怎样激发业务员更大的签单欲

关键词：业务、提成、合同、滞签

市场是龙头，营销是老大，这是绝大数企业的基本共识。

诚然，订单为王，这是企业后续一切活动的基础和源泉，俗话说企业发展得快，全靠火车头带。

因此，好好激励营销人员在市场上拿订单，拿更多、更大的订单，成为老板们一项重要的工作。

其中，业务激励政策就显得尤为关键。

一般来讲，企业会根据业务员的合同额或利润额数量来制定分级提成激励政策，为了简便起见，这儿只拿合同额举例。

表1.甲企业合同业务分级提成表   单位：万元

这种当期兑现模式，容易导致业务员人为拖单现象。

一看这个月合同不多，签个20、30万也没有多少提成，意思不大，就索性拖一拖。

拖到下个月，说不定凑成大单，如果下个月再不行，就继续拖，反正在某一个月爆发，去冲击高提成比例系数。

这种形式存在两个弊端：

一是由于没有签订正式合同，容易被别的厂家撬单。

二是合同订单某几个月要么为零，要么某个月一下子爆仓，对企业生产、履约平稳运营不利，成本增加。

为了避免这种人为拖单现象，有的企业实行当月提成系数滚动到次月执行，即当月提成金额=上月业绩提成系数*当月合同额。

两者凡是有一个低，乘积就低；只有两者均高，乘积才能为高，就像正正得正，负正得负一样。

通过次月合同额不确定性和当月合同额还决定了下个月提成比例，计算和控制难度空前加大。

促使业务人员必须每月持续保持高业绩，才能拿到稳定的高提成。

同样的业务合同额，甲企业能拿到60.15万元的提成，而乙企业只能拿到44.25万，这就是业绩滚动关联的威力。

表2.乙企业合同业务分级提成表   单位：万元

当月提成金额 = 上月业绩提成系数*当月合同额

高 = 高*高

中 = 高*中

中 = 中*高

低 = 高*低

低 = 低*高

低 = 中*低

低 = 低*中

低 = 低*低

乙企业实施的这种业务激励政策，对能力恒强者无所谓，对能力恒弱者也无所谓，对能力忽上忽下者，绝对是个大利空。

企业必须建立培训和帮助机制，否则容易打击这类人员的信心，因为其可能一直受累于正负得负或负正得负中，偶尔的合同额灵光一现，也失去了激励的机会。

关于营销业绩提成，业务员人为拖单、聚单现象让很多经营者头疼，但是政策巧妙一变，效果就天壤之别。

办法永远比问题多，大家不妨一试。

作者 : 周洪涛

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