菜品相似、位置一样，我凭3招打败“隔壁老王”
少侠 · 2021-03-19 16:36 来源：火锅餐见
一家安稳度日的火锅店，突然飞来“对手”开在了旁边。
面对品类相同、菜品相似、位置一样的竞争对手，它用了哪些妙招化险为夷？又凭哪些细节圈粉客流？
本篇实证举例，“我”是如何打败“隔壁老王的”。
01 小区楼下，惊现两家紧邻的火锅店！
每个小区楼下，总会开着那么一两家旋转小火锅，一般来说，它们所处置总会隔着些“安全距离”。
偶然，餐见君发现自家小区楼下，两家小火锅却开在了一起，出了左边门，就能进右家。
这两家店有什么关系？在搞捆绑营销，吸引眼球？
经过一段时间的观察，餐见君发现了一个奇怪的现象：左边这家店（以下简称左店）总是比右边这家店（以下简称右店）的客人多，生意好。
为了一探究竟，餐见君分别去体验了几次，也弄明白了这两家店开起来的前因后果。
“我们不是亲戚，亲戚是不会这么干的。我们是18年开到这的，20年的时候右边来了，她们估计看着这边的生意挺不错的，所以也跟着做了一个。”左店老板娘闲聊时说到。
在品类、位置、面积、点单流程、菜品、营业时长上，两家店几近相同。都是小火锅，菜品也是常见的丸类、青菜类、肉类等。还都是两层，上下加起来约100平左右，每一层大概能坐20人，从上午10点多营业至凌晨2、3点。
接下来说说两家店的不同点:
装修不同： 左店几乎没有装修，甚至因为开的久而有点破；右店走时尚温馨风，店里有串灯、装饰画，食材的盘子也是清新的马卡龙色系。从装修来说，右边完胜。
客群不同： 左店涵盖了男女老少各个年龄段的人，且多以熟客为主；右店多是学生，或者随机进店的生客，以及捡漏因左店客满才“退而求其次”的客人。
客流量不同： 以晚上7-8点就餐高峰期为例，左店上下两层全都能坐满，且一直有顾客临门，右边店只开了楼下一层，勉强坐满。
综上，明显能感觉到，虽然右店的装修氛围好，但客人却“独宠”左店。
02 3个小细节，让左店生意更火爆
经过观察和实地体验，餐见君从菜品、效率、服务方面的对比分析中，发现了左店的3个优势。
1 菜品种类更丰富，且有流行食材
餐见君仔细数了数，左店各种菜品加起来共计90多种，且还有金汤肥牛锅底、茴香小油条、黄桃甜品、罐装油碟等流行食材 ，而右店总计有80多种，且都很常见。
用顾客话说：“大家来吃旋转小火锅，就是冲着菜品样式多且实惠”。装修氛围不是影响客人选择的决定因素 。
在份量上也更实在。比如毛肚，左店一根签子串了一大片，右店只串了一小片，哪家更具性价比，一目了然，顾客自然拎得清。
2 着眼细节，提升翻台率和人效
小火锅的客单价就10几、20块钱，房租却连年攀升，导致利润微薄。所以只能尽量提升翻台率，让进店客人增多，才能增加营业额。
左店老板娘告诉餐见君，虽然菜品、菜单设置是加盟总部要求的，但在一些细节上，她会“感觉哪里不对了，就自己改改。”比如：
>> DIY旋转桌台。 用易拉罐做底座放在两个菜盘之间，利用高低错位节省出来的空间，放更多菜品。最上面一层空出来的就放饮料，顾客随手就能拿到。
反观右边店，上下两层都摆满了菜品，虽然码的很整齐，但是占满了空间，饮料只好摆在墙边，客人需要就起身离开座位或者喊老板。
>>在密封包装的菜品盘里放上剪刀。 方便顾客撕不开包装时，用它就可以自行剪开。
>>菜单设置更显眼， 用了加粗加大字体和灯箱，顾客能一眼看见，想点什么直接张口。而右店的菜单就是普通的纸质招贴，碰上眼神不好的，仍需要老板多费口舌。
>>节省空间增加餐位， 左店后厨备餐间占位更小，留给旋转桌台的空间更大，而右边因为给后厨增加了玻璃隔板压缩了空间，导致餐位比左店少了2个。
以上这些细节虽然不显眼，但起到了两个作用。一是让客人能衣来伸手，既缩减用餐时间，提升了翻台率，也能拉高客单；
二是减轻门店在服务上的压力，提升人效。 毕竟小火锅店都是夫妻店，人员就那么几个，还得一边招呼一边备菜。
3 服务更具人情味
能在一个小区门口生意常红，必定是老板很懂待客之道。“有时候老顾客从比较远的地方过来，电车可能会没电，我就经常备着充电器、充电板 这些。”
除此之外，充电宝、小皮筋 也备的有。“有人需要了，就给ta拿过去。”甚至有些熟客来想喝瓶饮料，她直接就不收钱，免费送。
再来看看右店，据朋友说，她刚开业时去过，老板在顾客要饮料或者添加锅底时，不会自己动手，会把这些安排给服务员。“就好像她只是店里的老板，只管收个钱就行，不如左边老板一看就是实干型的。”
不过后来餐见君再去右店体验时，发现是老板自己在招揽顾客。相信经过这一年多的实践，右店老板也明白了餐饮经营的不易，只有勤勤恳恳、认真钻研，才能出成绩。
03 当竞争对手开到“我”身边，该怎么办？
做餐饮经常会遇到风格相似的竞争对手，如果ta们把店开到了“我”身边，面对顾客被分流，市场被抢占，该怎么应对？
稳住阵脚，静观其变
就算你采取了行动，也收效甚微。因为顾客总是喜新厌旧，会优先体验新店。
此时，不妨客观的观察一下对方的人（老板和团队）、财（价格、成本、盈利）、物（产品、体验、顾客评价），做到心中有数，接下来的竞争会更有针对性和效果。
不要打价格战
一旦陷入价格战这种恶性竞争的沼泽里，不但会丢失了本身的特色，还会丧失竞争的主动权。
而且别人价格低，你的价格更低，短时间内虽说可以吸引大量客源，但品牌能否长久支撑低价带来的各种后遗症(低价到一定程度亏损是必然），或者说后续该如何把降下来的价格涨回去？很难！
找到差异化，避免直接战场
珠江一家老牌餐厅，在面对竞争对手开到对面时，首先打出了自己的第一张牌：升级产品、货源，把后备力量全部提升。
第二张牌是研发部分新菜，和对手的菜品区分开，也和自己原来的菜品区分开，以更新的面貌和更具性价比的面貌去面对现有的顾客。
服务、体验一定要跟上
服务是决定品牌/门店能否在消费者心中存活的一个小因素，而服务竞争是决定品牌/门店能否在商业环境中存活的一个大因素。
越在竞争的时候，店内服务越要到位。尤其是小店，可以不需要太多的仪式感，但一定要保持比平时更好的清洁，服务更到位，菜品更用心。
总结
通常，当你把生意做得红红火火的时候，就会有人来模仿，甚至抱着大树底下好乘凉的心态在旁边开一家同样的店。遇到这种情况，完全没有必要惊慌，一定程度上来讲，说不定还是好事。有了对比，消费者会更加明白哪家店更值得去。当然，价格战不可取，靠打价格战，最后只会两败俱伤。靠品质说话，才是正确的经营之道。