『案例』不要你觉得,我要我觉得 | 东原的“客户驱动论”

房精语:东原是一家敢于创新的公司,从童梦童享到原聚场,东原“场景功能化”的方法论,在潜移默化中改变着这个行业。

这一次,“所见即所得,场景实景化”,通过客户视角、客户语言、客户体验的“客户驱动论”,我相信也会慢慢被更多开发商所学习所模仿,再一次改变这个行业。

今天我们谈论体验区,基础接待空间早已成为过去,艺术+、主题式的跨界创新也沦为常规,客户对应体验区也越来越难被打动,调研发现60%以上的客户对于售楼部是这样的行为模式:

究其底层逻辑,体验区是为了让客户真实地感知自己未来可以获得的价值,让客户产生“你的产品能够满足我的需求”这种“值得”买单的意识,即回归到客户真正的“购买逻辑”

在洞察到客户的变化之后,东原又一次刷新了大家对于体验的固有思维,通过以客户为中心的价值传递策略在长沙市场上快速地赢得了客户的倾心。

2020年5月16日长沙东原启城项目首开,惊艳了地产圈,高出长沙月均开盘去化20%(2019年全年长沙六区一县商品房月均开盘去化率59%)。一个地产同行的原话是这样说的:“意料之中也意料之外,意料之外是东原进驻长沙不久,品牌客户的积累确实不多;意料中是来看完了体验区以后确实被打动,实景品质、价值传递、营销传播等很多细节都可以称之为到位!”

在过去的项目打造逻辑中,园林及社区空间的建设往往要落后于销售阶段,美轮美奂的售楼部甚至是临时搭建,无法承载这类客户对实景空间的探索渴望和未来想象。

随着行业的一些交付兑现力的问题被聚焦,客户买房中最大的痛点及担忧点之一就是“期房的陷阱”。

长沙东原启城通过100%实景呈现的体验区,打消了客户对于交付兑现、品质、质量、工艺等顾虑。

实景社交广场对业主未来场景化生活的还原,将视觉享受和未来想象双重叠加,让客户自己感受,让产品自己“说话”,同时还让客户真切地感受到未来生活的模样,所见即所得才能大大促进客户的购买决心。

归家大堂不仅是业主的门面所在,实景呈现的归家动线更能给予客户浓厚的心灵归属。长沙东原启城打造出超越周边品质的具有差异化的归家大堂,并告知客户作为项目提前实景交付兑现

将交付后业主在社区中的生活体验,提前做了兑现。通过“所见即所得”,看得到的产品品质提高了客户对于价值利益的感知,同时也打消了客户的疑虑,降低了客户对于价值感知的成本。

这是一个“酒香也怕巷子深”的年代,在我们看来确实如此。在现在的产品竞争环境中,如果不能真正的将品牌价值、项目价值、产品价值传递给客户,让客户理解感知及形成记忆,那么等待项目的只能是客户的流失和超低的转化率。

其实很大一部分客户都是从事着和地产无关的职业,他们对于地产的相关荣誉、专业名词等并不了解,自然也不知道这些背后给他们带来的价值,一味地堆砌和罗列的时候只能是开发商的自我陶醉。

01
对话式品牌价值传递

长沙东原启城的品牌馆,摒弃了传统的板书式地产营销语言,选取了对话式的输入,用第一视角将“东原”变成“我”,把品牌形象及品牌历程,以朋友的方式娓娓道来,并增加带有互动性的“博物馆”式“客户原声”展示,让客户在参观中,有代入感,从可视化的场景获取给自己带来的好处。

02
项目专业名词三层解读

在体验区的产品价值展示中,我们常常以为,购房者们能以“上帝的视角”看到项目全部价值,但其实在销售解说的过程中,许多购房者不一定能听得懂销售说辞里所讲述的专业名词,更不要说留下深刻清晰的记忆点。

长沙东原启城对项目的价值进行三步式剖析,即是什么、和别人有什么不同、可以给你带来什么,将项目规划、楼间距、绿化率等核心亮点进行解读,降低客户的价值感知转化成本

03
产品亮点场景化演绎

不被感知的价值,相当于不是价值,传统的项目园林价值诠释,一般都是围绕着沙盘或是项目总平图来完成。但这样的讲述方式,不仅销售员讲得很累,客户也听得云里雾里,往往很多价值就会被流失掉。

长沙东原启城以项目定位为主题打造了“健康生活馆”,围绕客户社区生活的真实体验,将物业、园林等产品与服务,做出可视化的灵活展示解读。客户不需要销售员讲解,也可以自助式参观。

从4月上旬项目入市,到5月开盘,留给长沙东原启城的价值传播周期只有一个月。

01
一个城市事件引爆参与

伴随着春暖花开,城市随着复工也逐步恢复往日的元气。东原启城洞察到正在复苏的长沙需要春日的美好来治愈时光,于是开启了一场“共享春天计划”。将100,000束鲜花在一周内送到了长沙人手中,同时也将东原启城“健康社区”的生活观念,传递给了长沙这座城市,为长沙人民带来有生命力、有健康温度的美好住区。

02
一场全民价值挑战撬动参与

在起势撩动全城后,东原启城以硬核产品为内核,发起了全长沙同类项目 “不服来战”的系列价值挑战,结合项目园林、低密住区、户型、归家路线品质、共享运动空间的价值点,在传播价值的同时撬动行业影响力、建立客户信心,从而树立项目片区产品力标杆形象。

客户对于一个项目的了解与是否购买的决策,往往前40分钟会起到较大决定性作用,如何快速抓住有限的时间和触点、精准传递项目价值是所有房企都必须深研的命题。从底层逻辑而言,价值传递的背后目的是需要更近一步客户,长沙东原启城通过多维度的客户视角出发,无一例外地诠释了“买点时代”之下的“客户驱动”

(0)

相关推荐

  • 开盘热销八成,顶豪专家融创来了!万达茂、华附分校明年全开

    在一支奔跑的队伍中,最让人瞩目的,除了领跑的头羊,便是冲刺最快的那个,只有跌宕起伏,你追我赶,才让比赛精彩纷呈. 房地产企业的角逐赛中,就有这么一匹骏马. 据克而瑞权威数据统计,融创中国,从2013年 ...

  • 在研究了广州21个爆盘后,我们发现了三点秘密

    2020年,是个魔幻的时代,有的楼盘在浪潮中隐匿,有的楼盘却能乘风破浪. 在合富研究院一份广州21热盘数据中(开盘当天去化50套以上),我们发现,大部分爆盘,都有相似的逻辑: | 花都爆盘现场人气图 ...

  • Hygge Life | 居于自然的空间美学

    诗人泰戈尔说"我访问过世界很多地方,看到过很多事情,但很遗憾的是,十分重要的事情都已记不清楚了,不过住所附近的小草上附着的一滴露水却让人难以忘却". 在钢筋水泥构筑的当代都市,自然 ...

  • 8个月,全盘去化7成!知识城这个项目,卖出了光速

    藏器待时的羊城,最近一个月,迎来了诸多高光时刻. 不久前,全球知名城市评级机构GaWC,刚刚公布了<2020年世界城市名录>. 令人振奋的是,广州首次超越台北,成为全国排名第四的Alpha ...

  • 大城焕新!叠院之王再升级,这一次谁人能敌?

    国潮的旋风,正在席卷每一个领域. 在电影圈,不久前上映的国漫<姜子牙>,20天内总票房就达到15.31亿,跃升内陆动画历史票房第二高:在时尚圈,风靡一时的汉服,去年销售规模超过了45亿元, ...

  • 15家房企联手造城!1字头原始股,刚需还用等?

    在股票市场中,有一个概念叫"打新",中签一支新上市潜力股,等待你的将是10倍以上爆机. 买房也存在相同的逻辑,当城市扩张,打通一个个新兴区域,产业与资本将淌平每一处洼地. 只要洞察 ...

  • 因为这次交付,北京客户有点羡慕石家庄业主!

    关注交房品质,成为年底舆论的一大热点,确实让人有点始料未及. 进入10月后,交房项目增多是每年的惯例,往年并没有引起什么关注,但今年为何在京津冀的各地,都"闹"出了动静? 『地产营 ...

  • Park Life 生活秀场丨阳光城·溪山悦

    |项目信息 项目名称:阳光城·溪山悦 委托业主:阳光城集团股份有限公司 景观设计:山水比德广州设计院长沙分公司 建筑设计:森拓设计 园林施工:福州森泰然园林有限公司 项目地点:长沙·岳麓区 设计面积: ...

  • 没看错!首期7万起 入手广州主城区!

    任何时候,只要你把握了财富准则,就有意想不到的收获.踏入九月,是广州楼市的传统旺季,但在价格压力,项目分散的当下,还有没有投资的机会?或许,我们要回归经济本质,大浪淘沙. 置业法则:枢纽.商圈.成本和 ...

  • 千万级院墅NO.1!0米云山微距,除了它,还有谁?

    豪宅,从来都是奢侈品. 越限量,越抢手.在2020年的广州,就掀起了一场豪宅争夺战. 01. 千万豪宅争夺战 城市天花板在哪? 这一年,这座城市最塔尖的购买力,出手毫不手软. 在栋栋过亿的华远·大一山 ...

  • 首付30万起!深圳客出击!这才是下一个猎物

    失去房票的深圳客,正如同一头猎豹,四处窥伺肥肉. 广州南沙,已被率先盯上. 就在本月,南沙万顷沙某盘,惹来超5000人抢房,人潮涌动,据说当中50%是从深圳杀过来.结果,当天去化800多套,买房子犹如 ...

  • 二娃探盘:惊了!总价120万,也能买黄埔80㎡3房!但是...

    做了一年"买房付费咨询"的服务后,二娃发现,没有什么是网友不敢问的,只有我不敢答的! 比如,前不久就有一位90后粉丝来问我:二娃,我总价预算有130万,现在,想在天河或者黄埔买套房 ...

  • 融创环京满分答卷:共鉴品质交付,共建城市美好!

    临近年底,对楼市进行盘点是一个惯例动作,肯定不能少. 除了数据分析之外,楼市出现的新现象和新话题,往往代表着若隐若现的未来趋势.不同维度的总结和梳理,能让我们看清明年市场的走向. 就北京楼市而言,从年 ...

  • 猛!中山二月八盘备案价破2万/㎡!前十里面西区竟然最多!?

    踏入三月,楼市开始回春,多个项目的楼价也开始有回升的趋势!  房频君近日整理发现,不少热门项目的备案价已突破2万/㎡!   火炬备案价排名第一     深中通道利好辐射 根据合富研究院统计,2021年 ...

  • 重庆的「绿城时间」来了!售楼部已经没座位...

    (图片来源于网络) 为了保持对行业的高度敏感,我加了50多个全国性的地产交流群,其中我发现开发商的地域属性实际上很明显. 很多开发商在一些城市特别好,在另外一些城市就一般. 褒贬不一.   绿城是一个 ...

  • 敢与全球豪宅一比高下,今年北京有机会!

    上个月,上海.深圳排队买豪宅的新闻发酵,引起轩然大波.后来相关部门出手,才平息了这场不合时宜的风波. 的确,疫情尚未过去,百业煎熬,消费不振,为什么几千万的豪宅要排队购买,这太刺激大众神经了. 但据后 ...

  • 不能逃离都市,如何实现“向往的生活”?

    ●●● 1● ● ● 1932年第十届奥运会,刘长春首次以中国代表身份,站上赛道.虽并未夺冠,但以此为序幕,拉开中国人征战世界赛场的序幕. 建国以来尤其是改革开放后,祖国每一步成长都助力着体育事业发展 ...