做养老有3种思维，一种最危险，一种最难，一种最忽悠

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直接说正题，这三种思维分别是房地产思维、养老思维和互联网思维。其中最危险的是房地产思维，最难的是养老思维，最忽悠的是互联网思维。

最危险的是房地产思维。

房地产开发思维做养老有几个特点：

其一，一次性销售，快速回笼资金。传统房地产开发流程是拿地—建房—卖房，开发商大多以较高价格获取出让用地，从拿地到建设依赖大量资本投入，前期投入大，项目还没有开始运营就面临很大的资金压力。所以他们不得不快速将产品变现，回笼资金。为此，他们偏好打造概念，对项目进行包装，重视营销推广，实现快速去化。

其二，传统住宅开发重视硬件设施的建设，认为硬件设施打造高大上，项目档次就高，消费者就会买单。

其三，传统房地产思维往往只站在投资人的角度看待项目，着眼如何快速收回投资，用自己一厢情愿的想法揣摩市场和客户，忽视客户真正的需求，做出的产品往往不符合市场需要。

其四，房地产企业开发养老项目时，由于自身缺乏运营服务团队人才和对养老市场的认知度不足，往往将目标客群定位为健康自理老人。

如果说住房楼宇是硬件，物业服务是软件，那房地产商盯着的一直都是硬件。养老产业则恰恰相反，硬件并不是最主要的，实用就行。房地产思维的重点是要把房子卖掉，而对养老机构而言，老人入住，只是养老服务的开始。按照这种思维走下去，最危险的后果就出现了：供给和需求对不上，对于开发商来说消耗了大量资源却没有产生使用价值，造成投资沉没。

最难的是养老思维。

什么是养老思维？我觉得应该从以下几点来讲。

养老思维首先应该是服务思维。养老运营的核心就在于提供客户满意的高品质软件服务，并通过自身服务品质，在市场中建立口碑，培育品牌。

其次是运营思维。与房地产开发中一次性销售不同，做养老首先要做好“长期持有、持续运营”的打算和准备，赚的是持续的运营收益而非短期巨额收益，依靠持续运营回收投资。

第三是轻资产思维。养老运营企业是通过自身的运营能力和服务能力来获取经营收益，可以利用自有物业或者租赁物业进行适老化改造，大大地降低前期投入，后期依靠运营产生的现金流可以较快地覆盖前期成本。

第四是多角度思维。养老运营需要多角度看待项目，既要保证投资人的投资收益，又要站在市场需求的角度对客群进行细分，选定目标客群，提供他们需要的服务，制定他们能够承受的价格。同时，站在运营团队的角度保障员工的职业发展，员工的满意度才是服务质量的保障和根基。

第五是客户思维，也就是我们如何去琢磨这些老人和其家属。主要体现在四个方面：他们为什么要入住养老机构或者购买养老服务？他们通过哪些途径能够快速知道市场上有自己所需的养老服务？购买养老服务的决策机制如何？支付能力和支付方式是什么？

养老思维已经成为共识，但是真正做起来恐怕没那么容易：服务的好与坏本质上来讲是一种体验的结果，而这种体验又因家属、老人各自的心理感受不同而产生很大的差异，这是第一难；即便是轻资产投资，但是人工成本依然占据运营成本的大头，如果运营管理能力不强，成本把控不到位，依然难盈利，这是第二难；为哪些老人提供什么样的服务？一旦运营前市场细分不准，入住率就是大问题，这是第三难。

最忽悠的是互联网思维。

互联网思维这个词似乎一夜之间席卷了全国，各行各业中都出现了所谓颠覆性的思维和产品，例如什么小米手机、西少爷肉夹馍、余额宝、YOU+国际青年公寓等等，这些产品都在短时间内取得了巨大的成功或者是吸引到了巨量的资金，那用互联网的思维来改变养老服务业是否可行呢？我觉得用互联网的思维去运营养老服务行业是行不通的。

分析这些成功的案例，其实有几个特征非常明显：

(1)这些行业都是非常成熟的行业。成熟的行业已经有了成熟的消费意识，庞大的市场，而这是养老行业所不具备的，并且养老行业好像也是目前唯一一个市场潜力巨大，但又不成熟的行业。

(2)所谓的互联网思维对传统行业进行改造，改造的是营销和消费习惯两个方面，而养老服务就根本还没有养成消费习惯，并且涉及的远比这两方面要多的多，并且客观的看，就算这两方面引入互联网思维，取得了非常大的成功，但如果后面的护理和服务跟不上的话，也不能创造出其他领域的辉煌。

互联网思维也有迅速改变一个正在培育市场的情况，例如打车软件的应用。和养老行业一样，打车软件也算是一个尚未成熟的市场，但“快的打车”和“嘀嘀打车”在短短半年时间里相继投入了将近10亿的补贴及推广费用，使得打车软件和手机支付迅速的在一个行业得以推广，这种情况会不会在养老行业出现呢？

分析这个市场的成熟有好几个原因，分了好几步，首先，有一个多方（司机、乘客）都受益的产品，其次巨额的补贴和营销推广直接激活了这个市场，三是服务跟上了，这里服务是指两家企业各在机场火车站派遣地面队伍给司机和乘客讲解介绍软件的好处和功能，并派出地面人员帮助司机和客户安装相关的软件，所以使得软件得以迅速的普及。

看看这个案例，一个空白的市场在短期内迅速的成熟必须要具备以下几个要素：不错的产品+巨额的推广宣传+很好的服务。通过这个案例再反过来看养老行业，不错的产品、巨额的推广宣传、很好的服务似乎只有第一点具备了一半，其他两点要提升的空间还有很多，根本不能承载巨大市场的迅速到来。

运用互联网思维虽然不能改变行业的根本现状，但同样可以改造养老服务当中的某个环节，O2O的商业模式就是立足点，但如何找到可以切入的缝隙点，这就需要好好的研究下这个行业的特点了。

特别说明：本文撰写过程中参考了养老创新研究院、乐颐养老吧、三湘都市报以及由阿沐根据李子辰先生在“中国国际养老论坛·陆家嘴峰会”上的发言整理的内容，在此对上述单位和作者表示感谢！