这类随访需求增多，但结果却让人唏嘘......
专栏作者/爱可乐的仓鼠
医药市场部的实践者。
年终岁末，回首一年的历程，我蓦然发现：临床销售的小伙伴们对于医学研究项目的热情与日俱增。几乎每月，我都会收到此类的随访需求。
这种现象的背后一方面基于临床医生的实际需要，比如晋级职称或丰满自己的学术专长；另一方面，也是销售代表们走向专业化、学术化的真实写照。
但在实际工作中，现实的骨感常会戳痛理想的丰满，热忱的期望在现实中慢慢被消磨掉。
“树欲静而风不止”，虽然客观的规律我们无法左右，但了解事物的背后逻辑，或许能让我们更好地开展未来的工作。所以，希望我今天的这篇文章能带给有此类困扰的小伙伴们一点儿启迪与思考。
我发现，每每谈及医学研究项目，销售都会用“增量”描绘未来美好的蓝图。当然，这无可厚非，毕竟远处的风景敌不过近处的人生。
可是，如果一个临床研究项目仅仅是为了增量，那么它多半会成为一个在市场或医学人士心中、无关宏旨的匆匆“过客”。
这其中的原因主要有两点：
我们在学习一篇临床研究文献时，常常会聚焦在P值。如果P<0.05，那么一切万事大吉，毕竟阳性结论代表了更好的临床疗效。
但实际上p<0.05的结论同样会受到挑战。比如一个降压药使血压下降了1mmHg的意义几何？一个天价的肿瘤新药，把晚期癌患三个月的生存周期多延长了两个月是否就可以成为新的标准方案？
其实，这种困惑的背后隐含了统计学意义和临床意义两个层面。同样，当我们面对一名客户的项目需求时，也要正视这样的问题。
举个例子，前几日，有一名客户希望我们能帮助他在国内核心期刊投递一篇文章。面对重点客户的殷切希望，我们自然盛情难却。
只是，我和审稿老师的感觉似曾相识：目前国内类似研究的报道众多，而且结论基本一致，这种已成定论的重复，除非病例数特别多、或者方法学表述特别严谨详实，否则很难在核心期刊上发表。
目前，皮肤科领域生物制剂的竞争异常惨烈，生生将原本祥和的蓝海染成一片鲜红。2019年，诺华在《J AM ACAD DERMATOL》杂志上发表了CLERA的研究数据。
简而言之，这是一个司库尤奇单抗(诺华)与乌司奴单抗（杨森）头对头、随机双盲的对照研究。
我相信：一个药品敢如此直面竞品，一定是基于某些“预见性”的结果：即很多医生在临床实践中反馈了司库尤奇更好的临床疗效或安全性。
同样，外用钙调磷酸酶抑制剂虽然仅有中到重度特应性皮炎的适应症，却在白癜风领域广泛应用，这也是“预见性”的体现。因此，是否参与客户的研究项目，“预见性”至关重要。
试想，在原有用药方案上加用我们的产品，得到的却是阴性结果，作为药企这样的投资多少显得有些无趣；或者产品对患者进行6个月的干预，虽然可以治疗非酒精性肝病，但患者的依从性却非常差，很难大量转化成销量，这样的项目同样令我们心生芥蒂。
所以，一个成功医学项目的开展，起点大都来自医生临床实践的“预见性”，而且不但要考量临床价值，还要兼顾患者的依从性和药企的商业利益，多方共赢才能给这个故事画上一个完整的句号。
以上，就是笔者对于医学研究项目的一点思考，希望当我们再次直面客户的需求时，能够更快、更好、更全面地予以处理与解答。
文章声明：
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。