销售的2个策略，各有优缺点，精准掌握才能立于不败之地

孟昭春：大客户营销专家

销售的策略：

一、正面强攻

二、迂回包抄

两个语言，都是用《孙子兵法》的语言，因为商场就是战场，正面强攻的主要的特点就是它的关注点，关注：在决策者和采购，那么采购其实也叫做技术把关者。

这一类的人，正面强攻是它的主要特点，希望能够找到说了算的人，其实也可以理解，我们叫做擒贼先擒王，找说了算的人。

但是遗憾的是，决策者和采购者，他们常说四座大山：不需要，不相信，没钱，不着急，他们常说，如果这个正面强攻，它的优点也比较明显。

优点：

1、上手比较快

2、比较适合于精英

上手快，特别是时间短，没有那么多的时间让你去运作，你跟客户之间，没有那么多时间去深入接触，那就得正面强攻，你是什么样的方法，你都必须得会正面强攻，那么缺点很明显。

缺点：

1、成功率太低

我曾经调查过，很多的企业老总说，我们的一个业务员，一年能做出大客户啊，他能做五六个那算不错的了。

我说他手上有多少客户，得有100多吧，100多客户的运作，他能成交五六个大客户，那这个人业绩都上千万了，都非常厉害了。

有的大企业，它的那个产品规模比较大，就是那上亿了，有的就几百万了，他说这个业务人员就已经很厉害了，但是成功率低，就是概率低，这是第一个。

2、成本高

仨原因：第一成功率很低的话，它就成本高，这是第一；

第二，打价格战，打价格战弄的成本高，因为凡是这种短期运作的，急切的想要拿下的单子的，还有的人说，我们没招儿，我们叫做竞标的时候，叫他以低价中标，我们在销售的时候卖不上价，卖不上价，打价格战，这是个大问题，而我们要讲，怎么才能卖上价；

第三个给回扣等等，这些个费用高，这是企业里头感觉到成本高。

3、不可复制

同时第三个，光是正面强攻，不可复制，只能是二八定律，20%的人能做出80%的成绩，80%的普通的人做不下来，就是二八定律的魔咒脱离不了。