否与供应商存在诉讼和仲裁事项？若有，请说明其具体情况？

8、前五大/十大供应商采购占比，供应商来源、信用政策及性质？是否存在关联方或其他利益相关方的供应商？

9、是否定期进行盘点，并形成盘点记录？盘点差异如何处理？

（九）客户访谈提纲

1、了解客户基本情况：包括主营业务、员工情况、收入规模，在行业中的地位、行业中前几位公司的情况等；

2、了解客户所在行业的竞争情况，以及行业的总体状况，以判断是属于朝阳行业、夕阳行业等；

3、了解被访人的任职情况以及所在部门的情况，包括人员、职能等；

4、客户与项目公司的合作过程介绍（可细分为需求产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段）；

5、根据对方介绍的合作经历进一步提问，比如说在投标阶段提到有哪些供应商参与投标，基本情况如何，客户如何评价这些供应商，他们各自产品或者服务的优劣势是什么，各自的销售规模有多大（对市场容量、竞争对手调查很有用）？

6、项目公司的产品带给客户的价值是什么？

7、客户对项目公司产品过去2-3年的采购额分别是多少？占客户同类产品总采购额的比例？其它供应商分别是？

8、客户对项目公司账期是怎么样的？

9、客户是否有扩产或者压缩产能的计划？未来是否打算扩大或者压缩对项目公司产品的采购？

10、对项目公司相关对接人员的评价？

（十）供应商访谈提纲

1、了解供应商基本情况：包括主营业务、员工情况、收入规模，在行业中的地位，行业中前几位公司的情况等；

2、了解被访人的任职情况以及所在部门的情况，包括人员、职能等；

3、供应商与项目公司的合作过程介绍（可细分为何时需求如何产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段）；

4、供应商的产品，除了供应给项目公司外，还供应给那些客户？他们基本情况如何，供应商如何评价这些客户？供应商对这些客户近2-3年的供应量分别有多大？这些客户的销售规模有多大（对市场容量调查很有用）？

5、项目公司账期是怎么样的？项目公司的信用情况如何？

6、供应商是否有扩产或者压缩产能的计划？供应商对该行业的未来发展的看法？

7、对项目公司相关对接人员的评价？

（十一）主管部门/协会访谈提纲

1、该行业是否属于国家或者政府重点鼓励发展的行业？

2、行业规模，行业竞争情况以及预期增长情况？

3、对行业未来发展趋势、发展方向的看法？

4、行业中排名靠前的几家公司的规模，行业地位？

5、项目公司的行业地位以及主要的竞争优势？