从0到1，如何组织一场高质量的学术活动？
从【无知】到【自知无知】。
对RPM最有杀伤力的是什么？没有活动催你组织；等组织了活动却被销售甩出一句：“活动看似轰轰烈烈，但好像没啥效果”。此时的RPM内心定是万马奔腾与辛劳终是错付了的五味杂陈。
🔷做学术活动就会有效果，这是学术营销的第一定律。
这个道理，可用目前的生活状态做个类比：
现在虽是后疫情时期，一些人对商场这一类人员密集且封闭的场合仍然排斥，购物消费相对减少。这虽在家庭层面有利于节约开支，却不利于国家经济层面的运转。因为大家消费，才会有商业经济，才会有税收有就业，才会有工资有家庭收入，最后回到消费。这是一个经济运行的循环，只有这个循环不间断运行，或者螺旋式上升，才会有经济的稳定发展。
回到学术活动，动起来，才会有机会做客户工作，才会有客户行为改变，才会有销量增长；销量增长了自然会有更多资金可以投入到学术活动中，形成学术活动销量循环的良性发展。
🔷学术活动质量高于数量，这是学术营销的第二定律。
此定理是以第一定律为基础，十个字虽短，却是RPM孜孜以求，不断探索且永无止境的追求目标。
每个学术活动，都是一场战役。学术和销售是友军，一个共同目标是业绩达成及增长；两个分目标分别是占领客户的头脑（认知）和占领客户的心（客情）；三个阵地，分别是会前、会中和会后。
01
会前：信息侦查战
现在不同公司对RPM的职责划分不尽相同。一些会务工作诸如预定会议室、房间、用餐；准备各种物料等，一些公司是外包出去，一些公司是由行政负责，而还有一些公司是由RPM负责的。
如果是最后一种情况，这些杂碎的事情已经占据大部分精力，再加上一些公司过于节俭，选供应商妄图质最优价最廉，各种内部招标审批手续一大筐，直接耗尽RPM“恨与天公试比高”的热情。
会务是基础，但不是最有价值的事项；完成信息的搜集、洞察、最后应用到会议中才是。每次会议主题确定一般有两种情况：公司主导的或客户主导的。无论是哪种情况，会前拜访包括主席讲者在内的所有目标客户才是最核心价值的事项。
1、他们的参会动机是什么？
是交友？明确结交某人还是泛交友凑热闹；是学术交流？对某专家讲课内容感兴趣还是对一类学术主题感兴趣；是追名逐利？为了挣点外快还是维持和企业的合作，亦或是想提升曝光率。
针对不同的参会动机进行调研后分类汇总，然后对会议的组织进行设计、完善：安排一对一或者大饭局满足交友需求；安排系列内容满足学术需求；安排各类出镜机会满足逐利需求。
2、客户对什么内容感兴趣？
这是客户想要的，是客户愿意坐在会场听内容的基础。硬币的另一面，是评估客户对产品的认知阶段：以多数客户的认知阶段为方向，组织会议的内容主题设计，提升客户对产品的认知进而提高销量，这是我们的最终目的也是组织学术活动的初衷。核心技术点在于将两者有机统一结合，实现产品信息润物细无声的超软植入。
02
会中：集中歼灭战
会中的RPM可谓操碎了心：主席讲者沟通确认当场安排，课件播放是否顺畅，当机立断的处理突发事件……可是如果核心事件没有做，虽操碎了心，却仍会被踩到脚下，终化为伤心、委屈、愤懑。
会中的核心事件，是在会前的信息调研及周密布置的前提下，集中于会场进行“歼灭战”，并现场观察效果的系列行为。
首先，观察主席和讲者的言辞恰当性并寻找机会引导补救：
有没有为了体现他所谓的学术专业性和客观性，把竞品堂而皇之讲出来，或者上来就说这是他们公司提供的幻灯，无情的将会议氛围带入尴尬境地，气得你只想吐血？还是能够根据场合不同，向积极方向进行引导？比如在参观公司产品生产线后的研讨会上，主席或讲者说出“该产品已成为他们临床医生共同抗击某类疾病的有效武器，今天看到高科技生产线，加深了对产品质量的认知”，引导整个研讨会始终处于“合作共享，互惠互利”的和谐氛围中。
主席或讲者一句不当的话语造成的不和谐氛围，会将一场会议所有的努力归零。因此对主席讲者会前调查评估非常重要，如果不幸当场出现问题，也要当场寻找机会影响当事人或者邀请其他专家进行补救。
其次，观察台下听众全程表情谱并设法引导干预：
有的目不转睛，全神贯注聆听；有的面目流露出不屑神情，不时与旁边人交头接耳；有的进出接打电话，甚至一出不回直到会议结束；有的干脆游离在整个会议之外，低头看手机，或者靠着椅背打盹醒神。
即使做了会前信息调研，上述问题可能还是会出现。可能有人会说，这很正常啊，的确这样的会议比比皆是，甚至有些会议看不到这么多丰富的表情谱，因为听会的人太少了。
但是，世上无难事只怕有心人，细节的打磨常能带来意想不到的效果。
比如常见的青年医师病例演讲比赛，有团队发现多数评委们不够重视，在选手演讲期间时常出去接打电话。有人会说大佬们都忙，可以理解，但他们还是尝试着去改变。于是在比赛前宣读规则时，加入评委们逐个上台宣读宣言，表态会认真公平公正对待每一位选手。结果在整个比赛过程中，评委们态度认真、全程没有一个人出去接打电话。这种认真的态度也传染了选手和观众，奠定了会议成功的基础。
可知功夫见于细节，创新并非一定轰轰烈烈。敢于提出质疑并用心改变，虽是跬步，但有积累就可致千里。
再次，观察哪些内容引起了哪些客户的注意：
心理学研究提示高度持续注意的时间只有20-35min，特征易辨即客户感官是朝向内容对象并出现一些表情动作。而我们要关注的重点是使客户出现这些表情动作的内容。
比如提到各产品快速起效的对比研究时，客户M出现注意的表情动作，说明他在临床上可能对这个问题比较关注，或者目前正有困惑，这个内容的出现正好解决了他的问题。而产品的优势正好体现在这个研究中，就会启发客户到临床中去使用产品，去实践验证。
03
会后：战后收网，扫清余孽
1、战后收网：
经过会前侦查部署，会中执行观察纠偏，会后及时跟进客户，探讨会议收获，强化产品信息，从而促使其行为改变。
仍以上述客户M为例，会后跟进时，我们可以就其已被观察到的感兴趣的产品快速起效对比研究进行再次讨论，如获得认同，则继续跟进其使用产品验证的体会，逐步提升产品的使用。
可见会议只是客户管理的工具之一，他的效果需要与有计划性目的性的日常拜访进行有机结合，才能顺利收网。
2、扫清余孽：
对会议中出现不和谐插曲的客户和未被观察到注意内容的漏网之客户，会后需首先复盘是否在会前信息侦查时出现纰漏导致未探查到真实情况，然后进行会后拜访跟进，重点是寻找出现这些行为的背后原因。
如是个人性格原因的客户或者是竞争对手的铁粉，下次匹配会议资源需谨慎考量；如是对会议内容均无感的客户，需要对其重新梳理诊疗六步及对产品的认知阶段，重新制定资源匹配的方案。
拒绝快餐心态，做一场高质量的学术活动着实不易。以“战役心态”投入每一场市场活动，并非夸大其辞。
感觉一件事就这么简单，进入机械重复阶段时，往往是一叶障目进入瓶颈期的表现；而边做边思考，发现未解决的问题和困惑不少反增时，恰是精进的前兆。
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