内外资药企，有什么不同？
专栏作者/Angus
医药行业观察者。
又到了一年一度抉择的时候。
很多医药人，在拿完年终奖，指标涨完后就会开始考虑去留的问题。
这时候，特别对于外企的经理人们来讲，内资开出的高薪，以及企业内未知的环境，对于他们来说就像是一场豪赌，让人不得不停下来再三考虑。
今天，笔者从一个旁观者的角度，来聊一聊内外资药企的区别。
公司形式
跨国药企：公司一般是全球总部的中国分公司或者子公司，董事会一般不会参与中国区的日常运营，会让高级职业经理人来管理，全球总部对于中国区来讲，他们更像是一个“友邦”的角色，在利益保证的前提下，会给到各种支持。
内资：公司一般是集团化管理，一般由股东参与管理，董事长和其他职业经理人共同参与决策。
因此，对于整个公司的管理，外企中国区的公司，会更多的去依赖MNC传承下来的先进模式。而内资药企，往往是由民营企业家凭借着勤奋和胆识，抓住机遇，白手起家的，因此这样的企业往往都带着老板个人强烈的印记。
销售模式
跨国药企：由于有着先天的产品和研发技术支持，跨国药企基本都是采取的直营制，在架构上一般采用BU制（部门规模不大的产品线采取区域制），由中央统筹管理各地区。
产品一般会聚焦战略市场，以北上广和中部各大省会城市为主，根据规模来陆续建立广阔市场。而销售一般都是专职产品销售。
衰退期产品以及最近进入4+7的部分产品，会有一些混合销售的情况。此外，近期以辉瑞和阿斯利康为代表的大型跨国药企，在往广阔市场延伸时，为节省效率，一般采用的是混合销售的模式，即一人推广多个产品。
内资药企：内资目前处于一个产品线不断完善的阶段，除了头部和一些单产品的企业会采用完全自营的模式，大部分都是“直营+代理”或纯代理的模式。对于规模稍大一点的企业，一般采用区域制，或者分/子公司来管理。
相比于BU制的灵活，由于大部分内资企业需要依靠规模来盈利，TOP地区有效覆盖，但非重点区域，区域制使得能覆盖更多的县域市场和基层社区。这种混合式的目标市场，也注定了内资药企更多的代表都是混合多产品推广。
推广方式
跨国药企：重学术，市场部主导，多市场学术活动，资源辅助，合规严格。
内资药企：重资源，销售部主导，市场活动多种多样，学术辅助，监管灵活。
这一点不同是很多一线代表和经理最关心的，它将直接影响到从业人员的工作内容。
外企强大的技术支持（医学&研发）加上SFE建立的完备的销售体系，销售在整个运作体系中，起到的作用是通过输出与反馈，来更好的去完善这一整个该体系。
而在这个基础上，市场部的工作内容，更多的是在医学上面下功夫：对接临床专家、开展RWS研究、新的临床项目等等等等，外加一些品牌化、概念化的，譬如：“以患者为中心”。
因此市场部的工作大都是项目制，评估更多的是围绕专家这一块的结果，比如认知率提升了多少？信息传递率提高了多少？核心概念知晓率为多少？
而对于内资企业，至少当前大部分药企，更多的还是去会关注销量。在大合规的前提下，如何变着法的来提高医生处方量，则是市场部和销售部的唯一评估标准。
总览
其实，除了关注内外资的各种形式的不同，对于不同类型的产品，在不同的生命周期里在内外资，也有着各种各样的表现。
比如新产品，公司对于欲上市以及导入期的产品的学术支持，内外企正在愈来愈趋同，无论是研发方向，内企从原来的me too和me better，到现在涉足靶向、生物免疫制剂等等前沿领域；在新药上市后的学术平台建设，不少内资药企也开始向国际接轨，形式也是各种推陈出新。
究其原因，笔者觉得，其一是因为现在不少内资做大后，管理层愿意花重金来做好长线的投资；其二，整个中国也在逐渐走向国际化，本土的药企在新药的研发与推广上，也承担着一定的政治责任。
再比如，对于成熟以及衰落期的产品，在政策的影响下，让现在的内外资药企，都开始越来越以业务为导向。这种情况下，不少外企在指标、推广模式上也开始越来越“接地气”。
如果说外企需要的是一场大纵深战役里的专业指挥官；内企需要的更多的是熟悉海陆空，以及各种野外坏境作战的特种兵，二者没有高下之分，更多的是在某个环境下合不合适，以及对于医药人自己，哪一种是你更想要的。
展望
国家在对一个产业做长远规划的时候，总会参考一些其他的成功经验，毕竟，有一些成功的影子似乎更有说服力。因此，在上个世纪末，面对广袤大地都缺医少药的情况，决策层似乎也希望通过参考“高铁模式”，引进一大批的跨国药企，希望借此来学习一些先进的生产研发技术以及管理经验。
但毕竟产业属性不一样，最终的结果也未能如高铁模式那般美好。但相对于上个世纪，总归还是取得了不小的成就。
我们不多去评论历史和政治，对于广大的内外资药企从业人员来讲，无论是内企还是外企，都大有可为。因为由于上述的大环境，目前整个医药行业处于一个过渡期，这个时期中，即使变量发生一点点的变化，结果都会千差万别。医药人能做的，便是去结合自身以及周围各种资源，去一点点作出改变。
最后，写点题外话。每当写内外资选择的问题，都会有人来问：“说了这么多，我想去内（外）资，该怎么进去？”
其实，要问这个问题的，不妨问问自己，刚毕业后的第一份工作，你是怎么找的。