掌握四点，制定接地气的产品策略

 专栏作者/Joyce 

兜兜转转，最后还是要做老师的.

我们一直提示别人，也被别人提示：找到目标客户的利益需求、与客户共赢。但道理都懂，实际操作真心不容易。

首先你得找出客户的利益需求，然后再择出能让公司与客户共赢的可能途径。究竟如何才能找到能与客户共赢的利益需求呢？这或多或少都困扰着产品经理。

前些天跟圈内的两个朋友吃饭，饭后闲聊中，我对制定产品策略的要点有所思悟，觉得可以跟大家分享下。

朋友Z是做镇痛药产品的新人，朋友D是在医药领域做政府事务的，后者还做过几年的急诊医生。他们聊到了短效镇痛药在医院的使用，让我大开眼界。

友人Z说：“我最近看到一个客户医生在门诊遇到一位号称是前病患的姐姐来要求开短效镇痛药，说弟弟（门诊医生的前患者）来不了，让她来把药代开回去。弟弟的确是医生知道的患者，常用的药也记得，但医生说必须患者自己到场确认了才能开，没商量的。姐姐磨了好久都不肯走。”

友人D深有感触，说道：“在急诊的时候也曾经常遇到这样的情况，尤其是夜里，隔三差五的就有人想拿这类药，但她基本不开，除非是真的需要。”

友人Z立马接道：“我还有一个客户也是不给开，有一次来要药的人就站在诊室门口不走，也不干什么，就在那里直瞪瞪地看着医生，大半夜的，多瘆人！后来他们就把门诊的药全停了，弄得真正需要的病人也在门诊开不了镇痛药。”

友人D明显很老道，说道：“真需要的人可以开住院处方呀，留观的病人就是开住院处方的。虽然麻烦点，但总比时不时被人明里暗里威胁的好呀。”

我插嘴道：“是不是很多医院都有这种情况？那你们是不是可以把协助科室医生尽量避免这种不愉快的事情作为一个合作的切入点？至少有一部分医院的主任希望把大部分精力都放在提高医术上，这种管理上面的技巧可能不大在意，你们可以把这个点作为一个产品策略之一，应该可以促进跟目标科室的合作关系。”

因此，根据这次的闲聊，我归纳出制定产品策略的一些基本途径：

了解你目标客户的日常工作

我在第一家商业公司工作时，在我未真正接手产品前，就被派去了协和医院跟科室医生一起上班，整整两周。在那里，我见识了疗效好的和疗效不理想的患者，听到了医生对不同品牌产品的非正式评论，经历了面对不同状况的患者，医生对产品的选择......

当时我也没理解这样做的意义，等后来要接管全新的产品前又被送去了新加坡最大的教学医院，同样是跟班。之后，借用了新加坡医生的理念，跟中国的医生沟通后，协助医院里两个科室间的沟通合作，提高了产品的应用效率，当然也提高了销量。

让自己要有足够的商业敏感性

无论你上班的时候做什么，都要牢记自己的根本职责：营销产品。营销管理是门学问，难得有人能无师自通，多读书开阔视野，多思考保持进步，习惯于独立思考和换位思考。了解同行，甚至不同领域里的成功的例子和失败的例子。

跟重要或者典型客户沟通看方案是否可行

在医院里科室间虽然还不会到隔行如隔山的地步，除非你在你产品的目标科室里做过几年的临床医生，你关于营销的任何想法和方案都要跟相关行业人士沟通，通常他们都会有出乎你预料的说法和习惯。

另外，如何跟客户沟通，问客户问题也是有技术含量的。我的一个前同事在产品推广时受到不小的抵制，他跟老板抱怨，开专家会做调查问卷时，他们都说过这个产品不错的，结果到现在他们竟然都嫌贵。

老板慢悠悠地说，这不奇怪，产品是好产品，但人家认为不值那个价钱，你们要另辟蹊径提高产品的感知价值。医院的专家们前后都没说假话，但做产品的人少问了一句，花多少钱您愿意用这个产品？

与销售人员沟通策略

虽然很多病症的诊治都有各种的指南和路径，但医院的级别和种类，甚至所在的地区，都会让临床应用有或大或小的差异。等你制定好产品策略后，一定要根据不用的经典应用习惯或流程，让销售人员正确理解以便能适当变通来达到理想的效果。

古话说，师傅领进门，修行靠个人。社会是在不断进步的，所以在职场的人们如果不在内心深处时时有危机感，就容易流于眼前的“容易”，温水煮青蛙就是这个道理。不甘于落后的人都是在一直学习不断进步的。

完结