七步处方分析法，代表如何提升成交率？
随着国家医疗体系的改革，医药市场发生了翻天覆地的改变。分级诊疗、医院药品零差价、仿制药与原研药的一致性评价、DRGs等一系列政策使医药市场进行了优胜劣汰的洗牌。再加上竞争环境日趋激烈，使得新形势下专业化学术推广显得重要而且必要。
销售将成为有竞争力的产品和专业化学术推广的有机结合，专业化学术推广是医药大环境的必然趋势。
因此对当今的营销人员而言，改变原有的推广方式，实行以客户为中心的“顾问式”销售方式更能有效提高销售人员的“市场生存能力”。
通过处方分析的学习，短期可以实现行为的改变，精准掌握对患者流（用药人群）、目标市场、处方结构、潜力和增长点、销售现状、产品、竞争产品特点的分析方法，帮助制定销售策略和行动计划，进而达到绩效提升的效果。
处方分析的主要意义具体表现在：
（1）深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
（2）帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；
（3）帮助销售人员掌握学术化推广的销售流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户动态，提升成交率；
处方分析之一：分析市场类型、潜力及依据
（2）市场潜力：高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种。
（3）四种不同潜力类型区域的分析、资源投入策略。
处方分析之二：分析目标科室与客户
（2）客户多维度、多标准分析：
1）模式、性格、发展等三个维度标准划分；
2）客户定位分析（目标、非目标）；
3）客户梯度分析（目标、处方、重点之间的关系）；
4）高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种不同客户的销售策略；
5）重点客户筛选标准以及流程（三步）：接触、确认准客户；侦测客户需求、提案；成交；
6）目标医生、客户、星级医院培养的步骤与时间表格展示；
7）可控销量的概念、目标客户可控销量的价值与意义，通过可控销量分析客户用药潜力；
8）医生对产品特性的记忆程度分析。
处方分析之三：资源投入分析
✦显性资源与隐性资源的区别；
✦课堂练习：资源分配案例；
✦有效资源管理、分配原则、资源管理的常见问题；
✦有效投入与无效投入的区别；销售人员投入产出比分析；
✦小组讨论：资源相关问题。
处方分析之四：产品特点分析
✦小组讨论：学员销售产品深度剖析，如何给客户进行产品扫盲。
处方分析之五：竞争产品分析
✦竞争产品、公司以及代表分析；
✦竞争产品数据分析；如何处理强势竞争；
✦差异化优势的作用与价值；竞争策略分析；
✦小组讨论：产品所处的生命周期阶段、各科室的差异化分层。
处方分析之六：市场问题分析
✦制定销售策略和行动计划；
✦小组讨论：学员销售产品制定策略，如何开展行动计划。
处方分析之七：处方喜欢分析
✦客户处方药品的规律、考虑因素；
✦如何改变客户处方状态；
✦小组讨论：如何去影响医生处方习惯；不同阶段销售的工作重点（初级阶段、扩展阶段）；
✦客户产品接纳阶梯分析（协商阶段、尝试阶段、合作阶段）；
✦日常工作手段以及医药代表的行为模式（产品指导行为、销售支持行为的应用）；
✦缔结：处方分析帮助我们成长，能够让我们更加具备专业能力，成为新形势下的创新人才！
