量子咨询分享:营销销售的基础知识培训

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文:量子资讯

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今日分享:营销销售的基础知识培训

2019,12,6

前言

营销与销售最大的区别在于,营销是从整个公司经营上与市场相互定位,销售是从市场分类中以业务单品匹配成本来相互定位的。
很多网点公司出于成本与政策的保密考虑,一般情况下只会简单的划定一个成本水平线,成本线以上部分才是业务销售的基准业务,所以,大部分业务员并不懂得营销的参照标准,例如:利润指标,业务指标,成本指标,服务指标,等等,最关键的一点是,网点公司必须培养管理员与业务员的销售的三个理解基础。
销售的三个理解基础。
第一:费用计算培训

引导文:首先培训管理员熟知总公司的政策费用定义。然后区分含运营成本的营销费用。最后决定市场销售价格。

常规件必须明白“首重与续重”的计费方式,及中转费的计算方式。

面对淘宝客户时,也同样要进行分类,是否是工厂型淘宝。天猫类淘宝。预售类。还是拼多多。

有的按省份区域定区间件协议,比如工厂件。有的按票件量定协议,比如拼多多。有的按重量段定协议,比如天猫淘宝。有的安分段均价定协议,比如预售类。

费用计算方式从上至下进行分层培训。管理员培训的是公司的整体营销成本。业务员培训的是销售计算。

剩下的是公司的内部部门成本,客服单票,财务单票,操作单票成本,等等,都应该纳入营销销售费用计算培训。

培训过程中,总公司对赌处罚可以公开,返点不必公开。附加隐藏毛利润保险系数后培训,不宜公开归零成本,既销售价为成本价。

评语:快递公司对管理员培训费用计算是最缺乏的,尤其是总公司对应部分,在实际培训过程中,网点公司适当可以对返点政策部分进行保密,防止竞争对手提前利用时间差异进行降价打击。

费用计算培训并不是简单的罗例一些总公司成本,尤其是网点公司内部综合成本更应该培训。

第二:市场规划培训

引导文:管理员首先应该学会对客户的货品价值进行评估,货品价值决定了议价价值。如果把“三件率”赔付金额进行折算,去成本后的快递费必须控制在一定的最低范围,并依据此设定赔偿范围。

其次是货品对应总公司收费的各项成本。经综合分析,确定客户采用量化,还是重量化及均件计费。

最终决定把客户归类于公司规划的客户群占比中,如果客户群占比匹配不合理,必须及时调整,降低竞争风险。

例如:发件1万的小网点,20个客户群与50个客户群,风险系数分别为500%和200%,完全两个概念。

评语:市场规划培训与客户群建设培训是最容易被公司忽视的,市场规划培训主要针对竞争对手竞争策略,客户群建设意味着自然增长率和业务员的收益再平衡,人员稳定。公司利润可以从容的再平衡调整。

第三:协议定价培训

引导文:管理员因应该明白市场处于瞬息万变之中,市场上有100%的忠诚客户已经不存在了,因为议价权在客户手中,所以客户合作协议的定位变得非常重要。

在业务开发过程中,采用固定报价与浮动报价两类。月结制还是预付制两类。

比如固定报价,就很容易陷入竞价竟争,如果结合阶梯式量化价格,同行就不容易报价。

比如浮动报价,针对同行固定报价进行开发,也可以按重量,也可以按区域,也可以用月结制打击同行预付类。也可以用预付款低价打击同行特定客户。

评语:每个网点在市场上会有趣的发现,同行们总体上进行着自己的客户协议定位,逐渐形成自己的核心客户,尤其是价格定位上,一目了然。

结语:营销规划是包含公司所有成本与利润取向在市场上展开的。销售则是针对单一客户进行取舍。

事实上很多网点公司的培训更多的是基础技能培训,营销与销售上的培训几乎是盲区,原因很简单,网点公司缺少营销方向上的专业培训机构。

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