提高成交率，最核心的因素是找到对的人，并且在正确的时间去找他

王越：营销团队管理咨询师

你谈了10个客人，最后成交了两个，能不能提升一个。你不能够说，我谈了10个客人，另外8个客人没买，你就觉得很正常。

之后你每天还是在找纯陌生的客户又在那儿谈，那你的营销成本太高了，你表面上效率很高，其实没有任何效果的。

那另外8个人为什么不成交呢，你怎么样才能让他成交呢，是不是你谈不成交别人就也一定谈不成交呢，你想把成交去提高一点该怎么办呢？

你可以跟人家一起配合，你不会谈单的，有人会谈单的，你们一起能不能提升个1%？

建议大家用一个星期时间练这么一个动作，怎么把这个单子签下来。

你的关键动作应该是重点研究你的口才，提升你的口才吗？错。

客户有没有买你的产品并不是由你来决定的，而是由你的竞争对手决定的。

你搞清楚谁在跟你竞争了吗？竞争的时候都是派什么样身份的人过来的？你派一个业务员去，人家公司里面派一个总裁去，你认为客户会选哪一家的？

研究你的竞争对手，表面上是客户给你订单，实际上是竞争对手给你这么一个机会。

每一个客户，你的竞争对手是不一样的，我说的竞争对手不代表说竞争对手这一家公司，而是竞争对手这一家公司的人，每一家公司肯定有一流的业务员，二流的业务员，三流业务员和四流的业务员。

举个例子：ABC三家公司，这三家公司从品牌、成本、质量、服务、价格都差不多，客户一是A公司的四流业务员拜访他，B公司的三流业务员拜访他，C公司的一流业务员拜访他，客户最后会被谁拿下来了？被谁拿下来了，那肯定是C这家公司。

那客户二是A公司的一流业务员拜访他，B公司的二流业务员拜访他，C公司的四流业务员拜访他，这个客户二被A公司拿下来了。

你把你们公司的业绩拿出来，业务能力最好的人可能是业务能力最差的人的业绩的几百倍。

大家都是同一家公司买同一东西，所有的政策区域全部是一样的，人和人之间悬殊的差距远远超过产品和产品之间的差距。

注意，没有一个客户会完全听一个业务员讲完之后他才拍板的，没有的。往往是这个业务员说了两分钟它已经在心里，心里边已经有数了，到底买还是不买。

但是你们公司你换一个业务员去跟他谈，也许他能够听到，听到不是听两分钟，而是听多长时间，听10分钟的内容。

同样这是一个企业客户，你去谈可能就只找了一个采购经理，而人家才找的是老板，最后人家成交了，你没搞定，这里有很多因素导致这个单子签不下来的。

所以，提高成交率关键动作很多，最核心的就是一个找对的人，找对的人在正确的时间去找他，然后最核心的还是靠你自己。