收缩战线 涂料市场渠道惊变？
商业社会里，在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。
对于包括涂料行业在内的任意一家企业来说，发现新通路却比较困难，原因之一在于消费者的消费习惯在潜移默化地变化着，对于一种新通路的接受是渐变的过程，厂商很难发现质变的一瞬间；原因之二在于厂商过分依赖中间商信息，与最终用户始终保持着距离，但中间商常常只向制造商传达有利于巩固自己地位的信息。
涂料行业近几年的实际发展，基本上都没有脱离这两大原因的限制，直到企业和经销商的业绩数据越来越不漂亮——虽然有些定位比较好、有产品特色的厂商业绩有所增长，但在大的市场环境影响下，增长幅度并不是很高，然而能维持一定的小幅增长或保证业绩不下滑，已经是很好的结果——同时其他的突围方式被不断地验证操作起来难度更大，渠道、传播以及与消费端对话的重要性才渐渐被重视起来，并最终通过量变达到质变。
收缩战线
涂料产品的遇冷，使得国内涂料行业的竞争格局发生了很大的变化。除了一些实力雄厚的一线品牌仍在逆市扩张，攻城略地之外，很多二三线涂料品牌开始收缩战线，致力于深耕重点发展区域。其中有水性涂料、艺术涂料新秀企业，也有资历深厚的传统企业。
水性涂料、艺术涂料归咎于对区域市场经济发达程度依赖性过强；传统涂料企业吃力于原来的优势丧失了，又没有新的亮点来重新激发市场，导致控制力下降。比如某知名家具漆企业，之前最大的优势是通过完善的供应链体系，能精准把控原材料的价格，从而使产品在价格上极具优势，但随着各种成本的不断上涨，这种传统优势慢慢消失了，只能通过关闭弱势发展区域的门店，缩减渠道成本，来重新掌握市场控制权。
减少经销商数量，有选择地退出区域市场是大多数企业做出的战线收缩方式，某艺术涂料品牌此前曾表示，下半年会重点针对中南地区做市场开发，砍掉一些零散客户，扶持有实力的大经销商，实现经销商从量变到质变的过程，以降低运营成本。同时还会在广东、重庆、武汉、长沙等重点中南市场，设立专门的办事处，做跟进服务，一旦出现问题，可以随时跟进。
这也是某仿石漆企业重要的转型方向，从去年到今年，其更多地聚焦于把比较散零的地区集中化，先从周边区域开始，做精细化服务，“因为运费成本很高，服务半径缩小，效率就会提高。”其相关负责人说道。
该负责人提到的服务效率问题，是很多厂家最头疼的困扰，也是全国性市场布局最大的障碍。因为离企业生产基地越远的地区，不仅人工成本、运费成本等越高昂，而且后续服务还很难做好，但服务恰恰是目前客户选择产品时最重要的衡量标准之一。
“之前很多北方商家选择广东涂料品牌的原因是性价比比较高，但是现在很多当地的区域性涂料企业，不论是技术，还是成本控制，都跟广东的很多企业有一争之力，所以就没有必要再去针对全国范围做了。否则就只能成为涂料产品的搬运工，无利润可言。”上述负责人如此阐述放弃全国性布局的原因。
另一方面，越来越多的企业开始反思，如何从已然主导市场的消费者入手，遏制自身以及经销商不断刷新的价格战底线。
消费者选择最重要
经验虽然是最好的老师，但能预测的往往是大概率事件，没办法适用于每个群体、每个个体。因此，当消费者开始主导建材产品消费时，涂料行业靠经验、数据、参数、论证等得出的认知，或自相矛盾、或出现偏差的情况时有发生。
由于气候潮湿多雨，且有回南天墙壁出水的特殊天气限制，广东地区给外界的印象，一直是不太适合墙纸、硅藻泥等耐湿性较差的建材品类的发展。很多涂料经销商也常常以此为对比，来彰显涂料产品的优势。但事实上，墙纸和硅藻泥不仅在广东地区做得很好，而且墙纸的市场份额和涂料产品比起来还略占上风，同时硅藻泥的市场占有率也在一点点扩大。
据市场走访人员反馈，在经济基础相对薄弱的韶关市，由于很多涂料品牌店改行经营硅藻泥产品，使得硅藻泥品类已经完全可以和涂料品类相抗衡。之所以会这样，原因之一是消费者的选择，随着对硅藻泥认识的深入，他们越来越肯定硅藻泥的环保、美观以及艺术特性；二是利润空间更大，很多经销商表示，硅藻泥的产能扩大之后，产品成本降低，价格上更具优势。
“消费者选择”五个字更极致的体现是，某业主装修别墅时，因为只想用艺术涂料，所以家具全部订制工厂成品，顶和墙面全部用艺术涂料，整栋别墅装修下来，一滴木器漆和乳胶漆都没有用。“如果不是做艺术涂料做得早，这么大的工程，我们就算手艺再好，也只有批灰、打砂纸的份，拿不到大头。”承办了此项工程的泉州某经销商说。
但这种完全把主动权交给消费者的做法，也存在一定的风险，且风险可大可小。像泉州的这位经销商，为了研究出好的艺术涂料呈现效果，增加被选上的机率，他在此之前已经投入了三四万的材料练习费。庆幸的是他最终被选中来承接工程，但如果没被选中呢？韶关市场有经销商担忧，过快的发展节奏，薄弱的品牌意识基础，行业准则的缺失，会导致硅藻泥市场产品、价格和服务机制的紊乱，从而失去消费者的支持。
某企业人士对此总结认为，由消费者选择塑造起的产品黑马，如果本身的基因不好，那么在市场上的生命力会很短暂，而以此堆积的财富，来得快去得也快。所以需要真正理解消费者，而不只是一味迎合，毕竟正确的消费观是需要教育和引导的。
翻新市场规模激增
“做了服务后才发现有好多事情，需要从消费者的角度去思考，无论是局装还是重装，消费者都对装修的认知很少，我们要做的就是如何让消费者安心做涂装，使用放心产品。”钟中林的话中透露出立邦刷新服务执行的人文标准。
近两年，经过立邦和多乐士在行业重涂服务标准上的两轮倡议，业内知道重涂概念的人越来越多，同时进入重涂翻新领域分一杯羹的厂商也越来越多，促使重涂市场的发展越来越成熟。
目前来说，新房装修很多时候碰到的都是精装房，这种情况只需要刷墙面、吊顶就行，所以即便是把面漆和底漆都算上，价钱也不会太高。旧房翻新却需要把之前的墙面和基材全部清理掉，相当于在毛胚房的基础上重新装修，需要的材料除了底漆、面漆，还有腻子灰、加固剂、阴阳角等基辅料，再加上铲墙清理的费用，一套程序下来，极大地拓宽了价格空间。无外乎大量的企业和经销商涌进来。
上述提到的某仿石漆企业当下也在做旧墙翻新系统升级，具体的实施程序包括为客户提供免费墙体检测、定制涂装方案、组建专业施工团队、透明施工管理、文明施工形象、严格质量验收六大环节，让施工更专业，服务更到位。
同时看到重涂市场发展潜力的还有儿童漆领域，某涉足其中的企业正在通过向“销售+服务”模式转型，把经销商变成服务站点，建立企业一体化平台，来增加在重涂领域的竞争力。
艺术涂料领域虽然对重涂市场的渗透速度，比起传统涂料企业来也不遑多让，但它遇到的阻碍却最大。“目前整个翻新涂装市场非常缺涂装工和泥水工，并且往后会越来越难找。艺术涂料品类尤为突出，因为艺术涂料师傅的培训周期更长、培训成本更大。”某艺术涂料负责人表示。
持这种观点的不只他一个人，作为最早感受到危机的企业，立邦推动立邦大学对外开放培训的目标之一，就是解决行业迫在眉睫的用工缺口问题，所以立邦的培训不仅培训技能，还致力于提供就业机会，保证收入。
但在已然迸发出巨大价值空间的翻新市场上，还有一个“谁来从事这个作业？”的问题需要解决。