珠宝销售技巧1566：业绩好的销售，怎么分析成交订单？

珠宝销售技巧：谈价环节，活动提前说出来了，后面压价就没多少空间了……

珠宝销售案例：学员20308

一对情侣来买项链，是男孩子送给女孩子的礼物。顾客进来就很明确的说想要项链，本来是想让他们看白金项链，但男孩说要看黄金的。

女孩子个子比较高，但很瘦。问了预算，男生说，女孩子喜欢就好。

给女孩子推荐了一款916的肖邦链型，上面有那小圆珠修饰的，刚开始女孩子说链子不行，还有没有更好看的？

因为我们链型主要就是水波纹，绞丝链，O字链，肖邦链，年轻款的就那么几款，所以拿了款O字链给她对比了一下。

黄金O子链相对来说，是比较粗的那种，不适合她这种高高瘦瘦的女生。

我：美女，你看两款一对比，你比较喜欢哪款？

女孩：选肖邦链的，简单点就好。

所以我又拿了款纯肖邦链给她比较，一款比较简单，但另一款比较时尚，两条链子美女说都还行。

我：再给你配一个吊坠，你把两款试戴一下，叫你男朋友给你看看效果。

给美女配了个水滴型的灵动系列的钻吊，美女试了说不喜欢。

我：那你喜欢什么样的？

女孩：不知道，就是想看起来给人不一样的感觉。

刚好她男朋友看到了款牛头款的灵动钻石吊坠，给美女试了，男朋友说不错很好看，美女也说还行。

男孩：算一下要多少钱？

我：两条项链，你选哪一条呢？

男孩子说选贵的那条，最后算下来一套5158。

男孩：给个优惠呗，反正我们也是第一次在你们家买项链，要是戴的好的话，我妈妈也会过来买的。

我：平时我们是没有优惠的，现在是按女神节活动给你算的，满1000减50，已经给你优惠205了，优惠后是4908。

男孩：4800好了，反正我们买东西也还干脆。

这时候店长就在旁边，因为整个过程店长都在。

店长：我们没有那么大的优惠，我们价格本身就很实在，是有活动才有优惠，平时是一分钱都不少的。

如果私自少钱，我们电脑是出不了单的，请你们谅解，给个4900好了。

男孩：行吧，就要这个。

珠宝销售技巧1：销售总结

其实这个过程比较平常，整个接待下来可能就20分钟，但是为什么要写这个案例呢？

1、顾客目标明确，也可以确定是现场成交类型，就看能不能找到女孩子喜欢的款式。

2、主推款一定是要来对比的，好不好要让顾客自己说，同时还要懂得引导顾客往自己想的方向走。

3、这个案例唯一做的不好的，就是客单价低了。其实，要是给他推荐个6000左右的，顾客也能接受，主要是货品不熟悉，款式不熟悉。

顾客买完单后，没有做连单销售，等顾客走了才想起来，说明连带意识还不够。

4、谈价环节，活动提前说出来了，后面压价就没多少空间了。对这种顾客还好，要是那种非要还价的顾客，容易跑单。

5、关于钻石吊坠话术很少，这个有时间得提炼出来，把公司所有货品分类后，一个大类提炼一段话术，都可以用了。

小结：

思考一个问题：

经常分析成交订单，有哪些好处？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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