专栏作者/曹典君
一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。
带量采购VBP（volume base procurement）知名外企近日宣布，与国内同样知名的上市公司的子公司合作，获得该司的生物类似药在中国大陆地区21个省市及自治区县域市场的独家推广权。适应症是肿瘤，刚好知名外企也有肿瘤新药、PD-1/PD-L1等，有共同的利益点，这个deal谈下来没毛病。毕竟该知名外企也曾经拿过该司的中药产品权益，再合作就不难了嘛。这意味着，该外企团队将负责代理产品和自己公司原有的新药产品。VBP已经马上启动第五批了，不少外企的过期专利产品都进入了VBP，按照前四批VBP的结果，外企中标率非常低，市场规模下降在30%，药店市场短期内没有大幅度的增长的可能性。于是不少外企选择了产品线合并，将过期专利产品的代理权卖给国内企业。然而，就算怎么整合，没有新产品依然难以增长，于是外企也开始买产品批文，投资新药biotech公司，以换取未来上市的产品权益。例如某知名外企投资同样知名的研发公司/新药公司，就是想获得其PD-1/PD-L1的产品权益。细细品品，这样做的外企还不是一家。外企如果做大包，最大的竞争对手主要是亿腾和康哲这些有体系的自营为主的专业CSO。对于国内的大部分代理公司来说，外企做大包，从学术、人员培训、精细化管理等专业度来说都是碾压。国内普通的代理公司唯一的优势可能就是区域性的政务和成本相对较低。然而，随着国家带量采购，省级联盟集采的试点，所有销售排名前650的产品带量采购已经是大势所趋。君不见4+7到联盟集采后面就是国家集采了嘛，现在各地都纷纷在搞联盟集采，下一步岂不就可以一步到位国家级集采。国内普通代理公司的地方政务能力作用在削弱。值得注意的是，由于国内的药品注册制度的改革，国内目前上市的产品主要是创新药和改良药。这些创新药基本都具备Ⅲ期临床证据，医保谈判一年一谈，还有医保谈判落地计划相对保障其医保报销，创新药的高利润吸引外企代理，而创新药对专业学术的需求更是要外企、亿腾、康哲这类专业的CSO才能接盘。普通的代理公司对区域的KOL的掌握度有限，更不要说不少都不懂和国家级的KOL沟通。别的不说就说PD-1/PD-L1，国内新建自营团队的打不过外企自营团队代理的，但是外企代理的也打不过更接地气的国内自营团队。对于大部分的biotech来说，资本压力那么大，科创板要求盈利的时间表那么紧急，外企自营团队代理真香。VBP之后，通过一致性评价的化学药仿制药基本是自然流的，丢标的仿制药需要推广可能会需要个别的国内代理公司，但总的来说，留给国内普通代理公司的产品已经不多了。按照如此发展的节奏，未来外企可能会有两个部门，一个是VBP部门，这个部门的运作将会是，产品家数超过一定数量的产品将产品权益卖给内企，有技术门槛且通过一致性评价不多的产品留在VBP卖。另一个部门是创新药部门，不停引进内企即将获批的新产品，特别是和自家适应症领域相关的新产品，从国内的新药研发来看，大概这个创新药部门就叫肿瘤药部门。广东16省联盟带量采购有可能会成为中药集采的标准向全国集采全面推进，生物类似药的集采预计在第六批集采开始执行，省级联盟带量采购生物类似药也不知道会不会在2022年开始启动，知名外企接的产品权益实际上也不知道能不能熬过两年，为了生存，企业和员工都要做好变化的准备。随着医疗器械和耗材也要VBP，预计外企器械和耗材像药品靠拢的日子也不久了。外企做大包，抢的是国内新药研发公司在产品开发期自建团队的机会。国内普通外包公司本身不具备专业推广能力，本身就不是新药研发公司考虑合作的对象。但是外企尚有发展机会，对于国内普通外包公司来说，学习外企尽快有自己的产品可能才有望转机。
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