戈军珍：干掉经销商？谁的谎言在飞
鼓吹干掉经销商的重要理论依据之一就是所谓的“电商的兴起”，而某些电商也不断放出各种口风，他们并不像经销商一样赚取“高额差价”而是“薄利多销”，这样经销商就很难生存，事实果真如此吗？
近年来，在动保行业关于经销商的各种声音有许多。其中有一种声音听起来似乎“底气十足”而实际上是“虎头蛇尾”——那就是“干掉经销商”。鼓吹干掉经销商的重要理论依据之一就是所谓的“电商的兴起”，而某些电商也不断放出各种口风，他们并不像经销商一样赚取“高额差价”而是“薄利多销”，这样经销商就很难生存，事实果真如此吗？
一、盘点近年来的各种“谎言”
谎言一：电商干掉经销商
近几年来，随着马云的成功，在动保行业许多企业开始涉足电商，而有些涉足电商的企业的主要口号就是：通过“低价”干掉经销商。于是各种“电商”来势汹汹，特别是2016、2017这两年，大有“一举突破”的阵势。
而实际情况却是让人大跌眼镜，许多以“低价”来吸引客户的“电商”纷纷倒下。由于只有“低价”而无其他优势。实际上对兽药销售来讲现场服务无疑是销售过程中非常重要的一个环节。现场服务直接影响着兽药的“价格”——即能否快捷方便去解决顾客的问题，如果仅仅靠“低价”而未能帮助顾客来解决问题，就是意味着不能帮客户带来实际价值。这样的“低价”基本没有什么意义。
谎言二：厂家绕过经销商
由于近年来规模养殖场的逐步增多，一些厂家师徒绕过经销商和养殖场直接进行交易，事实上这种行为在局部市场上也有“非常成功”的厂家。但在全国市场上展开，却很难做到。主要的原因之一就是如果在重要市场展开，厂家需要招聘大量的懂专业的销售人员。这会极大增加厂家的营销费用和管理难度。
另外，厂家直接和养殖场交易，还有一个非常关键的问题就是贷款。许多养殖场原来和经销商交易时是“赊销”，这种“习惯”基本上延续下来。厂家和养殖厂直接交易，一旦遵循养殖场的交易“习惯”，就意味着厂家需提供大量的周转资金，财务成本的压力会非常之大，更何况还有呆死账风险，而目前，这种风险主要由经销商来承担。
谎言三：终端摆脱经销商
一些终端养殖场认为经销商赚取了“差价”，所以试图摆脱经销商，和厂家直接进行交易。他们认为这样就会减少“差价”，能够降低成本。而实际情形是：厂家为了保护市场，也避免引起经销商的不满和恐慌，即使直接和养殖场交易，实际价格也不会便宜。否则，市场就会“乱了”。而这种情形厂家绝对不愿意看到，尤其是在市场上做的越优秀的厂家对传统经销商的保护力度越大。否则，一旦经销商“造反”厂家就会发慌。那些优秀的厂家如果有终端养殖场“找上门来”，基本上采取的是“中庸”的策略，既拉住养殖场又安抚经销商，所以产品价格根本不会便宜多少。更何况，有些经销商特别是在专业水准方面有一定造诣的经销商，他们快捷、方便的服务能力是厂家无法取代的。
谎言四：业务员取代经销商
在现实中，一部分厂家的业务人员“绕过”经销商和终端进行直接交易，这种现象一直存在，特别是“采取”大包政策的厂家。有一部分在自家的地盘上成了事实上的经销商，这种情况基本上是小范围的，只有有一定经济基础的“老”业务员才能做到。即使这些“老”业务员和经销商相比，他们的经济实力也远不如经销商。和养殖场打交道，说到底，你的“经济实力”决定你的营销能力。所以，厂家让业务员完全取代经销商基本上很难做到。
二、经销商为什么“死不了”
原因一：厂家需要经销商
厂家要做好区域市场是很难离开经销商的。第一，厂家很难招大量的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素，直接利用经销商来做终端，这是许多厂家最好的选择；第二，经销商的人脉、资金、服务能力厂家无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力，这正是厂家急需的“三大能力”，这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。在这三个方面，厂家其实是“鞭长莫及”，因为在区域市场上厂家是“客场”，而经销商才是主场。
原因二：终端离不开经销商
尽管许多终端都想绕开经销商和厂家直接交易。但实际情况是，终端很难离开经销商。许多终端养殖企业是近几年刚刚起步的，他们并没有多少实力，基本上都“缺钱”，而经销商则是为他们“垫货款”的最主要群体。同时，终端养殖场需要的一些必要的服务，如快速送货，及时提供一些技术支持，厂家也无法解决，只有经销商才能做到。终端养殖企业受资金管理水平等限制，在产品库存方面一般做的较差，一些急需的产品一旦需要就必须马上到货，而厂家根本就做不到，只有最近的经销商才能做到。
原因三：经销商的独特价值
经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉，利用乡情、亲情建立起来的人脉关系；对当地市场的熟悉程度；和当地主管部门之间的关系......这些都是厂家无法比拟的。而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的，比如，一旦发生产品纠纷，经销商利用人脉关系去解决比厂家更有优势。
三、经销商将长期存在
只要商品流通存在，经销商就会存在。只要随着市场环境的变化，技术的进步，交易手段的变化等一些因素的变化。经销商的角色甚至地位也会有所改变，他们和厂家的合作方式，和终端之间的关系也会发生一些变化。但并不意味着这个群体会“消亡”，即使现在“热热闹闹”的电商，事实上他们也是经销商的另一种表现形式而已。去看看淘宝，实际上多少网店都是经销商的，而并非完全是生产企业的。
所以，未来的经销商和传统的经销商相比会有很大变化，但绝对不会消亡。
新书发布公告
珍谋钧略企业管理咨询机构三位创始老师——戈军珍、高杰、李瑞波，首次联合著作《破局 动保行业经营管理透视》。欢迎预定！
预订电话：狄老师 18131114002
推荐语
本书集结自近两年来珍谋钧略企业管理咨询机构三位创始老师（戈军珍，高杰，李瑞波）公开发表的部分原创文章。文章内容包括管理、营销、人力资源、行业发展等，与动保行业经营管理相关的各种深度思考。
三位老师各有精专的研究领域——戈军珍老师精专营销策略、营销战术、年度营销目标规划及营销考核指标设计、销售团队薪资体系设计等农牧企业营销价值系统再造；高杰老师精专组织架构、岗位职责、管理制度及绩效考核等企业人力资源系统构建；李瑞波老师精专企业战略梳理、战略选择和竞争优势确立等企业战略制定。
三位老师凭借自身专业知识，首次在动保行业提出“营销系统价值创造体系”。两年来，该体系为行业几十家企业提供了系统服务，并取得了极大成功。
推 荐 阅 读
● 戈军珍：决不当托儿
-商务联系-
狄老师 18131114002
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；动保行业技术营销模式创始人；河北畜牧兽医学会副理事长；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解，擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。