​销售话术：会和客户“套近乎”的销售，才是好销售！

我们做销售最好的状态，就是和顾客成为朋友。只有与顾客建立起了良好的关系，得到了顾客的信任，你们沟通起来氛围才会愉悦，订单成交也就不在话下。

可是交朋友毕竟不是一件容易的事情，尤其是在这种利益关系中。那么，我们作为销售人员，也可以退而求其次，先学会与顾客“套近乎”。



而与顾客“套近乎”，是有方式和方法可以借鉴的。今天，我们就教大家，销售人员与客户“套近乎”时，最常用的4种话术：

1、温情法：对客户表示出理解和关心

这种方法听起来容易理解，做起来却需要一定的技巧，稍不留意就可能会弄巧成拙。我们可以看一看成功的“温情法”是如何不露声色地拉近和客户的关系的：

以上门推销为例，如果给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。你可以这样说：

您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”

“您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“



其实每个人都需要关怀，关怀的话语使人温暖。即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

这里要注意的是，要学会察言观色，关怀的话要说到点子上，不能用错力。

2、兴趣法：共同语言拉近与客户距离

如何抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。

“听您的口音，您好像和我是同乡，您是东北人吗？”

“您也是足球迷呀！真是到处有知己！”

抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。

3、赞美法：没有人不喜欢听夸奖

其实每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。

假如院子里有一只小狗，这条小狗人见人爱，主人也因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你就错失了一个获得顾客好感的机会。



其实多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵地拍拍小狗，说一句“好漂亮啊”，你成功的机会也许就多了一分。

4、生活类问题拉近距离

其实以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。

比如有一次，一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。

“最近天气真干燥啊！”

“是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。”

“哦，这样啊，那我看看可以吗？”

你看，简简单单两句话，就进入了销售主题，而且比起直接推销，不会显得那么生硬。这就是“套近乎”会给销售带来的优势：所需的成本不大，操作方法也简单，但与顾客的距离却一下子拉近了，订单成交起来也更容易。