涂料终端的现状与出路！（连载三） / 四六文摘

新形势下，如何推动自己的业务发展？

湖南大正彩翼经销商刘颖：

坐在店里打几个电话就能拉到业务的时代已经过去了。所以，我们肯定要有一些新的营销模式。比如在服务这块，我们可以给客户作免费的丈量、出预算、色彩搭配等服务，增加产品的附加值（这需要我们走出去服务客户）；加强对老客户的维护，现在媒体渠道多（像微信、抖音、快手之类），不管是好事还是坏事，信息传播得都很快，所以服务好老客户就是一种非常好的口碑营销。我们公司目前也开始在老客户维护这一块发力。

除了服务，我们在推广渠道上也开始了新的尝试，我们增加了抖音渠道，目前主要是找别人代运营，粉丝量在10万左右，现在还是处于粉丝积累期。接下来的计划是做直播导流，因为抖音的直播规则是优先同城的，而我又有粉丝量在，只要我在抖音直播，就会增大本地粉丝刷到我的概率。我们就可以把粉丝引流到线下店进行转化。

新疆芬琳漆经销商李悦鹏：

我们今年在施工管理这一块下了很大的精力。我们第二季度比去年同期增长了60%，主要是因为今年我们的施工量都增加了差不多50%。去年我们的施工队伍才12个，今年增加到了22个。

我们的施工队伍是长期跟着我们干的，因为都是我们自己培养，以及经过专业培训的，他们对我们的产品性能比较了解，施工技术也更成熟一些。而很多其它的涂料团队，一般都是偶尔有单子了，就找一个涂料工搞一搞，没有属于自己的施工队。所以相对而言，我们的施工专业度在当地就有很大优势。

除了工程方面，今年我们没有做过多其它的营销投入，因为今年市场大环境肯定不是很好，在营销上投入太多，这个回报是不成正比的。所以我们把大部分的营销费用都用在了实际落地的客情维护、后期维修管理上面了，主要是做好老客户的口碑营销。因为现在已经无法靠一个广告就赢得消费者的信任了，你想他去买你的产品，就要给他看到实际的涂刷效果，这些都需要线下服务成本的。

现在的产品同质化太严重了，你如果没有在服务过程中有属于自己的差异化优势，你是很难在这个行业活下去的。

渠道拓展方面，我们现在主要还是跟一些装饰公司、设计师合作，在他的设计和施工方案过程中把我们的产品做植入。

湖南美涂士经销商姚亮：

今年我们还是主攻艺术漆市场。近三年以来，艺术漆的发展也慢慢从小众到被大众所熟知、接受和喜欢，艺术漆将逐渐替代很多相同墙面材料占领高端市场！

今年的疫情对我们并没有影响，相反更有利于我们集中搜集有需求的客户，所以我们今年同期相比去年不管是形势上还是业绩上都是上升的！我们接下来的营销计划是打造好销售团队，策划促销活动，集中邀约爆破销售。其次是做好老客户转介绍、跟装修公司合作等渠道。

工程渠道上，我们今年也在发力。不过在运营模式上会有些变化，我们之前大小工程都做，但是今年我们会把小工程转给下线，然后自己集中精力做大工程。

笔者按：业内人士普遍认为，2020年之后，中国涂料业会进入一个新的发展时期。本就有着多重矛盾和棘手问题的涂料行业，不得不在巨大震荡中自我修复甚至是“刮骨疗伤”。在这个时期，不管是生产制造还是零售经销方，都需要有新的思维，发展出新的能力，以适应新的生存环境。但创新并不等于盲目投入，当下国际形势非常不稳定，笔者还是建议大家首先是尽最大可能保证现金流，缩减一切不必要的成本，剥离不良业务，为将来做准备。