对话中小开发团队与发行商：游戏上市之前，该做些什么
2020年2月25日和7月7日，苹果公司向中国大陆地区和海外游戏开发者发布公告，要求他们在中国区App Store中包含付费和内购的手游产品必须提交版号信息，否则，游戏将从中国区下架。8月1日，中国区App Store在一天之内下架了3.1万个应用，其中86%以上是游戏，超过2.6万个。
12月初，苹果再次通过邮件提醒开发者，中国区App Store中含内购和付费的手游产品必须在12月31日前提交版号信息。如果不能提供，游戏将从中国区下架。12月31日，中国区App Store再次大规模下架应用，数量超过4.6万个，其中游戏3.9万个，占比85%。
有人戏称，“App Store的今天就是Steam国区的明天”，而国内安卓平台的风向变得更早——2016年底，国内各大安卓渠道就对无版号游戏做了排查清理，此后，未申请版号的游戏直接被拒之门外。
对于许多国内开发者，尤其是中小团队和独立开发者来说，日益苛刻的平台规定意味着一个更加现实的问题：像以前那样，游戏开发完成后，自己上架App Store和Steam的日子可能一去不复返。
发行商成了游戏上市前相当重要的一环。
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亚恒毕业于广州一所大学的机械专业，靠着大学期间自学的编程和日语，他去日本做过软件开发，回国后又在日企、创业公司工作过。2016年，他在网上看到了《独立游戏大电影》（Indie Game: The Movie）——一部记录《超级肉肉男孩》开发者Edmund McMillen、Tommy Refene，《Fez》制作人Phil Fish等独立游戏开发者工作经历与心路历程的纪录片，对独立游戏心生向往。2017年末，亚恒辞了职，成为一名独立游戏制作人。
《独立游戏大电影》是亚恒投身独立游戏开发的契机之一
做过一些“4399”小游戏之后，2018年6月，亚恒在一次Game Jam上以一张视觉错位图为灵感，构思出了《拣·爱》的雏形。按照他的想法，这是一款纯由设计主导的独立游戏，以“正确答案不在选项里”的玩法作为基础，再加上情感元素，希望玩家在当下快节奏的生活环境中体验感情的复杂和多面。
一部分玩家对这样的设计并不认可，癞皮狗、田园女权等词语在评论中被频繁提起。“但实际情况不是这样的。”亚恒说，“大家交流过后才知道，他们所说的和我表达的其实是一回事。”他把标签化看做这种现象的重要原因之一，“有些词我以前是不认识的，比如癞皮狗，它被网络标签化之后，一个人只要对另一个人好，不管对方态度如何，就会被叫成癞皮狗。语义已经极端化到了这个地步。”
尽管可能被玩家误解，《拣·爱》中仍然没有设计强引导，而是让玩家自行发现游戏最重要的机制，同时空下大片留白供人解读。亚恒认为，这种取舍显现出了独立游戏的个性——哪怕它赚不到钱。
由于全职投入游戏开发，亚恒的经济状况不算乐观。做完第一章后，《拣·爱》就在Steam上开启了抢先体验，定价10元。这个价格是他以玩家的身份估算出来的，“买一个30分钟、还算有意思的体验，我自己愿意付10块钱，所以我就定价10元”。
Steam上的《拣·爱》
实际上，从《拣·爱》后续更新内容来看，10元的价格明显偏低，而且游戏发售后的表现出乎亚恒意料：许多头部主播自发直播、录制实况视频，不到3周，销量就超过了1万份。
《拣·爱》是亚恒团队制作的第一个完整作品，团队共有5人，3人担任美术，一位编外成员创作音乐，亚恒负责程序、音效以及“其他一切乱七八糟的东西”。上线Steam时，出于各种原因，他没有找到合适的代理商，只能自己把游戏上了架。
“我们觉得好的，对方觉得我们不行；对方觉得我们好的，我们觉得对方不行。”亚恒说，Steam版《拣·爱》处于一个很矛盾的位置。一些大发行商看了游戏后直接说，体量太小，售价太便宜，玩家通关之后会退款，发行分成支撑不了推广成本。
另一些发行商看中了《拣·爱》，但亚恒从开发者朋友那里听说，那些发行商要么不能准时付款，要么“连数据都不给你看”，他不敢把游戏拿给他们去发。
2019年7月，《拣·爱》第2章在Steam上更新，移植手游也提上了日程。这时，一家发行商主动找到了他。
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和主动选择成为独立开发者的亚恒不同，Umoni工作室一开始就站在爆款手游的风口浪尖。团队之前的代表作是《别踩白块儿》，这款把玩法写进游戏名字里的休闲益智游戏在2014年4月上线App Store，3个月累计下载量超过1亿，成为益智类手游红利期最成功的产品之一。
在益智游戏之后，团队考虑转型，新游戏名叫《无序游侠》，也就是后来的《无序次元》。游戏的制作人告诉我们：“因为团队规模有限，而且大家都喜欢玩Roguelike，再加上当时市面上这类手游不多，所以最开始有种以小博大的心理，想去开发Roguelike游戏，最后就这么定下来了。”
表面看来，Roguelike可以用很少的资源做出让玩家体验时间很长的内容，成本低，效果最大化，是小团队的首选。但很快，团队发现了Roguelike游戏真正的难点。“游戏里各种元素的设计一定要有协同效应，1加1要大于2，绝不是简单的道具叠加。”制作人说，“就像《以撒的燔祭》里的硫磺火，它和普通武器结合起来会让体验有种跳跃性的提升，这就是协同效应。”
用有限的资源制造出丰富的体验，是Roguelike游戏的一大特色
制作人把这种协同效应称为“啊哈时刻”——玩家自己发现“原来游戏可以这样玩”。在他心目中，这是Roguelike最有魅力的地方。
《无序次元》立项在3年前，但为了实现“啊哈时刻”，开发团队中途花了一年时间，把已经成型的游戏整个推翻重做，增加重复可玩性。
2020年初，觉得改得差不多了，团队带着《无序次元》——当时它从《无序游侠》改名《无序之路》——去找发行商。
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最先找到亚恒的是腾讯一零零一，一零零一是一个以互动视频、互动阅读、互动游戏为主的平台。亚恒记得，当时一零零一的人找他在一家咖啡厅里聊天，问他愿不愿意把《拣·爱》移植到手机上。
“我知道他们玩过游戏，也挺喜欢《拣·爱》，所以就同意了。”亚恒说。
不过，这样移植的游戏必须先打开一零零一App，再在里面玩。在内心深处，亚恒仍然希望把《拣·爱》做成一个独立的游戏App。他并非计算机专业出身，周围的亲戚朋友大多从事传统行业，听说亚恒是做游戏开发的，他们第一反应是掏出手机：“你的游戏叫什么名字？App Store里能下载吗？”
如今，在互联网行业之外，许多人家里已不再购买电脑，智能手机、平板足以满足他们的日常需求。亚恒很难向朋友们解释，电脑上有一个叫做Steam的平台，上面可以玩几万、十几万款游戏。“一直泡在独立游戏圈子里，感觉好像大家都很主流，”亚恒感慨，“一旦被重新拉回现实，会发现原来自己还是很小众的。”
正因如此，在移植一零零一的同时，亚恒与腾讯极光计划开始了接触，为的是让《拣·爱》作为一个游戏App，上线App Store、安卓商店。
上线一个独立的App，要做的事比亚恒想象中多很多：申请版号、接入防沉迷系统……像这样的环节是催也催不来的。亚恒说，其实“一零零一版”和“App版”几乎同时开始做移植，App版甚至更早，但反而是一零零一版更快上线。
亚恒对App版《拣·爱》最主要的要求是“完整移植”——除了新增的番外篇之外，游戏本体的游玩体验绝不能比Steam版差。极光计划有一个团队专门负责与他对接，提供技术支持。
“《拣·爱》里有一个选项统计功能，玩家选了某个选项，游戏会告诉你全球玩家里有多少人和他选的一样，这个功能是Steam自带的，手机端一般没有。”亚恒回忆，为了实现这个功能，极光计划联系腾讯技术部门，专门制作了一款工具。
“当然，这个工具以后也可以提供给其他人来用，但开发它的契机，的确是《拣·爱》。”亚恒说。事实上，尽管极光计划的技术支撑颇为可靠，《拣·爱》的移植过程仍然堪称一波三折，花了将近20个月。
经过20个月的移植，《拣·爱》上线国区App Store和安卓商店
移植过程中，凡是双方有争议的地方，最终都按照亚恒的意见处理了。“我忘了他们有没有提过砍掉一些功能之类的事，似乎是没有提，但提不提其实没什么区别。”亚恒说，“提了我也不会同意，在这些地方我是不会让步的。”
最大的分歧发生在安卓商店的付费模式上。亚恒坚持安卓商店与App Store一样，采取买断制，而极光计划团队总结过安卓用户更习惯的付费方式，建议他先免费试玩一段，再付费解锁后续内容。
亚恒明确拒绝了极光计划的建议。考虑到《拣·爱》的内容，如果真的采用“免费体验，付费解锁”模式，玩家在免费部分很难掌握游戏真正的玩法，不会对后续内容感兴趣。“但发行方这么说也算是职责所在吧，他们会有一些统计方法，告诉我安卓用户是什么样，可能会少卖多少份，”亚恒说，“但我和他们说，这不是卖出多少的问题，不同意就是不同意。”
后来，腾讯游戏极光产品中心发行制作人刘寒和我谈起了同一个话题。他说，当时极光计划团队曾经和亚恒讨论过，对免费、付费部分如何切分也提出了几套方案，但最终，他们选择听亚恒的。
“对于像他这样的独立开发者，让游戏上线是最重要的。发行只要满足他的需求就可以了。”刘寒说。
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在独立游戏之外，极光计划对于那些愿意拥抱市场，可能成为下一个爆款的游戏和开发团队，有着另一套评判标准。
今年5月的腾讯游戏发布会上，刘寒宣布，Roguelike和模拟经营将成为极光计划下一阶段的重点。
这并不是一个突兀的结论。刘寒给出的理由是：“很多类型是一步步发展而来的，从以前流行的游戏里可以看到一些共性。”他回忆，上一个5年，“吃鸡”最火，再上一个5年，是MOBA。这些游戏的共同特点是多人、随机、涌现式乐趣体验，用这个标准来衡量未来可能的爆款，答案呼之欲出。
在“吃鸡”之后，发行商也在寻找新的市场热点
《无序次元》似乎踩在了这个节点上。第一次全面改动后，开发团队与极光计划开始了接触，当时他们觉得，游戏内部元素的随机性、协同性、战斗体验都不错，有成功的潜力。
极光计划肯定了这一点。他们认为，Rogue玩法内容充足、TPS战斗爽快是《无序次元》最明显的长板。他们同时也指出，游戏当前这个版本只是单循环的，中长流较差，可能留不住玩家，盈利也跟不上。双方第一次没有谈拢。
开发团队当时也在为付费模式发愁，他们拿着极光计划的方案回去讨论，最终决定在已有基础上加入局外成长，增加副本。这一改又是将近一年时间。
“那时候我们还没有合作，极光提的方案不是特别细，但大部分都是切实可行的，解决了我们的一些问题。”制作人说，开发团队在极光计划建议的基础上修正细节，继续优化，又做出了一个完整版本。这已经是游戏第二次大改动了。
第二次更新后的《无序次元》获得了与极光计划合作的机会。如今，游戏已经经历过一次摸底测试，开发、发行团队根据摸底测试的结果，定期开会沟通优化方案。
其中一些方案甚至细致得连开发者也没想到。“我们游戏原本叫做《无序之路》，极光查了一些资料之后，发现有别的东西和这个名字接近，虽然那个不是游戏，但重名毕竟还是有风险。”制作人说。后来，《无序之路》改名《无序次元》，提前规避了风险。
《无序次元》标题经过了几次变更
《无序次元》基本上可以视为极光计划与中小开发团队合作时的模板。刘寒强调，作为发行方，他们经常需要帮助开发者确认几项关键要素：目标是什么，市场状况如何，产品自身长板够不够长。“人无我有，人有我优，就是这么朴素的道理。”刘寒说。
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许多发行商喜欢把自己比喻成“连接开发者与玩家之间的桥梁”，刘寒也认可这种说法。尽管没有多加强调，但这显然已经是个不言而喻的前提。
作为桥梁，除了沟通之外，确保来往行人的安全也是必须的。谈起与开发团队的沟通过程，刘寒多次提到了“风险”这个词，与之相伴的往往是“告知”“评估”和“规避”。
“对于那些明确知道自己想要什么的开发者，极光会告诉他们上市之后可能会有什么风险，他们可能会坚持自己的意见，但我们会尽量帮忙，把窟窿堵上。”
“有些中小团队因为现金流的问题，会把排期做得很满，有些我看起来非常夸张：3个月做好Demo，3个月拿到版号，3个月测试……我就会和他们说，这里面风险很大，很多东西是不可预估的，要么压缩开发量，要么准备更长的时间。”
“还有些团队拖延症很严重，和我们签了合作之后，两三年游戏也没做出来。我们只能等着。虽然玩法不会受什么影响，但极光会告诉他们，游戏的美术资产也会减值，3年前玩家喜欢的风格，3年后可能就完全不一样了。”
“地图、多人联机、语音……假如开发团队想要自己做这些，极光就会提前告诉他们哪里容易'踩坑’，要是他们觉得自己做不了，我们就把腾讯内部的一些技术拿出来给他们用，比如《王者荣耀》的语音组件，风险低，稳定性也高。”
“游戏上线之后总会有Bug，有的开发团队就很着急，赶着把所有Bug都修复，这时候我们要提醒他们冷静下来，排出一个优先级，哪些是立刻就能修好的，哪些是系统性的。系统性的Bug就需要先放一放，因为代码动得越多风险越大。”
“创意驱动的团队很多都是非常有个性的，有时候他们想做的东西，极光要先评估一下风险和收益，如果捅的篓子太大，收益又不很明确，我们就会试着说服他们要不要做。”
有时候，发行商对开发团队提出的硬性指标，也是出于规避风险的考虑。刘寒说，极光计划在面对实现创意的矛盾时，往往会对开发团队让步，但在基础体验上，比如游戏崩溃率、服务器、登录、支付等等问题，要求得很严格——不论创意多好，表达多到位，一个游戏首先要确保的就是玩家能玩。
我问刘寒：“极光计划的目标，是不是帮助开发团队在把风险降到最低的情况下，实现更多的创意？”
“说反了。是在实现更高创意的前提下，减少可能存在的风险。”刘寒回答。
在刘寒看来，极光计划是鼓励独立开发者和中小团队创新和冒险的。有时候，他们会拿出两套发行方案给开发团队，一套较为稳妥，回报也稳妥；另一套风险较高，但回报也更高。刘寒说，有很大一部分开发团队会选择高风险、高回报的。
为了实现这个目标，刘寒建议开发团队可以尽早与发行商接触。“接触发行的意思不一定是找谁来发，而是获得一些基本的反馈和建议，创意实现有创意实现的反馈，Demo有Demo的反馈。”刘寒说，“基于这种反馈，双方都能有一个判断，彼此的目标是不是一致的，能不能合作。”
对于小团队和独立开发者来说，提前找发行商还有更现实的理由：接入防沉迷系统、申请版号等问题，可以借助发行商的资源先做起来，尤其是版号。如今，申请版号的时间从几个月到几年不等，且需要有资质的出版机构递送，个人开发者和小团队仍然举步维艰。
但与此同时，大厂对创意驱动型游戏的重视也让他们愿意拿出资源支持中小团队和独立开发者。作为腾讯的一部分，极光计划对创新游戏、独立游戏的宣传推广也印证了这一点。
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我们不可避免地谈到了“尊重开发者”。
一直以来，腾讯经常给人以“巨头”的印象。这其中既有渠道广、宣发强、标准高，也有“大厂”、强势、数据至上，颇有黑白交织的味道。
什么是尊重开发者？我把问题抛给刘寒。
刘寒的回答很简单。“在创意表达方面，我们充分尊重研发团队，因为把游戏做得好玩是他们分内的工作。”他说，“极光更多的是在技术上做出一些约束和保证。”
我用同样的问题问亚恒。他的答案是：“在开发者的意见与发行商的利益有冲突的时候，发行商能够不只考虑盈利，或者不只考虑自己的方便，那就是尊重开发者，否则就谈不上尊重。”
为此，他觉得独立开发者与发行商合作时，一定要明确自己的态度和底线，在底线上千万不能模糊其词。“起初不坚持，后面遇到麻烦的状况肯定会更多。”亚恒补充。《拣·爱》在玩法、付费模式上的一些标准，都是他坚持来的。相应地，他也认为极光计划达到了他心目中“尊重开发者”的标准。
《无序次元》制作人则认为，发行商如果对设计层面、游戏内容层面的东西没有硬性规定，相对来说就可以看作是尊重开发者的意见。与此同时，为了市场考虑，发行方基于客观角度提出的优化建议，开发团队也可以听取、接受。在互相认可的前提下展开讨论，对游戏上市后的表现无疑是有利的。
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不论出于什么原因，当下及今后的国内开发者们，将不可避免地与发行商打交道。
与此同时，发行商也一直在寻找开发者。一位发行商告诉我，他们会“像筛沙子一样”在社交平台、游戏社区搜索仍在制作游戏的开发者和团队。
在这种双向选择的过程中，会不会衍生出一种更良性的发行环境？短时间内，我们或许还看不到端倪。
但从《拣·爱》《无序次元》与极光计划的合作中，开发者们或许可以窥见一些发行商应该做到的事：帮助开发者明确目标、规避风险、支援技术、提高收益，以及与之相关的所有细节。
编辑丨陈静
我只是一个路过的决斗者