珠宝销售技巧1673：常见的8种顾客类型，正确的接待思路……

珠宝销售案例：学员19148

今天本来打算学完27种顾客类型的，没有学习之前，自我感觉应该很好掌握的。但是一个晚上学习下来，发现自己只能吸收到第8种类型。

每一种顾客类型都讲解得很详细，都会以一个销售案例来进行说明。

第一遍听的时候，感觉是明白了，但是要加深印象必须重复听，才会把自己带入案例的场景中，更重要的是每个案例都有很多销售话术要去提炼。

第1种，想买但是没钱的顾客

这种顾客有购买欲望，但是经济能力有限，我们可以转推低价位的产品。如果顾客还是没想买，可以先加顾客微信，后期有新款上柜，再微信邀约。

跟进话术：

“我们店里刚好到了一批款式，这个款式和你之前看的款式差不多，但是性价比会高一些，我发给你看看。”

第2种，超预算的顾客

我们可以先通过测试的方式，进一步测试顾客能接受的预算价位大概是在多少，知道预算后，再根据产品塑造产品的价值。

如果顾客没说预算，就要用间接测试的方式去了解。

第3种，只是先了解价格的顾客

在接待过程中，我们不能按自己的主观意愿认为顾客会买，然后一味地介绍产品。应该先通过了解顾客的需求，是不是今天会买。

如果顾客只是说先了解， 那我们在推荐产品时，一定要知道顾客对产品的反馈意见，为下次邀约做好铺垫。

第4种，正在对比的顾客

顾客对产品是有一定了解的，我们首先要找出竞品的突破口，进行产品差异化。

在第16个问题中，从顾客在竞品对比的反馈，找出自身品牌的优势再进行说服。

第5种，为自身利益最大化的顾客

这类型的顾客，他的心理消费是花最少的钱，买到更好的东西。或者是花同样的钱，可以得到更好的品质，所以对价格要求会一低再低。

知道这类顾客的心理之后，谈价格的时候，不能直接给出最低价，要学会按阶梯式报价。

第6种，觉得不值这个价格的顾客

先了解顾客为什么觉得不值这个价格，顾客是不是在竞品那边有对比过，才会觉得他家的款式更便宜？

那我们就要想到，既然便宜为什么当时不买，顾客是不是对竞品的产品品质有顾虑？

我们就可以抓住顾客的顾虑点进行放大，再塑造我们的产品价值。

第7种，有更便宜的购买渠道的顾客

先了解顾客是不是有朋友是同行，再通过转化顾客的想法。

用讲故事的方式跟顾客说，找熟人买，表面看是好的，要是万一品质有什么问题，后面也不好意思开口。还不如找我们这种正规大牌买，更放心呢。

第8种，谈价为了面子的顾客

这类顾客是老顾客居多，经常过来消费，要求更优惠的价格，这是属于高端顾客的消费心理。

其实，他们在于的不是优惠多少的问题，而是追求一种被认可被尊重的心理。

接待时，不要把谈单焦点放在产品价格上，而是以送小礼品作为补偿，让顾客感受到他和一般的顾客不一样，礼品也是特意为她准备的。

让顾客感觉到意料之外，自然不会纠结价格的问题。