种业营销，中国式解决方案（道篇）

中国种业经过近二十余年发展，无论是从企业理念、思路和执行上都有了长足进步。当下，中国种业从营销管理上看，已经到了一个新的发展阶段，整个行业是“缺道不缺术”或是“道术相分离”。

正因如此，行业呈现出的更多是“侥幸营销”与“盲目营销”占主导，而这直接导致行业呈现出供应链危机以及经营性亏损，很多具有发展潜力的成长性企业纷纷陷入困境。

赢胜中国种业市场营销的密钥究竟是什么？

笔者跟踪与研究中国种业管理已近二十多年，并见证了不同发展阶段的营销特点，这里姑且将其总结提炼为机会性营销、战略性营销和整合性营销，它们分属三个不同的阶段。但无论是机会性营销，战略性营销，还是整合性营销，无不都是强调营销“术”的管理，缺乏了“道”的内涵与指导。

有鉴于此，笔者近五年来侧重于深度研究种业营销的“道”，希望“以道驭术”，“以道生术”，进而找到解开赢胜中国种业的营销密钥。这个密钥由三部分所组成，第一是仁，第二是智，第三是勇。

笔者研究《论语》多年后发现，《论语》内容，实际上是有一条红线贯穿其中的，也就是儒家竭力所宣扬的如何做一名君子，并倡导用君子之道来治国理政，从而达成天下和谐与大同。而如何做一名君子呢？君子强调仁、智、勇三个方面，也就是需要以仁为体，以智勇为用，体用结合，彰显管理的“厚德”大道。

除了以上所论的仁与义之外，君子之道的智与勇，也呈阴阳关系。其中，智为阴，勇为阳，这里的“智”强调的内在谋略，而“勇”强调的是外在勇敢。任何有智无勇与有勇无智，都不足于达成真正的智慧管理，自然也就成就不了儒家所宣扬的“自强不息”精神。

综上所述，中华民族人文精神“自强不息”和“厚德载物”，正是通过人们践行君子之道来实现与体现的，也就是通过践行仁（义）、智、勇来达成的。这在笔者看来，仁（义）、智、勇是打开一切管理的密钥，也是“半部论语治天下”的秘诀所在。

有鉴于此，种业营销的中国式解决方案，同样需要遵循君子之道来破解，而君子之道需要践行的是仁（义）、智、勇。如果进一步对仁（义）、智、勇进行扩展并与营销管理相结合，则构成中国式的营销管理体系，具体来说，它包括道德营销、能力营销和情商营销，笔者将其命名为“三达营销”。

“三达营销”是什么？内在要义又是什么？

“三达营销”的概念提出，它显着不同于现有以西方管理学为主导的任何相关营销概念，其最大特点在于，三达营销较好地融合了“做人营销”（道德营销）与“做事营销”（能力营销和情商营销）的统一，实现了营销管理的全要素链接与系统升级，同时对现代营销相关理论亦进行了深入梳理并在此基础上进一步形成系统化的营销整合方法。

笔者之所以提出“三达营销”并沿用“三达”概念，主要是基于传统儒家所提出的“三达德”与“三达才”概念。这其中：

“三达德”，出自《中庸》：“天下之达道五，所以行之者三。曰：君臣也，父子也，夫妇也，昆弟也，朋友之交也，五者天下之达道也。知（智）、仁、勇三者，天下之达德也，所以行之者一也。”，其本质就是要践行君子之道的仁（义）、智、勇，进而塑造儒家所崇尚的君子人格模式。

“三达才”，出自《易经》：“易之为书也，广大悉备，有天道焉，有人道焉，有地道焉。兼三才而两之，故六；六者非它也，三才之道也。”以及“是以立天之道曰阴与阳，立地之道曰柔与刚，立人之道曰仁与义，兼三才而两之，故《易》六画而成卦。”。“三达才”的本质是要践行天、地、人的合一思想，而它是自然界与人类社会一切和谐的基础，也就是管理的最高境界。

综上所述，如果进一步对赢胜种业的营销密钥进行逻辑推导，则可以清晰地看到以下管理脉络，即：

• 第一，《易经》是中国传统文化的源头，其门户两卦即乾卦和坤卦高度浓缩了中华民族数千年来的人文精神，也就是“天行键，君子以自强不息”（《乾卦》）和“地势坤，君子以厚德载物”（《坤卦》）；

• 第二，《易经》六十四卦，每个卦有六个爻，其一、二爻位置代表地道，五、六爻位置代表的是天道，而承接天与地的是三、四爻即人道，它们共同构成儒家“三达才”的内涵。其中，天道讲阴阳，地道讲刚柔，人道讲仁义，而仁义是做人做事一切行为的根本，包括营销管理；

• 第三，《论语》的诸多管理思想来源于《易经》，孔子提出“君子之道”，也就是仁（义）、智、勇，它们共同构成“三达德”的内涵。其中，仁（义）为第一位，它强调的做人管理，也就是是道德，表现在营销上，即做人营销，即为道德营销；智和勇强调的是做事，强调的是能力和情商，表现在营销上，即做事营销，即为能力营销和情商营销。

• 第四，宋代开国宰相赵普所言“半部论语治天下”，笔者认为，它更多指的是君子之道的“三达德”，也就是强调“尽人事”，而另外半部应是孔子在《论语》所强调的另一句话即“知天命”。

至此，笔者找到了解决中国种业营销管理的密钥，这个密钥不是别的，正是我国传统文化儒家所论及的“道”。换句话说，“种业营销，中国式解决方案”，它显着不同于西方管理（营销）学，首先它所运用的是“道”来解决营销的系统问题；其次，在把握“道”的基础上，强化运用“术”与“器”来解决所面临的营销实际问题。

什么是“道”？

《易经》曰：“形而上者谓之道，形而下者谓之器。”

可见，“道”是指脱离事与物的本体，并对其进行实质性与抽象性的一种认知，它具有认知的普适性与理解的正确性；而“器”主要还是停留在对事与物的表象认知，并未触及事与物的本质，并随事与物对象的不同以及时空的变化而有所变化。

例如，笔者所提出的“三达营销”，它不仅适合于种子行业，同样适合于其它行业如IT、医药、家电、快速消费品等，也就是说，这些行业同样需要秉持仁（义）、智、勇来做好营销管理，这是因为，“三达营销”是“道”。但又因不同行业以及行业发展的不同发展阶段而有其特殊性，故仅有“道”是不足以解决具体问题的，需要的是在“道”的基础之上，进一步对“术”进行研究，进而找到属于“形而下”的“器”，从而达成“以道驭术”、“以道生术”与“以术制器”的管理目的。

需要指出的是，通常人们在谈论“术”时，实际上是包含了谈“器”，这是因为“术”与“器”通常难以分开，也可以说“术”是体，“器”为用，而体用是需要相生相合的。

既然，管理强调“以道驭术”、“以道生术”与“以术制器”，那么种业营销的“术”、“器”又是什么呢？或者说，如何开展道德营销、能力营销和情商营销呢？

基于拥有二十多年的行业与管理研究经历与心得，笔者认为，在“三达营销”这一管理之道的统领下，道德营销、能力营销和情商营销需要进一步转化为相应的“管理之术”，而这些“管理之术”实际上就是对“三达营销”核心要旨的分解与应用，具体如下。

• 道德营销，它分解为君子营销、仁义营销、礼仪营销和中庸营销等四大营销方式；

• 能力营销，它分解为战略营销、战术营销和执行营销等三大营销方式；

• 情商营销，它分解为生活情商、工作情商、交际情商和商业情商。

与上同理，“三达营销”管理之道理论体系下的“器”，主要是对“术”的分解与应用，详见第二篇到第四篇（后续）。例如，种业营销需要开展各种促销活动，而每一项促销活动，其本质都是“器”，也就是具体的方法与手段，它们会跟使管理环境的变化而变化。譬如，对IT、医药、家电、快速消费品等行业可能有效的促销方法与手段，对种业并不一定有效，反之亦然。

因受篇幅限制，本篇仅论述“种业营销，中国式解决方案”的道篇，也就是“三达营销”管理之道的理论体系，至于管理之术与管理之器将在第二、三、四篇分别论述。

作者简介

张亚兵（含弘），国内著名管理培训师，于1992年获江苏农学院（现扬州大学）作物遗传育种专业硕士，2003年获中国科学技术大学工商管理硕士MBA，通过安徽人民出版社出版发行畅销全国的“种业管理五部曲”着作，分别为《赢胜种业》《赢销种业》《赢得客户》《赢在终端》《赢领种业》，以及通过安徽电子音像出版社（时代传媒）《把握趋势赢胜种业》《把握趋势赢销种业》《种业客户管理》《把握趋势赢胜终端》《把握趋势赢领种业》DVD视频讲解光碟，累计发表50余篇学术论文，先后5次应农业部邀请并分别在第四、十、十一、十二、十六届全国种子双交会作种业发展与企业成长专题演讲。