闷头改革两年，是时候崛起了

你所赚的每一分钱，都是你对这个世界认知的变现。

——贫民窟的大富翁

看了七八份研报，时间已经十点了，直接说干货。

在房地产的白银时代，其销售规模仍会保持现有的规模相当长时间，而随着经济的发展，人们对于舒适的工作和生活环境要求越来越高，那么空调作为必备的家电，仍会有相当大的发展空间。

我个人很认同格力的发展理念和业务布局，但是从目前市值看，格力电器3756亿，美的7100亿，海尔2949亿，曾经格力电器力压美的，是公认的一哥，现在出现如此悬殊的对比，尽管市值不代表一切，但是仍然值得我们去思考。

坦白说，我自己买空调，我不会买格力的。

因为我比较穷，同样的规格，格力的产品比美的和海尔贵好几百呢。你说格力质量好，或许吧，但是美的也是保修的啊，而一个空调我也没打算用那么久。

但是如果同样的规格，格力和美的的价格一样，我就买格力了，我想这个是没有疑问的，这也说明了格力确实有品牌溢价的。格力的问题还在于产品不够性感，格力的产品设计和宣传还是中规中矩的，美的会更加贴近市场，打发更灵活，讨人喜欢。

一句话，格力电器太笨重了。

如果格力电器的产品更便宜，产品更性感，我想我会选择格力。

据多方反馈，格力的产品确实比美的和海尔好，但是产品差异性没那么大。

既然产品好，品牌好，那么享有一定的溢价也是应该的，但是怎么能有溢价，又能让消费者愉快接受呢？这就需要更多的品牌子系列。

还好，这些问题都是可以解决的，从格力电器的企业文化看，雷厉风行，执行力是没有问题的，更是做实事的，但是能不能把事情做漂亮，还有待观察。

不管是企业还是个人，只做老实人远远不够，还要把自己的美完美体现出来，把自己的美和市场的需求协调起来。

对于任何消费品，销售渠道都是非常重要的，在格力传统渠道中，线下占据主体，截至2019年底，格力电器位居中国家用空调线下市场份额首位，零售额占比约36.8%，此外，中国家用空调线下市场零售额排名前20的机型中，格力电器产品占据12个，占比60%。

我们比较三巨头的销售渠道， 格力的渠道层级多且层层加价，此外，渠道中每一层级的仓储、物流功能均由不同主体承担，致使管理成本增加，导致格力产品价格较高。

美的不断缩减线下渠道层级，缩小渠道间效率差异，此外，美的通过安得物流实现工厂到零售商的点对点物流，促使仓储物流规模化效率提升。海尔也是缩减线下渠道层级的同时，海尔与日日顺物流合作，通过日日顺大件物流实现工厂到零售商的点对点物流。

发展线上的销售渠道已经是时代的无可争议的趋势，格力这一块确实反映太慢了，格力和奥克斯的争端，我觉得很大原因就是奥克斯吃蛋糕太快太猛，格力心里不爽。

我简单查了一下现在淘宝和京东的空调变频数据，现在美的和奥克斯的产品同样的性能比格力电器低100到200左右，销售数据格力目前领先。

我说你差着200元吗？我是董明珠，我就设计两款，一款走量，盯着美的，就比你便宜100元，另一款高100元，大家对决。

格力这两年的渠道改革，效果还是不错的，将使其渠道体系走向扁平化，以'格力董明珠店'为渠道中心构建总部与分销商的直接联系，探索线上线下融合，提升渠道效率和零售能力。

通过推进渠道扁平化建设，构建总部和各地分销商的直接联系，格力将弱化销售公司和代理商的职能，消减渠道中间层级，减少渠道冗余费用，从而提高渠道效率，并且探索促成线上和线下的融合。

销售公司和中间经销商的职能将转变为管理和售后服务。格力传统的线下渠道中，销售公司和中间经销商的职能为负责区域销售推广和物流仓储工作，其利润来源为批发货物赚取价差。而新零售模式下，销售公司的职能将转向区域经销商管理和售后服务，利润来源为管理服务费，末端经销商则只赚取安装服务费。

这种自建线上渠道'董明珠的店'，格力电器始终掌握渠道自主权，这也是格力的一贯作风。

综上所述，我认为格力的问题就是出现了尽管质量好，但是产品丑，价格高。价格高是因为销售渠道效率低，公司太重视赚钱了。

现在销售渠道改革还是不错的，后面看看成果，赚钱我觉得真不重要，打个比方说，卖100万台，赚一个亿，和卖200万台，赚5000万，哪个好？正常人肯定觉得是前者好，但是投资市场不是这么想的，它觉得赚一个亿太多了，赚5000万就挺好，多买一点产品，想象空间大，市场占有率高，挤压对手。

董明珠真的老了，如果是我，我就宣布今年格力回馈社会，三年不赚钱，空调平价出货，一年敢赚一块钱，就把销售部的人全部炒掉。

这样三年下来，格力是不是市值得翻好几倍？赚钱是耻辱啊，亏钱了才有奔头。

多元化也是一个道理，家电产品无非耐用、好看、适合市场需要。格力把小家电做的好看一点，然后不要赚钱，就能成功。

股价上涨的核心是不赚钱，一赚钱你就输了，你赚钱了说明还有降价空间，你不降价，对手就降价，对手降价就能抢占你的市场，就能抢走你的流量，你虽然赚了钱，但是会完蛋的。

看看亚马逊，看看美团、京东、滴滴、亚马孙，蔚来等等，董明珠就是太老了，跟不上时代的潮流，好的公司一定是不赚钱，或者赚一点点，等自己的市场空间大了，就融资，用股东的钱去研发，去铺渠道，然后就有了空间，再融资，等自己靠着不赚钱迎来绝对霸主地位的时候，再去赚钱，就能成为一家伟大的企业了。

做生意的本质就是不赚钱，可惜明白这个道理的企业家太少，所以伟大的企业比较少，还好投资市场很清醒。

总体上判断，我觉得格力的利空也差不多了，线上销售这块迎头赶上，估值也不高，后面可以找机会买进，如果格力有魄力做到不赚钱，就有了成为伟大企业的潜质了，绝对可以重仓持有。

牢记一句话：不赚钱的企业才有可能成为伟大的企业，赚钱的企业最多只是一家优秀的公司罢了，等自己成为伟大企业后再去赚钱，才是最聪明的做法。