激活五亿下沉用户赋能好供给端就够了吗？红杉资本中国基金投资合伙人苏凯认为，不够，据他观察，其实聚划算也在对“消费者赋能”。“让消费者愿意买，会买，不得不买”，苏凯说，以后在“下沉市场当中会出现一种人人见面以后，’今天你聚了吗’，这种现象非常有机会产生！”所谓赋能“消费者”——始于触达，继而洞察，终于满足。在用户端，聚划算构建了三大用户覆盖网，最大限度地发挥聚划算作为淘系统一营销平台效能的功能。先是一张电力市场的“电力图”——这个电力图覆盖的是阿里大生态，及其合作伙伴的广域下沉通路。为了描述这个通路的广泛性，家洛画了三个圈。最内层的第一环，是阿里经济体覆盖的中国超过10亿的独立用户，包括手机淘宝、支付宝、优酷等等，聚划算要充分激活、满足这些用户的消费欲望。第二环是与阿里有投资关系、血缘关系的流量平台，比如微博，去年，阿里为其贡献了1.17亿广告费，很多微博用户被引流到阿里电商平台。第三层，则是阿里体系之外，和阿里进行深入合作的平台，比如快手、抖音等等——他们都是下沉市场的生力军。基于上面三张网，在整个互联网的流量大盘里，可能除了腾讯系等，所有头部流量平台，阿里都可以在线上去织网覆盖。这张“电力图”几乎覆盖了包含下沉市场的全域用户，很难再有大面积的“漏网”群体，这意味着，品牌商和商家通过这张“电力图”，可以“串联”到全域市场。当然，触到并不意味着都能吃到，核心还是以消费者为导向，家洛说，“聚划算的本质是有赛马属性的”，聚划算倾向于给那些更能吸引用户、更高性价比、更有爆款潜质的货品和品牌，进行流量加权。其次则是火聚手——下沉市场最大的特点是熟人社会，用户热爱分享和拼购，而“火聚手”，就是基于这个特点，鼓励亲友间分享好货，一起抢好货、赚红包。过去，“阿里无社交”是共识，的确，在单纯的社交层面，其实阿里没优势也没必要去趟水，但在商业场景里面，很难说淘宝直播不是社交，旺旺更是买卖双方日常互动的社交工具。阿里社交和腾讯的社交区别在于，微信以社交为目的，而阿里是以社交为工具导向交易。这一工具对标的似乎是拼多多，但阿里的优势在于可分享、可拼购的货品和品牌的丰富度。“火聚手”，正是基于聚划算本身的正品、好货心智和强大的选品能力，通过熟人圈裂变的方式，快速激活下沉市场。最有意思的是“共享网”，“共享网”的实质，是让那些能够挖掘下沉市场用户增长的商户，实现对新增客群的共享。当然，共享发生在不同品类、不存在竞争的商户之间。共享网的前提，第一是阿里平台上的商家和品类足够丰富，第二，则是阿里平台上的大数据，可以为共享网络提供最最精准的指引。未来，下沉市场的用户将被纳入共享流量池，除了平台会对用户定向推送外，参与共享的商家也可以在私域空间实现相互分享。这种良性机制下，拉新变成平台和商户之间的良性互动和正向循环。在下沉市场这一战局胶着的一线阵地，百十万家品牌商摩拳擦掌，五六亿下沉用户汹汹如潮，聚划算和阿里已经做好了准备，既不会放手，也不会失守。 END
