闭关思考(四十七) 聊聊创业＆赚钱 5

接上一篇：

那么还有第二个问题呢，想赚多少钱？

尤其是第三个问题，同类产品或者某个领域，必须有人做，而且要做的成功。

而他入的就是红海市场，红海的不要再红海了，但他又做的很low。（这个看来还要写一篇）

平心而论，当时对2还有自己的理解，对3是直接略过的，因为一个创业小白想在红海市场赚那么多钱，我认为只是运气好而已，占了当时流量红利的便宜。

而且第2点的理解也跟他不一致，记得当初我是这么问的：

你想赚多少钱，就能赚到吗？

我倒是想赚所有想减肥人的钱，叫叫就有了呀。

比如，第一年想赚100万，那么流量在哪里？渠道在哪里？不是反过来的吗？有了准确的渠道流量，才能大致评估出来，怎么能凭空想象呢？

他笑着说，敏芊老师，你自己琢磨琢磨吧。

说实在的，那次跟「莫名自信」的聊天，说印象深刻，不准确，应该说在我潜意识里留了个印记。

这次重刷<三体>，书中有个比喻，特别能说明这种情况，先让我感叹一下，这书真的是绝了。

记得上中学时，老师曾告诉过一个语文考试的经验：先看卷子最后的作文题，然后再按顺序答卷，这样在答卷过程中，会下意识地思考作文题，很像电脑中后台执行的程序。

罗辑（三体第二部的主角）现在知道，其实从成为面壁者的那一刻起，他就开始了思考，而且从未停止过，只是整个过程是下意识的，自己没有感觉到。

因此当罗辑开始思考时，惊奇地发现自己的思绪已到了中途。

当我2014年在调研了三个月后，决定投资入股LJH公司时，同样，我虽然抵触「莫名自信」的赚钱逻辑，但却发现自己的思考已到了中途——

第2个问题已经想明白了，第3个还在路上。

我们大多数人的思考惯性是——我到底应该怎么做才能做成某件事？或者我到底应该怎么做，才能赚到钱？

但查理·芒格有句经典名言：反过来想，总是反过来想。

所以，这个思维模式应该改成：这件事如果成了，那将是一个什么样子？它会呈现一种什么样的状态？

同样，在LJH公司，当买家——中老年客户群体认准了之后，如果满足了他们的需求，那我想赚多少钱？

我想在2年内营业额超过5千万。

有了这个概念之后，我开始设计商业模式。

首先，我不想再靠「买卖」这种传统的，赚取差价的盈利模式来获取利润了，即不想靠代理经销，以销售为主的盈利模式。

这样做，不但赚不到5千万，还要持续依赖「销售人」的能力。

我不是马云，不可能打造出阿里铁军，即便是阿里铁军，也只是阿里巴巴初创时的先驱。

其次，还是那句话，高科技是没有垄断的，我们没有自己的研发团队，没有自己的工厂，最终还是会被产品所绑架。

那什么样的模式，能让我赚到这个数呢？

你看，反过来想问题，所有的分析角度都不一样了，居然都否定了之前的盈利模式，而且这套模式刚刚给我带来了1千万的业绩。

逆向思维的力量。

这个模式，肯定是以受众的需求为核心，至于满足需求的这种竞争力又不能以产品为主打。

因为满足受众「功利型需求」的只能作为工具，并不能成为核心竞争力。

而我要满足的是一种无形的，以满足受众价值观为基础，即受众的「享乐型需求」。

那么受众的价值观是什么？

在<创业史3|看见才能走入内心>中分析过：中老年群体喜欢养生，并不是怕死，而是担心一下子死不掉，拖累孩子。

他们扎堆听课，转介绍，并不是贪便宜，爱管闲事，而是一种求关注，求认同的渴望，是满足他们控制感，参与感的需要，更是显示他们是具有判断力的。

说白了，他们需要的是一种「存在」，不想被社会、家人所「忽视」。

我只要能满足了这种价值观上的需求，那么5千万就能成了。

于是我建立了共享空间的概念，并推出了共享二类医疗器械的商业模式，至于什么名称，怎么运营的，此处就不便于公开了。

因为这个模式开始没多久，我就离开LJH公司了，为什么？呵呵，这个也是我这次闭关之后，主要思考问题。

之前，我认为想赚持久的钱，也许懂商业模式就能做到的。

事实上并非如此。

真正能赚持久的钱，并能做到永续经营靠的还是提升自己的认知和思维，再上一个维度的就要涉及到哲学了。

比如，我最喜欢看的商业评论，居然是一个学哲学的人讲的，他是吴伯凡，我敬仰崇拜的人之一。

他把我上面讲的「功利型需求」和「享受型需求」形象的定义为3H理论——

他说到，对于大多数没有明确符号性的消费者而言，你要研发一个产品，或者一种商业模式，大致包含三个成分：

1、止痛片

2、维生素

3、巧克力

所谓止痛片，就是我们说的，满足功利性需求，它是一个刚需，有它就能解决问题。所以，在我的共享模式里面，二类医疗器械就是这个功能。

第二个因素，维生素，我们摄取维生素不能立马见效，但是长时间缺乏维生素，你的身体就会发生各种病变。

但是单单一种维生素是不均衡的，比如说中老年群体，喜欢买带有理疗作用的医疗器械，可光心脑血管疾病的就有几十种。

一直买，不现实，孩子也不同意，还吵架；去医院，一次费用就几百元，受众不舍得，怎么办？那就共享呗。

所以一个模式里只有止痛片，没有维生素，是很难建立消费者对它的忠诚度，俗话说黏性。一旦有更新的产品出现，我说过翻脸比翻书还快。

而具有了这两个因素之后，还必须有巧克力的功能即「享乐型需求」——要给受众一个美好、友好、丰富的体验。让受众对之产生一种迷恋。（在<创业史4|满足需求>中详解过）

你看，有商业哲学思维的人一个理论就解释清楚了。

什么是真正牛逼的人，还是套用<三体>的一句话：你只看到了第二层，而我已到了第五层。

敏芊随笔

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