戈军珍：谁更愿意付钱
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和一家我服务过的企业老板聊天，他非常高兴的和我说，当时他找我们时非常犹豫，一是怕他们企业规模小，我们不愿意来；二是他们在找我们之前找过别的咨询企业，感觉他们没有什么希望。而如今通过一年的系统咨询及辅导，企业彻底翻身，并呈现出蒸蒸日上的势头。而我半开玩笑的和他说：“当时你找我们时，我们也非常犹豫，总觉得你们当时那种状态很难，也不会太愿意拿出对你们来说也是一笔不少的钱来做项目，结果你们反而非常痛快的就合作了——没跟我们进行任何形式的讨价还价。如果你们当时讨价还价，我们就会放弃合作。”没想到老板笑着说：“戈老师，你错了，恰恰相反，那些健康的人，虽然有付费能力，但他们并不愿意付费，而癌症病人才更愿意付费，即便没有付费能力时，也会想各种办法。而当时我们的企业是处于癌症晚期，所以更愿意付费。”
他的回答使我一愣，仔细一想，他讲的确实有道理。长期以来，在我们的头脑中一直有一个“错误的认知”——就是片面的认为，那些发展相对更好的企业才可能更具备付费能力，也更愿意付费，而实际情况却并非如此。正如上述老板所讲，只有病入膏肓的企业才更愿意付费——尽管是被动的是一种无奈。而为这样的企业提供服务时，对咨询企业来说也存在着极大的风险——既然已经“病得很重”那么治疗起来就没那么容易，选择这样的“病人”既需要勇气，更需要能力。
联想到在职场上一些员工跳槽时，人们的普遍心理都是，既要选择一个“发展良好”的企业，又要选择“满意的薪资水平”，而这样选择恰恰很难。凡是发展良好的企业，一般并不太愿意付出远高于行业平均水准的薪资——因为他们从不愁招人；而愿意给出更高工资的企业，往往是由于企业发展不好，人们不愿意来或者留不住人——因而需要更高的薪资才能招来人——不计薪资代价，拼命招人的企业，往往问题更加严重。
这样，问题就来了，员工跳槽时如果选择高薪酬的企业，那么很可能你会进入一家“存在各种问题”的企业，而招聘你的企业，付出了远高于行业平均水准的薪资，他们对于你的期望值更高——更希望你短时间内就“大显身手”，能够给企业带来更大的价值。而由于企业所存在的问题都是长期积累的，任何人在短时间内都很难有所作为。这时候从一开始就形成了矛盾“我给你很高的薪资是希望你来能给我立竿见影，你却做不到，使我很失望”，而跳槽者则认为“企业如此多的问题，这么多年也没能解决，凭什么我刚来就能解决，如果我有这么大的本事，早就自己干了”。
这其实就是我们在职场上常常遇到的困惑，痛痛快快给了高薪，往往企业充满问题；那么发展良好的企业往往并不愿意给高薪。事实上，确实如此！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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