戈军珍：清除销售中两个根深蒂固的错误认知
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
做好销售，几乎是所有企业梦寐以求的事情，然而随着“过剩”时代的来临，企业突然发现销售越来越难做。虽然销售变得越来越难有着诸多复杂的因素，但传统销售思维中的两个根深蒂固的错误认知，必须要改变。
第一个错误认知：基于顾客的问题，而不是基于价值
纵观销售发展的历程，许多人想当然的认为，销售的起点是从顾客的问题开始。“发现问题然后去解决问题”似乎是销售中亘古不变的真理，是天经地义的事情，通过解决问题引发销售——因为顾客需要解决问题，必然要用我的产品（帮助解决问题的产品），于是销售就发生了，似乎很合逻辑，无懈可击。而实际上，顾客真正的需求是企业通过销售来帮助自己创造价值，而解决问题只是创造价值的手段之一。传统的销售是以问题作为起点，价值作为终点；而新的形势对销售的要求必须首先将价值作为起点，然后再作为终点，这就是以终为始的原则。
第二个错误认知：以产品为中心，而不是以顾客为中心
许多销售一直在做一件事情，那就是以自己的产品为中心，关注自己的产品甚于关注顾客的价值，其典型的思维就是“我有药，你就得有病”——于是根据自己的产品搞出一堆所谓的使用方案，再通过一系列的营销活动来诱导顾客使用该方案。人的保健品企业基本上都是采取此类销售方法，而事实上顾客并不是需要各种产品，而是需要创造价值，帮助顾客创造价值，就要求必须以顾客为中心。基于顾客对创造价值的需求详细分析，哪些痛点是阻碍价值创造的障碍，企业必须提出有效的价值主张，来消除顾客痛点并达到创造价值的目的。
实际上这两个错误认知本质是一致的，都是先知道产品能解决问题；再找客户是否有这些问题；再找这些问题带来的痛苦；再提出所谓的问题解决方案......这就是传统销售的逻辑。在新的形势下，必须要从客户价值需求的本质出发，围绕价值创造需求，设计价值创造方案并通过该方案而达到创造价值的目的，这才是未来销售的真谛。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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