翡翠直播一年20亿,直播还能做哪些事?
网络直播界从来不缺谈资,最近大家在狂吃马宝国、丁真的瓜;但我觉得有个人更值得拿出来分享。
他是大成的一个“铁杆学员”——“小刘翡翠”的刘欢;他同时也是珠宝直播行业的领跑者,目前企业今年上半年的营业额已突破10亿。
为什么刘欢和小刘翡翠值得分享的呢?
第一件事,他们去年走进大成,我就亲手给他们做战略的规划,我给他的规划是小刘翡翠三年之内从10个亿变成20个亿。
结果今年上半年回来说——
校长,到目前为止,同比增长100%。
半年同比增长100%,这意味着不出意外,年底就能达到20个亿;
三年规划,一年达成。
我们发现,其实增量就是这么简单;
只要你抓住了一个强而有力的增量,就会成几何级数地往上走。
那么,小刘翡翠抓住了什么增量呢?其实就是渠道增量;下面我们就来研究翡翠在直播渠道做的事情。秘
走进小刘翡翠的直播间,我们发现一位美女正在直播;就自以为是地说:
“看来翡翠直播跟所有直播行业都一样,用美女来吸粉、来卖货。”
刘欢淡淡地指引道:“先别急,我们来看下一个直播室。”
结果,这次是两个“中年油腻男”面对面坐在里面;然后刘欢说:“他们两个卖的比旁边美女要好。”
我们听了很诧异,有没搞错?靠两个中年油腻男,卖的比美女还好,什么道理?
刘欢说校长别急嘛,你打开手机进我们直播间看一下就知道了。
我们打开手机直播间一看,原来他们这一行不用露脸。
他们卖翡翠就是手机在前面,手在镜头下面。
而我们感觉很打脸,因为我们大多数人没有入行,都是在凭想象臆测。
而这些想象臆测根本就不是行业里的事实,真正的秘密只有前线才能找到。
所以首先,卖翡翠的关键不是脸好看,而是要手好看。
其次,翡翠卖得好,不是纯粹因为翡翠,还因为剧本。
为什么两个油腻男能够卖得更好?是因为他们一个做货主,一个做卖手,他们共同演了一场戏。
观众一看翡翠水头很好,是一个非常高档的货,定价多少呢?
("水头"指光线在翡翠中透射范围的大小,水头长、水头足就是透明程度好。)
A说:6800
B说:不行。
A说:今天在我们的直播间,一定要宠粉,给宝宝意思下。你说6800,我觉得给我们的宝宝只收680。
B说:不行,这个价格会亏的。
A说:我不管,进我的直播室,就要宠我们的宝宝;同意的宝宝们扣1……
就这样一推一拉,两人把翡翠以卖了出去。
第三,我们发现“非标品”在直播间也好卖。以往人们的观念是,电商最好卖的是标准品,而不是非标品;
翡翠刚好是非标品,而且是非常“不刚需”的产品。但是,小刘一个直播室一天能创造多少销售额呢?
答案是平均200万+,这样的直播间,他们当时有接近200个。
而且,过去人们以为所有直播间里面都只能卖廉价品,前线又超出了我们的想象。
我问刘欢,请问你在直播间里面卖这种翡翠,最高卖出过多少价钱的?
他说,不是很贵——39万一件。
什么人会买这么贵的翡翠呢?、原来我们都以为在直播间里面花钱最多的,应该是一二线城市赶时尚的,这又是凭想象。
在直播间里最能够消费的,其实是三四五线城市里的土豪。
为什么?因为三四五线城市周边的整个商业环境,其实满足不了土豪,但是土豪又想表达一下自己,于是去直播间表达;而一线城市的人见世面见的太多,反而不容易动心。
这种消费心理只有在产业前沿,你才能够发现。
所以,我总结的这个观点很重要:不到产业前沿,你永远不知道真相,你永远都是道听途说。
到过翡翠直播的产业前沿,就不得不佩服小刘翡翠;刘欢的确是做渠道的顶级高手。
高手和普通人有什么不同呢?
今天,刘欢介绍自己企业的时候,只说一件事——翡翠直播行业里面的龙头企业。
但是,其实他不仅仅是一个干直播的;淘宝、天猫、京东、拼多多所有渠道的崛起,他一个都没有错过。
他为什么不告诉别人,他是天猫、淘宝拼多多、直播所有渠道的龙头呢?他只说他是直播行业的龙头。
他说:很简单,校长,渠道的价值在发生变化。
什么意思?下面的观点很重要:
任何人今天要做渠道,永远要记住一件事情,在渠道里面最值钱的是红利期。
红利机会有什么表现呢?
很简单,在红利期里面,业绩是增长的,同时利润也是增长的;
但是,过了红利期最明显的一个特点叫做,业绩继续增长,但是利润就下降;而且可以降到什么程度,可以降到0,甚至是负。
有人做淘宝第一年,开电动车;开淘宝第二年,买小车;开淘宝第4年,买房子;开淘宝第6年,换豪车;开淘宝第7年,就剩下一双拖鞋了。
“你的天猫、淘宝、京东、拼多多现在怎么样了?”我问刘欢。
他直接告诉我一句话:“校长,砍得差不多了。”
这不容易。要知道当年他做天猫店也是几百万一个月地砸钱。
这就是高手与普通人的区别,所以他是掌握渠道规则的人。
而且,即使是砸钱,他跟一般人砸钱是不一样的。
我问刘欢,你直播怎么做起来的?
他说很简单,人家砸5万,我答500万,为啥?
因为我当年天猫也是这样砸的,只要我确认他有渠道红利,在渠道的红利期怎么投都是应该的。
一般人是怎么做的?慢慢地投钱,慢慢耗,终于耗到所有渠道的红利期过去了,他觉得自己掌握规律了,开始加大投入,最后丢进的钱亏得一分钱都不剩。
这是定期渠道高手和普通人的分界线。一边减
借这个案例,我们从真正的增量思维出发,可以把企业家分为三种:
淘汰级:不做加法
苦命级:只做加法
大成级:边加边减
有句话叫做“10年如一日”,对于企业家来说,每一天都不增加新的东西,不会有增量?
只要不做增量的企业家,到了最后一定是被淘汰的,这是淘汰级。
但是,如果你一天到晚只会做加法,你就会沦为苦命级的企业家;
有一位企业家一天到晚围着一个厂转,我们告诉他,你就算把这个厂就算玩到极致,它能赚多少钱?
这句话让他幡然醒悟。 一个厂长就能搞定的事情,你要耗上一个企业家,你不做减法,也不会有增量。
不要做淘汰级的企业家,也不要做苦命级的企业家,要做就做大成级的。
大成级的企业家做增量,一定是一边做新的增量,一边做减量。