做好新房，先解决这六个拿盘问题
中介公司参与新房业务已是板上钉钉，但如何能做好，并将其发展成为长期可持续的重点业务，还需持续沉淀。
与二手类似，新房业务管理逻辑亦应从房源端管理与客源端管理两个角度探究，本篇我们聚焦房源端管理之拿盘策略。
什么项目可以做、什么不能做？
项目是越多越好吗？
什么样的项目算是好项目？
项目之间有什么讲究？
流量盘和利润盘应该如何投入配比？
如何避免商务谈判中的那些坑？
根据调研，我们整理出了这六个核心问题，希望通过这些方法论，能将中介公司如何拿新房项目这件事说清一二。
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Q1：什么样的项目需要渠道？这些项目我都可以做吗？
1、到达困难的项目：
随着城市化进程的不断推进，新房项目越来越多的被“挤出”城市中心，新房郊区化、边缘化趋势越发明显，新房案场自然到访困难。因此可以认为，需要中介渠道销售的大多是远距离项目。但是，无论多远都能接盘吗？
在调研经纪人的时候，听到的最多说法是：
“一般来说，我不挑项目，不会因为自己的偏好而选择项目，大多是看客户需求。但实际上我并不认可太远的项目，实际作业中也很少给客户推荐，觉得很坑，坑了他就是砸自己的招牌。”
因此，在选择远距离的项目时，要把握一个原则：顺势而为。
何为顺势而为？帮客户发现真正的价值洼地，吃城市发展的红利。否则，即使挣到钱了，也难以持续。
2、去化压力大的项目：
关于新房去化周期，大概可以分为四个阶段：
①去化周期小于6个月，项目不愁卖，甚至出现“火爆”场面。这种情况中介公司完全不用考虑介入；
②去化周期在6-12个月的项目，市场供需基本处于平衡状态，有可能出现“有今天没明天”的情况，因为它是一个随时有可能转嫁畅销的市场，中介公司也无需参与；
③去化周期在12-18个月，说明有一定去化难度，是中介公司应该进入的市场，因为其转化率适中，是能够稳定作业的市场；
④去化周期超过24个月的项目，别人卖不掉，大概率你也很难卖得掉，即便能转化一些，成本代价太高，得不偿失。
另外，还有一个原则，入市之前先判市，且范围不可过大，不能看全市场，而要看片区与品类，因为每个片区去化的周期和难度是完全不一样的，而住宅、公寓、旅居、商铺更是不同，务必做细化的分析。
3、冲节点/短期急于回款的项目：
这些项目通常因为开发商短期内现金流压力比较大，或者上市公司冲业绩，短期内非常需要中介渠道的助力。
Q2：拿到的项目是越多越好吗？
中介公司拿盘数量的多少很难一概而论，大原则是：因人而异，量力而行。根据调研，我们得到的一个相对普世化的方案：有覆盖也要有聚焦。
所谓覆盖，是以中介门店为原点，距离门店30-60分钟车程范围内的项目，原则上应争取达到100%报盘率。而聚焦指的是，聚焦重点项目，重点项目最好直接与开发商对接，非重点项目则更适合选择对接平台公司，有得赚且风险低。
而判断项目重点与否的标准可以分为两类：一类从客户端出发，即门店目标客户特征要求与盘源的供给相匹配，简单说就是，假如我所精耕的社区以刚需小户型为主，如果业主换房，大概率是往刚改小区换，或者学区房置换，所以距离特别偏远、大面积大户型、高品质新房的项目和我的客户特征之间的匹配率较低，原则上不应该成为我的重点项目。
另一类则从项目情况出发，理论上说，“利润盘”是一定要当做重点项目去争取的，这一点后面会细说。
在覆盖范围之外的项目，拿与不拿看公司规模，大公司讲究覆盖率，中小公司则无需贪多。
Q3：“好项目”的判定标准是什么？
1、有好的销售政策；
2、客户有保护；
3、经纪人带看流程简单；
4、点位高，结佣快；
5、产品无硬伤：比如周围是否有嫌恶设施，类似高压线、垃圾站、坟场等；
6、提供到达便利、有带看激励。
其中需要关注的是，有些标准之间是能够互相取舍的：
比如，回佣>点位。中介公司在什么节点可以确认回佣，如果能够前置对中介更有利，则可以在点位上稍作让渡。
另外，人的配合度在一定程度上起到决定性作用。比如曾经听过这么一种说法：“有些开发商的营销总监去一个项目旺一个项目。”一定程度上，此话绝非戏言，大多是因为这位营销总监好沟通且愿意为渠道解决问题，大家都觉得这个人可以合作，值得信赖。
Q4：项目之间有什么讲究？
这个问题也需要从两个角度看——
1、从客户需求出发：
和二手业务相似，每个项目都不能孤立存在，每个经纪人也都不能只有Plan A。
一位合格的经纪人，必须对同区域内或相近区域的替代盘聊熟于心，当客户因为某个项目的某个因素不太满意时，能够第一时间推荐其他选择，不至于因手里“缺货”而流失客户；而一位优秀的经纪人则应该对上下游盘做到心里有数，给客户一个“踮一踮脚就能够到更好的”的机会。
同理，当中介公司拿新房项目时也应谨遵这种原则，一方面找到能够与门店精耕的二手项目联动的新房项目，另一方面，也要注意新房项目之间的搭配与联动。
2、从项目本身出发：
从项目本身考虑，可以像二手房房源等级划分那样，也将新房项目划分出ABC三个等级：A类是重点项目：B类是次等项目，但本身有一些突出的优势，比如地段较好，又或者销售政策好；C类则是销售难度较大的房源。
当给客户推荐房源时，可以在同类项目里，选择ABC三种等级的房源，这种鲜明的对比能让客户一目了然。
Q5：利润盘和流量盘应该如何选择？两者之间有什么配比原则？
所谓利润盘是指，基于开发商销售困难，因此能谈出好条件，比如好的销售政策、较高的佣金点位。这一类也是中介公司的重点聚焦项目。包括公寓类、商铺类、旅居类的新房项目，都有可能成为利润盘。
所谓流量盘是指，销售情况较好佣金点位不高，但项目口碑好，且处于门店作业范围内，经纪人在日常作业中“顺手就做”+“做了就成”的项目。这类项目原则上不需要投入太大时间成本，但也不能因为佣金低而不做，因为放弃它，就等于放弃了一波送上门的客户。
根据调研，我们总结出了一个较为普世化的投入配比原则：利润盘一个月聚焦一个，流量盘持续散推。关于如何聚焦，详见下篇文章，房源端管理之运营策略。
Q6：关于商务谈判的“坑”，应该关注哪些？
总结起来，商务谈判大致有9项：合作周期、合作资源、判客规则、佣金点位、结算条件、回款时间、成销条件、备件完备、违约责任。
本篇选择几个最容易出问题的说——
1、合作资源：
开发商并不一定拿全项目来和你合作，在这种情况下，特别忌讳同一项目中，你只拿一部分产品，而另一部分同类产品不在你的合作范围，因为一旦销售政策出现差异，很容易将带来的客户“拱手送人”。因此，谈判时务必讲清楚，尽可能拿全同类产品，避免吃这种哑巴亏。
2、判客规则：
除了要提前报备、明确客户认定条例以外，还有几类客户界定有风险：
比如，一位德佑店东遇到的实际案例，一对情侣，男朋友跟他看了房，最后却是女朋友成交的，因为没有提前界定，所以这一单就丢了。
另外，老客户转介算不算你的客户？先跟你看了房，再找关系向开发商要折扣的客户算你的客户吗？这些情况都要提前界定清楚。
3、佣金点位：
佣金点位并未越高越好，这其中是有计算逻辑的，一二手的点位之间有对应关系。比如说二手房的佣金点位是2.4，那么新房最佳点位则是3。根源是要让经纪人觉得在这儿成交和在那儿成交的价值是基本相当的，才能产生互推、联动。
4、成销条件：
明确中介公司成功销售的判定条件，这应该形成一种行业惯例，但遗憾的是，目前绝大多数中介公司和开发商签约是没有成销条件的，双方地位并不对等。不能因为开发商没钱，就不给中介公司结佣，而且中介还没有任何办法，这就造成中介很被动。
因此，成销条件与确认是任何商业交往中必要的条款，双方形成明确的债务债权关系，一旦违约不给钱，就可以通过诉讼来解决。
写在最后
与二手不同，新房业务存在规模效应，交易额与费率成正相关关系。一旦在一个市场形成交易规模优势，势能起来，定价权高，费率就会提高。
因此，不少新房业务做得比较成功的中介公司都有个相对统一的策略——先集中力量，用自己的直系兵力“打爆”一个盘，形成势能和初始交易额，对经纪人形成牵引，对开发商建立话语权。
因此，有兵很重要，对于兵的管理更重要。下一篇，我们继续针对盘源端管理这个方向，就“经纪人新房业务怎么培训”“新房业务如何聚焦”“新房带看管理逻辑”等问题深入剖析。
文中部分观点摘自2019届空·白|行者计划尉征慧导师的课程《新房业务的发展规律和未来趋势》。