小红书的内容营销逻辑

编辑导读:我们写文章、发短视频都是以内容为基准点去吸引读者的,但是在内容如此泛滥的环境下,内容营销的路子已经变得很窄了。我们做内容营销的,肯定了解过不少内容营销的经验总结,但是,看了这么多的逻辑,我们还是做不好内容运营。今天我们就先研究一下小红书的内容营销逻辑,一起来看看吧。

我看了数百篇小红书内容营销的经验总结文,发现似乎没有人能讲清楚小红书内容营销的逻辑。

想了下原因,大概是有两方面的原因:

  • 一方面,内容营销从业者都没有UGC平台的工作经验,所以对UGC产品内容分发机制缺少认知;
  • 另一方面,在UGC平台工作的人,几乎也不会去做内容营销。

因为一个是产品部门的事,另一个是市场部门的事。

而我恰好有这两方面的工作经验,赠人玫瑰,手有余香,于是慷慨写此文。

我的工作逻辑依旧是:只要掌握了几条根本逻辑,就能根据不同的目标,在不同的环境中,通过少量数据验证,快速找到内容营销的策略。

一、小红书的流量在哪里?

当你打开小红书APP,首先看到的板块,就是内容消费最重要的路径。

这条路径通常占据着整个平台80%左右的流量,在一些平台中,甚至会高达90%以上。小红书的主要流量来源是“发现-推荐页”。用户的其他主要行为是搜索、关注、同城,这些路径分配剩下的不到20%流量。

以下是我预测的小红书流量分配图,供参考。

这就解释了很多大博主的疑问,为何100万粉丝,有的内容只有四五十个赞。

我是不是被限流了?

其实你不是被限流了,只是你的作品数据不佳没有被大规模推荐,阅读你这篇作品的人主要都是你的粉丝通过关注入口点击的。

目前微信公众号商家号的平均粉丝阅读量是1%,小红书的粉丝阅读率会低于1%,预计在0.1%-0.3%之间,也就是100万粉的小红书博主。

一篇没有被推荐的内容,来自粉丝的阅读数大概就是1000-3000。按照1%的互动率估算,就是获得10-30的赞藏评。

二、小红书内容被推荐的3条核心逻辑

3个核心逻辑,决定着你的内容会不会成为爆款,以及爆款到什么程度。

打开率,互动率,搜索结果打开率。

1. 打开率

由于推荐算法的通常逻辑是,把内容推荐给少量用户,比如1000个左右的用户,根据这些用户打开内容的比例,决定是否推荐给更多的用户,这个比例就是打开率。

打开率排名靠前的内容被推荐给更多的用户

我们小红书没有给出推荐数(曝光数)数据,因而我们无从知道打开率。但可以通过其他方式分析出高打开率的作品。

2. 互动率

当内容被推荐到较大人群,如推荐给1万个用户的时候,假设按照平均10%的打开率和1%的互动率,理应有10个用户互动,这时系统就可以判断这个内容是否值得继续被更大范围推荐。

根据打开率和互动率数据,决定是否更大规模推荐。

3. 搜索结果打开率

有些内容,在最开始发布的时候打开率并不高,自然无法获得较多推荐。

但是他们出现在用户的搜索结果中时,被用户点击的概率较大,则会继续被推荐给精准人群,和在搜索结果中获得更好的展示位置。

这就解释了,为何有的内容阅读量不错,但是互动率极低。

有的内容前期没有阅读量,但是一段时间后突然爆火。

小红书官方曾经给出过平均数据,目前的打开率是11%,互动率是3%。

4. 怎么研究点击率问题呢?

  • 我们可以让手机断网,然后打开小红书,发现小红书的发现页显示内容为空;
  • 保持小红书发现页,重新联网,小红书发现页加载数据;
  • 再次让手机断网,向下滑屏。

发现小红书一次推送的内容是10条。

  • 其中1条0赞内容,1条低于10赞的内容,3条10-100赞的内容,5条100赞以上的内容;
  • 重复刷新后断网,2条0赞的内容,1条低于10赞的内容,2条10-100赞的内容,5条100赞以上的内容。

反复如此操作可以得出内容分布规律。

  • 对于10条内容,考察这10条内容的点击率,这10条内容的每条平均点击率应该是10%;
  • 由于5条是爆款内容,点击率可能在10%左右,2条正在增长的内容,点击率应该明显高于10%;
  • 剩下的3条低赞内容,可能有两条点击率处于1%-5%。

那么你的这条内容点击率起码得达到13%,甚至要达到20%,才能再点击率这一关引爆。

与10条内容PK,你的内容点击率如果连11%都没有,那必然无法被继续推荐。

通过一些方式,可以提前测试内容的点击率水平。

比如,在公众号时代,有的大V,就通过在500人粉丝群投放多个标题进行投票来测试哪个标题更好。

5. 怎么研究互动率问题呢?

有的人认为,不同的互动类型权重不一样。

比如CES=点赞数(1 分)+收藏数(1 分)+评论数(4 分)+关注数(8分)。

这个理论不一定正确,如果按照这个理论,大博主的内容会有明显优势。

然而,很多几十万粉几百万分大博主的很多内容数据表现很平淡。

由于小红书的发现页中会推荐自己关注的博主的内容,我倾向于认为:

高粘度的粉丝,对提高点击率和互动率有帮助,从而对提升内容阅读数有帮助。

所以,几年前的随便找人互粉的思路,随便找人点赞互动的思路,应该会失效。

这些小伎俩会干扰小红书内容推荐的效率,并且平台方很容易优化这方面的算法。

小红书的发现页,除了会推荐自己关注的博主的内容,还会推荐同城(附近)的内容。

所以这两个角度提升打开率和互动率的思路有探索空间。

下图为对网上某个博主的互动率数据做了下整理:

6. 怎么研究搜索结果打开率问题呢?

我们站在搜索用户的立场思考问题,用户在带着某种需求搜索关键词,在搜索结果中寻找最符合自己需要的内容打开阅读,在阅读有些内容的时候产生想互动的欲望。

关键词搜索结果会显示的内容:标题+正文的共计前22个字,头图,昵称,点赞数。

和发现页推送的区别在于发现页的内容只显示标题不显示正文。

搜索结果的显示是爆款内容夹杂近期内容夹杂以往冷门内容。

搜索结果中关键词必须在前22个字里,最好关键词靠前。

搜索的人群更加精准,应该为这些精准人群提供精准的内容促进他们的打开和互动。

三、小红书如何给不同的用户推送不同的内容?

一般UGC平台会根据用户的行为数据、用户的基本特征数据、用户的关系数据等来推荐内容。

行为数据主要为搜索行为、浏览行为、赞藏评转粉等互动行为、标签及话题偏好。

用户基本特征是性别,年龄,地理位置,手机型号,学校公司等身份信息。

关系数据是你所粉的的阅读内容,赞藏评内容等。

一个新用户,在小红书对你了解甚少的情况下,小红书会引导用户选择感兴趣的频道,推荐博主,根据感兴趣的频道、感兴趣的博主、性别、地理位置、年龄、学校公司等信息来推荐可能匹配的内容。

  • 当用户有了浏览了一些帖子,并对一些帖子产生了互动时,小红书就可以总结用户的浏览偏好,互动偏好,感兴趣的标签或话题,来推荐内容;
  • 当用户使用搜索后,小红书就可以推荐与用户搜索关键词及用户查看搜索结果相关联的内容;
  • 当用户关注了博主,小红书就可以根据用户的关注偏好,关注的博主的优秀内容,来推荐内容;
  • 当用户收藏点赞了博主的内容,小红书以后可能会给推荐这个博主的其他优秀内容。

用几乎0粉0关注的较新账号测试搜索关键词,有的关键词在搜索后的数小时,发现页推荐相关内容占比甚至能达到25%。

用约100个粉丝100个关注发了几十条内容有不少搜索行为的老账号测试搜索关键词,关键词在搜索后的数小时,发现页推荐内容占比依然有10%左右。

小红书对于用户搜索行为的反应很明显。

读者对其他角度进行进一步研究,将能总结出其他规律。

四、怎么做针对小红书的内容营销战略?

了解了以上三个维度的逻辑,就能够为我们制定小红书的内容营销战略提供基本依据了。

通过一个模拟案例,我想启发读者产生思考。

举例,现在要为一个年销售额10亿的消费品的一个目标1亿年销售额新品做小红书的内容营销,该产品单价约100元。

经过调研发现,50%的目标人群在购买时会参考意见,小红书为排名第一的意见参考来源。

该产品毛利润率只有60%,ROI需要达到1.67的盈亏线以上,投放方能持续。

如果按照一般的打法,找粉丝量10万以上的头部博主做种草。

假设某博主粉丝量50万,来自粉丝的流量5000,内容被推荐带来的流量均值预计20000,互动数约800,内容带货转化率为3%,则带来销售额为75000元。

该博主报价合作价3万。按照这个理想数据,ROI为2.5。然而考虑该产品平均15%的退货率,在考虑转化率不足3%,在考虑平均流量偏低。

则这种投放策略可能微利,甚至可能面临亏损。

现在我决定采用另一种内容营销战略

小红书有20%的爆款内容为粉丝量低于100的素人创造的内容,该产品50%的购买时来自关键词主动搜索。

我建立一个3人内容投放团队,投放3000条素人内容,覆盖该产品的3个主要关键词,使得每个关键词的头部搜索结果20%的份额为该产品。

素人内容的爆款率达到5%,单条爆款的阅读量平均为10000,长尾搜索流量能够再增加20%即每条爆款内容又有2000的搜索流量。

主动搜索流量的购买转化率为3%,被动阅读的购买转化率为1%。

每条素人内容的平均创作成本为200元,投放团队的半年维护费用为20万元。

计算得带来销售额150万(被动阅读)+90万(主动搜索),ROI=3。ROI高于第一种方式,且这种策略的估算,调低了购买转化率,调高了素人内容的平均创作成本。

在这种改进策略中,在流量投放方向上,依据的是:

第一,小红书的流量来源,进行流量优化。

我主要关注小红书的搜索流量+推荐流量,而忽略了粉丝流量,从而明显降低内容投放的平均报价,通过打造内容团队提升爆款率,来获得与头部腰部博主投放相当的流量。

从而实现获得同样规模的流量的情况下,ROI明显提升的目标。

在内容优化上,依据的是

第二,小红书内容被推荐的3条核心逻辑,进行内容优化。在内容布局上,则是根据。

第三,小红书内容推送规则,来安排用户看到的投放内容分布。

五、如何评价小红书达人数据?

小红书这类内容平台的种草,一个难点是转化数据难以评价。

投放的流量到底带来了多少销量呢?

无法直接得出转化率数据,是很多品牌不敢内容种草的主要原因。

而如果通过提供链接,向品牌渠道店铺导流等方式,只能监测到一部分转化效果,这种结果又容易被同事挑战。

内容种草这件事,常常面临行业认知还停留在10+年以前的市场总监和CMO的质疑,面临不懂行的同事的轻视。

同一个平台的同一种模式,转化率的差距并不大,可以通过小样本的转化率测试得出策略的平均转化率。

主流的内容平台的阅读转化率趋于一致,只要能够测算真正读了这个内容的人数,取这个平台的转化率平均值,或者取所有平台的转化率平均值,大约在1%,就可以大致估算出投放效果。

(0)

相关推荐

  • 690个用户贡献1.7亿GMV,客户终身消费价值无可限量

    10月中旬,南通一家做购物商场的头部企业大老板,找到艾客CMO兼联合创始人清微,想做私域的商业化转型. 她问这位老总,你们商场的年销售额是多少?对方回答是十几个亿. 她又问,之前有没有拉取过超级用户数 ...

  • 【保姆级达人营销教程】品牌玩转达人营销的5大关键点

    7 月 15 日,老赵受邀参加以"ECHO,声生不息"为主题的 2021 巨量星图达人节. 老赵仔细听了一整天,发现大会上的干货还是非常多的.巨量星图的当家人们分别从平台.服务.技 ...

  • 专访微博:关系营销开辟信息流广告新蓝海

    本篇为"信息流广告系列专访"的第4篇. 信息流广告正在面临"红海危机",广告主在享受信息流广告红利的同时,也不得不面对流量红利逐渐消失的挑战.当流量分配达到极限 ...

  • 知乎的内容营销逻辑

    一.为什么要在知乎做内容营销? 知乎的月活跃用户好歹有七千万,可是关于知乎的营销经验分享却远少于小红书. 我们可以用一个公式来大致比较各个平台的广告规模: 广告规模=K×日活×平均停留时长×单位时间消 ...

  • 从做电商到做品牌,醉鹅娘年增长破100%的秘密

    "且须饮美酒,乘醉月高台",酒可助兴亦可消愁,中国人对它自有一份诗意的理解. 时至今日,当线上渠道展现出蓬勃生命力,当90.95后成为书写消费新格局的主体,屏幕之中跃动的电子已悄然 ...

  • 我,小红书的五年老粉,被坑了一整个五一

    自动播放还在跟着B站小红书UP主炒基? 欢迎关注"新浪科技"的微信订阅号:techsina文/文狸来源:锌财经(ID:xincaijing)夏夏抬头望向眼前这片混合着鱼腥气和泥腥气 ...

  • 一文讲清楚抖音电商“FACT经营矩阵”模型 | 人人都是产品经理

    编辑导语:自兴趣电商被提出,抖音的电商格局就备受人们关注.近日,抖音又提出了FACT经营矩阵,这一模型体现了抖音电商的增长逻辑,并有助于推动品牌电商在抖音的布局和格局搭建.本篇文章里,作者对FACT经 ...

  • 私域2.0:构建用户亲密关系将成为私域核心竞争力

    一.私域2.0发展趋势 1. 常态化:2021年,做私域已经成为"标配" 2019-2020年时,企业面对私域询问最多问题是"要不要做私域?怎么开始做私域?". ...

  • 谷铁峰:盈利!700多家奶茶店 互联网实操玩法 | 大咖专访

    嘉宾介绍 欢迎大家来到财神大咖会 大咖访谈栏目第八十四期 财神大咖会:您好谷总,欢迎来到财神大咖会访谈,先做个自我介绍,让我们大家认识一下您吧 谷铁峰:大家好,我是谷铁峰,07年大学毕业进入世界500 ...

  • 7分种草+3分营销,揭秘爆款品牌的小红书内容营销逻辑

    小红书的内容营销怎么玩儿? ,内容来自TOP 5小红书MCN机构联合创始人黄诗敏的一次直播分享课. 何为7分种草+3分营销?又有哪些有效的小红书内容营销策略?欢迎在文章中找答案. 如果还有什么想看的知 ...

  • 从爆款笔记看小红书首页推荐算法逻辑

    一.小红书内容社区的两大特征 1.首页是双列信息流 2.用户通过搜索消费内容的行为比例高 和抖音快手相比,小红书的用户更喜欢搜索.大量用户使用小红书有具体的目标(比如查看各种教程.种草),而不是像抖音 ...

  • 公众号的内容营销逻辑|还有必要做公众号么?

    编辑导语:在以往,发一篇文章能够收获不错的阅读量,而现在公众号的流量红利逐渐下降,公众号内容营销逐渐变难,文章内容难求阅读量.对此,作者从公众号的宏观环境与微观环境出发,分析目前公众号内容运营的现状与 ...

  • 对话操盘手林卿:小红书爆品打造逻辑

    #小红书方法论丨作者 / 赵子辰Vic 这是我的第73篇原创文章 第一次在社群里遇到林卿的时候 我被吓出了一身冷汗,一度成为我的压力来源 00后.独立IP."林卿LinQ"主理人. ...

  • 母婴品牌小红书软文营销优势几何?采媒宝批量爆款种草分享

    众所周知,"广告"是企业.团体或个人进行品牌建造及产品销售的营销手法之一.在没有手机.电视的年代,一般都是靠叫卖来"广而告之",之后广播电视逐步鼓起,插播广告应 ...

  • 双十一内容营销前瞻,洞察小红书5大趋势

    8月8日东京奥运闭幕式结束,但小红书奥运生活季掀起的百亿级流量潮流仍然在社区流行.通过<2021年千瓜奥运营销数据报告(小红书平台)>复盘小红书奥运生活季,探索小红书双十一品牌营销的新趋势 ...

  • 新品牌小红书内容营销?看这28条建议

    编辑导语:小红书也逐渐成为品牌进行营销推广的阵地之一,那么,新品牌在小红书进行内容营销时有哪些注意事项?在笔记投放.博主合作等方面应该注意什么?本篇文章里,作者结合自身经验,对新品牌小红书内容营销提出 ...

  • 新品牌小红书内容营销?28条建议!

    小红书营销哪有什么捷径?有的! 这一篇小红书28条建议,我和品牌小伙伴交流后的总结.难产的万字长文还在写,简明扼要的建议,先拿出来给大家尝尝鲜. 01 小红书笔记投放前,先看竞品优秀博主的笔记数据,搜 ...